情怀过后，创业的你该学会谈钱了

大v

有时候，创业也像一座围城。

受够了上班族的无趣与挫败之后，你总会冒出一百个创业的念头，幻想着自己是独斗的勇士，一路披荆斩棘阅尽风景。而当你真正踏上这条路时，梦想融入现实的艰难、灵感遭遇变现的尴尬、竞争者四面涌来的残酷……这些冷冰冰的现实劈头盖脸向你扑来。你才知道，创业永远是在路上，不可能看到终点的风景。

创业者永远分为两种，多数人在情怀被现实挫败后悻悻而归，只有少数人，在失败之后敢于自我清零、懂得变通适应，在残酷的市场中冒险突围。



今天我们带来的分享跟“钱”有关，也许这些东西可以帮助你成为创业者中的“少数派”。分享来自高特佳执行合伙人于建林，他在2016首届百诺创业训练营上，跟创业者们好好谈了一把钱的问题。以下为他的发言（部分精彩内容截取）：

未来资本层面的竞争越来越关键

对于一个企业来讲，竞争的实质是什么呢？第一是技术。在这个基础上有一个创新，或者说是有专利，一定是在这个着力点上去做文章的，但是技术上的竞争的本质实际上是时间。任何一个技术都终将被模仿，甚至被超越。所以要认识到技术的本质——时间上的领先。所以技术上的领先只是构建了一个不是太深的护城河，它不足以让我们取得成功，或者说持续的取得成功。对于技术导向的公司来讲，需要持续创新。如医药行业里的辉瑞、吉利德等公司。
第二就是市场。技术有了，就要有市场，产品从研发走向市场，成熟了之后，就取得了空间上的优势。市场的拓展一种手段是靠自身产品质量和营销能力，这个需要时间积累。另外一种方式是通过行业并购。目前世界上越来越多的企业参与市场竞争，短时间内做大做强，靠的还是资本方面的运作。在医药行业甚至很多企业它甚至连实验室和厂房都没有，但品牌很强大。它们不断地在做一些并购整合。因此，对于企业发展来讲，通过企业产品发展是一条线，通过资本运作，则是另外一条线。未来对于企业，资本层面的竞争应该说是更为关键，这也是当前投融资的一个大的环境。全球医药行业里，以罗氏和强生为代表的另一类企业，通过不断的并购整合，发展成为全球医药行业巨无霸。目前国内的资本市场非常看好医疗大健康行业。除了内生增长外，国内的优秀企业已经开始在用资金去换西方发达国家公司的市场、技术、市场，以实现跨越式增长。


管理好两扇门

对于每个企业来讲，在资本运营方面都有这两扇门，一个是融资，一个是投资。作为创业者，首先要领悟的是融资。资本运营实际上就是资本和资产的交易，天使也好，A轮B轮也好，实际上是在出售自己的资产来换来自己的资金。所以你的股权才是你最重要的一个资产，资本换资产为投资，资产换资本为融资。
很多企业虽然非常大，资产非常多，实际上是他投资做得很多，很多钱投出去了带来很多资产。但是如果他没有把资产变现，就是在融资这一块，在退出这一块他没有做好，就会导至他被噎死。融资的核心就是现阶段资金的合理流通。
企业资金内循环是我们企业经营班子要好的一件事情。从上游买来一些原材料，加工后把这个成品售卖出去，卖给客户然后换回收入，然后收入和成本之间会有一个差，这个差就是你的毛利，再剖去一些费用就是你的利润。这个就是企业资金的内循环。企业要首先保证资金的内循环要没有问题，企业正常运营。刚才我们提到的噎死的企业，往往真正的原因是：他不是不能变现，而是变现太慢。
同时再看企业的外循环，就是我们企业去外面找钱，是通过经营这条线去赚钱。这个事情实际上有两个人就够了，一个是企业财务总监，另外一个是企业老板。企业资金内循环是静脉，是小圈。企业资金外循环是动脉，是大圈。千万要注意不要用小圈的钱去转大圈，就是不要用企业经营的钱去做资本运作，企业经营现金流要保障好，这是企业的生命线。很多企业死亡的真正原因就是因为他们用小圈的钱去转大圈。久而久之转不动企业都倒掉了。



一个企业的发展战略有两种：


一个是上楼梯战略，是通过企业通过自身的经营不断从规模、产品、市场上积累壮大。在创业阶段，我们首先肯定是做好这个战略，从项目的概念、项目的孵化，再到市场拓展，一步一步爬楼梯提升企业规模和竞争力。
一个是上电梯战略，就是企业达到一定规模之后，可以做一些资本市场的运作了，这样企业就能像上电梯一样快速发展。你现在的公司是第三，你想成为第一，有两种途径。一是自身不断发展去成为第一，还有一种发展就是你把第一第二名直接买掉，你就成为了第一。

这方面的案例有很多。特别是互联网行业。当下是一个快鱼吃慢鱼的时代。这个快不一定是发展快，很多时候其实就是融资快。你有足够的资金，完全可以蛇吞象，实现行业的领先地位。携程在当年是很名不见经传的旅游网站，排第三第四，然后它把运通收购了，典型的以小吃大。这样一下子就有市场话语权了。互联网时代就是一个冲刺的时代，排名第三第四基本没有生存空间。放在医药行业来说，则是投资越大，技术壁垒就会更深一些。比如从企业成长框架可以看出，一些企业的股权结构通过资本力量发生的巨大变化，从前期风险资本进入，然后上市，再进行并购、退出或者扩张，甚至是买壳，这是很多企业典型的一个成长路线。


战略投资比财务投资更重要

各位创业者在企业发展初期引进的更多的是风险资本。大家也要思考，未来上市是不是“华山一条道”。对于风险资本来讲，企业上市其实并不是唯一个的退出的通道，被并购其实也是一个很好的退出通道。并购也有很多种，有完全卖掉，还有就是参股换股。

股权融资是成本最高的融资方式，只要有别的方式，就尽可能不要出让或者少出让自己的股权。股权是你们最有价值的资产，要卖至少也要稀卖。特别是你有些资产或者有一些专利在手以后，可以业务贷款或者抵押。实际上有很多企业走的股权融资加上债务融资的模式。
作为企业来讲，融资其实就是用别人家的水灌自己家的田。大家也要有这样一个概念：资本也是有很多种来源的，个人投资者、企业、产业资本，专业投资机构。在早期，有产业资本的进入是个非常好的选择，像冠昊科技园这种有资源有平台的公司，对于创业者来说是最好的一个选择，甚至把退出渠道都给你想好了，这种模式多赢的局面是很容易取得的。
对于初创企业，更要引进战略投资而不仅仅是财务投资。一定要选择能够帮助到你的机构，一个好的项目大家都会来抢，对于创业者来说，除了钱还希望给到别的资源。所以我们这些机构除了钱还会投入一些管理、资源及各类型服务。比如高特佳现在投的三四十家医疗行业企业其实是一个生态圈，这个生态圈的想象空间是巨大的，各种协同、合作都是有可能实现的。
再者，有一个实力强的战略投资者在前面领着你发展，创始人和企业会省很多事情，对未来的发展会更有帮助。
不同的人有不同的出发点，不同的诉求。战略投资者投资一个项目，他的目的是想买鸡卖蛋，他把你孵化之后他不是想把你卖掉，而是想你源源不断地给他提供鸡蛋，源源不断地提供利润。
作为财务投资者他更多的是想买蛋卖鸡，养大了之后肯定要把你卖掉，实现自己的资本的增值，最后肯定要退出，实现资本的变现。
还有一类是投机者，就是二级市场，买了之后但凡有一个机构想要，只要有一点收益，他就会把你卖掉。所以大家要认清楚这几个投资者本质。



投资人对你的期望非常高

首先是回报的要求。作为投资者往往一开始就会想好怎么项目退出时间和方式。首先孵化资金投入之后有科研成果，科研的产出可能是一些专利，一些产品，实际上这个时候就已经可以卖掉了。如果想继续创业的话那就把它商业化。产业化是一个很大的跨越，产业化之后你就可以出让自己的股权了，实现公司化运作了，从实验室到公司化运作，这也是有一个很长的过程的。
从融资的阶段来看，从种子资金到风险投资再到成长型基金，根据不同的项目阶段会有很多轮融资。增值的阶段是培育到上市。按照一般的逻辑来看的话，后一轮的估值肯定比前一轮要高，就是公司的价值在不断的提升的一个过程。从基金本身的风险与回报来看，资本对于每个阶段收益的要求是不一样的。因为投资人对项目的认知差距，早期项目风险大，收益要求也就越高。从年化收益来说，可能天使阶段的收益率要求要达到80%，这意味着一年的收益率要翻倍，两年之后要三到四倍的收益，因为他风险大，十个里面成功一两个。随着企业的做大做强，确定性越来越高，这时候的风险变小，相应投资者的回报要求也会降低。

另外还有一点是创业者角色转换的要求。我们往往说美国的创新机制非常好。那是因为美国的科学家只做科学家的事情，创业者只做创业者的事情。科学家就把科研成果转成专利，然后就退出了，同时创业公司拿这些专利做孵化，孵化之后再做市场，做起来之后再把它卖掉，卖给上市公司，实现资本的增值之后再退出，然后再去买专利再去孵化，这条线是非常成熟的。但这个成熟是有一个前提条件，就是国家对知识产权的保护非常到位的。我们国家现阶段对于这方面还有很长一段路要走。他们是每个专业的人去做专业的事情，都实现了他自己相应的价值。而我们很多创业者本身是科学家，从科研、商业化、产业化一路走下来，这个过程要把科学家培养成创业者，而后成长为企业家。在国内如何在企业成长的过程中成功地完成角色的转换，既是企业发展的需求，也是投资人对创业者的要求。创业者对此要有足够的认知。

来源：高特佳投资