如何做好医疗器械行业外贸销售

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1. 对公司的了解，产品的了解以及竞争对手的了解。

公司的发展历程，公司的优势劣势。主打产品是是什么，产品性能以及优缺点。产品获得的证书，主要销售市场，面对的客户群，和主要的销售渠道等等。

注：一般的医疗器械销往医院，出口很难直接销售给终端客户（由于技术培训，操作要求以及售后服务等方面的障碍。）但像胎音仪等小巧便捷并可以家用的仪器，则不仅仅可以通过经销商，还可以直接销售给终端客户或者家用超市等多渠道。

2.目标市场的了解与定位

拿欧洲市场分析。首先从大方面着手，所以销往欧洲的产品都需要CE认证。细分市场的话，东欧、西欧和北欧对中国医疗器械的接受程度都有所不同。虽然都是欧盟市场，但是各国的贸易习惯还是有所不同，必需在价格定位和谈判技巧方面区别对待。像摩尔多瓦的医疗器械购买一般是通过招标的形式。俄罗斯贸易壁垒比较严重，产品一定要先在俄国进行注册后才能进入市场，注册费用高，时间也长。当接到各个不同国家的询盘后，都需要对这个地区和国家的贸易规则和习惯进行大致的了解，这样才能做好心理准备，避免以后不必要的麻烦。

3.在了解了产品，确定了目标市场后，下一步就是要寻找合适的推广平台了。

① 展会平台。首先是一年两次的CMEF会。CMEF会可以说是中国境内最有影响力的医疗器械展会。国内外参展客户都很多，来这个展会的外国客户可以说是很有潜力的客户，首先可以他们既然来中国参展，就可以肯定他们认可中国的医疗产品，欲求中国合作伙伴，另外一般跨国参加专业展会的人，目的都比较明确，也很专业。

除了CMEF外，全球性的专业展会则有德国的Medica和迪拜的Arabhealth展会。这两个展会可以说是汇聚了全球的医疗公司，这个展会的不仅仅展示我们自己，也是一次了解整个国际医疗品牌和动态的好机会。几乎世界各地的经销商都会参加这两个展会，所以也是一次和新老客户会晤的好时机。另外，除了这两个展会，每个国家和地区几乎也都有医疗专业展会。若公司想有针对性地开发某个地区，也可以有选择性的参加。

展会的准备：

展会前：认真复习产品知识，并且要了解竞争对手的动态，能够知道自己与竞争对手相比的优势和劣势。发函邀请以往有联系的客户到展位参观，并熟记与这些客户的商务进展，以便展会上的沟通。如果是去国外参展，可以安排好行程，拜访一下当地的重要客户。

展会中：积极主动与客户沟通，能专业的解答客户的问题。比较有潜力的客户，可以细谈。走窜竞争对手的展位，了解竞争对手的产品动态和销售团队动态，可以适当进行沟通。

展会后：通过名片和记忆马上整理客户资料，并有针对性的去函跟进。

② 电子商务平台。电子商务平台可以说是科技带给外贸人的礼物。平台使用费用低并且方便。首先是b2b平台，主要常用的有made-in-china，alibaba等，其次是Google，百度等搜索引擎工具，另外还有国家黄页，商贸网等贸易信息源。

③ 另外在推广方面也可以利用专业杂志以及展会会刊等纸质传媒来辅助推广。

4.开发客户。

一般来说开发客户分为两种。一种是自己得到客户信息，主动推销上面的。另外一种是客户通过平台了解到我们，主动询盘上门的。

自己通过网络寻找，如何判断他是潜在的客户呢？

a. 医疗器械的经销商，经营范围广，但没有我们类似产品，这类客户需长期跟进，可以通过邮件，聊天工具与其沟通，慢慢打消其心理防备。

b. 经销商，销售我们相关产品，或者是竞争对手的客户。可以给客户发产品对比表，突出我们产品优势，长期循环跟进，需用心专业。

自己询盘上门的客户（如何变询盘为实盘?—站在客户的角度考虑）首先通过客户的询盘，通过网络等各种渠道查询客户的背景，并分析客户的潜在性有多大，分析他询盘的原因。购买欲是否急切？

是否有下家还是为以后销售做准备？如果购买很急的客户，则要加紧跟进，用各种优势—价格优势，服务优势等让他安心，站在他的角度考虑，打消他的疑虑，争取快刀斩乱麻，促成订单。如果只是有购买的念头，还不是很急的客户，则也不必逼他，而是有张有弛，定期跟进。

不管是哪种客户，都要坚持认真的态度，提供专业的信息和服务。

5.与客户的沟通和售后服务

总的原则，尊重平等诚信。与不同客户沟通要采取不同的沟通方式和技巧。在与客户接触前，可以通过网络查到该客户所在国家的商务习惯，心里有个底，但是每个个体还是有所不同，这个需要销售人员与客户的接触的实际情况，来调整自身的沟通方式。比如，我接触到的意大利客户，做事很拖拉，决断过程很长，但是人还是比较热情。和他交流时，我会保持耐心的心态，积极主动的和他交流，尽量提高办事效率。而波兰客户，做事很果断，付款很积极准时。但每次回复邮件都只会提他自己需要解决的事情，你问他的问题他却经常不回答。遇到这种情况，如果是重要的问题，则可以通过即时聊天工具或电话等，即时地问他。

除了注意在谈单时与客户的交流外，平时节假日或者公司有什么新产品，有展会，放假等重大事情时，也应该主动跟客户发送邮件，与客户保持紧密的联系。让他能对你们的产品有所需求时第一个想到你。

在给客户提供售后服务工作时，要做到及时，耐心。一定要给客户找到解决问题的方案。

6.销售人员与公司内部人员的相处之道

作为一个优秀的销售人员，不仅仅要和客户沟通好，形成良好的关系。而已要能很好的与公司内部人员以及合作伙伴相处（如货代公司，报关行等）。我觉得要牢记的一点就是，多替别人着想，多沟通多交流。不要别人一没有按你的要求来就大发雷霆，要想想是什么原因，遇到问题首要的事情是共同想办法解决。

看看是因为沟通时出了问题，还是由于工作时的疏忽大意造成的，在下次工作中则善意地提醒下同事，不要再犯错。形成一个良好的合作氛围。不要让同事对你有抵触情绪，这就需要我们进行交流时要特别注意说话的语气，我想每一个人都希望大家有商有量的和气的完成工作，而不是一副趾高气昂的命令口吻。同事之间的交往也是平等的，没必要故意给人脸色看。如果同事不配合你的工作，最终也会影响你的工作效率。

来源：Melogy525