医药水浒传之二十七：梁山医药已到十字街头

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随着新版GSP论证的全面推行，许多地处中小城市的药品经销商真的走到了企业发展的十字街头，不知下一步路该怎么走，多年来自足自给小本经营的日子似乎熬到了头。彷徨、无奈，纠结着这些企业的老板们。掏出几百万上千万的真金白银，来改善企业的硬件设施，去通过新版GSP论证。单凭每年几千万上亿元的销售规模，何时才能收回追加的投资？况且国药、华润和省城的大佬们纷纷在地级市开设分公司，市场进一步洗牌，份额又一次被瓜分。是进，是退？令我们这些中小型经销商陷入了从未有过的困惑之中，好多企业的老板都在深深地思索眼前的困难。
梁山医药公司也不例外，虽说有点名声，但毕竟地处小城，凭借当地的人脉资源和分销渠道，还能支撑着业务，因为当地的三级网络（医院、药店、诊所），是我们梁山医药的优势，毕竟在这块土地上耕耘了那么多年。但上游资源和高端品种是我们的短板，越来越多的品牌厂家把主要经销权给了国药、华润和省里的大公司。而这些国家队和省队，又将自己代理的大品种直接就给了他们下面的分公司、子公司。尤其是基药品种，虽说我们梁山医药掌控了80%的乡镇卫生院和社区卫生服务中心的渠道，在前两年307基药品种的配送中，我们还占据了半壁江山。可在新一轮520基药品种的投标和日后的配送中，我们还能拿到多少品种呢？因为好多曾经合作过的厂家，已明确表示这次把品种给了国药和华润。大公司太强势了，他们掌握了当地省份很大的政府资源和雄厚的资金优势，能帮助厂家参与投标。这样一来，大部分的厂家就乐得把招标的品种交给他们去完成，从而确保品种中标。
如此的产品招标合作链，这更使我们这些中小型医药商业企业雪上加霜。怎么办？如何使我们的企业生存下去？梁山医药公司的大老板宋江凭着自己在江湖上的名望和复杂的社会关系，召集各路医药商业的好汉们共聚忠义堂，大碗喝酒，大块吃肉之后，得出两条出路：
1.本地的经销商联合起来，组成经销联盟，聚起拳头，形成规模，抱团取暖，集中人力物力和资金，统一建立配送中心。以强大而又完善的终端网络，组团与生产厂家签订经销协议，多拿品种；
2.主动与大公司合作，成为他们的分公司，争取更多的品种资源和上游客户，借助大公司的资金支持，配以自己在当地的终端渠道，形成优势互补，继续维持本地区主配送商的位置。前者能否走通，本地区的经销商能不能坐到一条板凳上？如今有个怪现象，好多城市的经销商宁愿去外地调货，也不愿在本地易货。谁也不希望对方做大，超过自己，有一种老死不相往来的做法。能否走出这个怪圈？难说；后者也是一种没办法的办法，因为这块自己苦心经营自以为是的市场格局已经被打破。外面的狼一匹一匹的进来，原想与狼共舞几年，可如今已力不从心了。最残酷最醒目的是销售数字，已经是“王小二过年，一年不如一年”，舒心的日子已一去不复返。所以只能给自己定位，认清自己如今在市场上的地位，抛开以往老大的面子，主动与大公司合作，甘当配角，引进大公司先进的经营理念和创新性的经营人才，是自己的公司脱胎换骨，以全新的面貌来耕耘自己原来的市场。否则只能慢慢地耗掉，直至退出江湖。
没有第三条路可走，目前的地级市公司已经错过自身强大把业务做到省城的机会。单凭自己的实力，已无法与前来抢滩的大公司对阵，即使勇敢地“亮剑”，也是被对方一剑封喉。
十字街头，何去何从，是目前像梁山医药这样中小型经销商的真实写照。抱团取暖，合作双赢，甘当配角，将劣势转为优势。各地的情况不一样，因地制宜，把准脉搏，主动出击，别在十字街头犹豫了，否则倒下去的肯定是自己。

来源：医药云端信息 作者：虞国庆