医疗器械行业专家、企业人士共话“本土品牌如何突围”

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　　“由于西医医疗技术来自西方，对于中国这样的新进入者来说，一定是要花时间去追赶的”

　　过去十几年，中国企业在中低端医械市场奋起直追，努力寻求打破国外企业在医械行业的垄断格局。今年以来，医械行业并购案四起、政策鼓励和支持国产品牌，这些举动进一步催动了国内医械的发展热潮。本报特邀行业龙头企业与权威专家探讨医疗器械行业的政策及市场热点，为行业发展提供更为切实可行的建议。

　　中低端产品追赶　　

　　医药经济报：目前来看，国产医械与进口医械之间存在的差距在哪？

　　江根苗：国产CT、磁共振等大型设备进入医院困难重重，一方面是医院对国产品牌还不够信任，更多的是来自国外品牌的强大挤压。国内大型医疗设备市场几乎被外资品牌垄断。新医改后，外资的野心已不限于高端市场，而将视线瞄向中低端市场。另外，现有的招标制度有很多漏洞，使国外品牌在招标时，为屏蔽排斥更具有性价比优势的国产品牌，在标书设置上布满玄机，有的公开指定进口品牌，有的用莫名其妙的参数故意造成负偏离等。

　　随着东软推出代表目前国产CT最高水平的NeuViz 64多层螺旋CT，加上近几年新推出的超导磁共振、数字乳腺机及核医学设备等，标志着国产医疗设备生产技术和研发水平已迈入高端时代。面对医疗诊断应用的主流需求，东软医疗把产品定位于临床实用性设备，已能满足从大型三甲医院到广大基层医院的临床诊断治疗需求。但我们也应该看到，国内企业发展历史相对较短，在一些高端、前沿的技术上与国际一流企业还有较大差距。

　　曲远文：严格来说，在经济比较发达的地区，大型三甲医院近95%的医疗设备都是进口的。在一些经济欠发达地区，进口设备也占到70%以上。

　　10年前，大型设备在功能上与进口品牌相比还存在一些差距，但现在，某些方面我们已经超越了进口品牌。但在价格上，由于大家对进口品牌的崇拜和代理商加价，推高了其价格。国产品牌的价格已经很低，有些甚至低到没有毛利润，而医院还是只采购进口品牌，国产品牌很难进入招标环节。究其原因，目前国内高端大型医疗设备处在比较成熟的市场，如国内磁共振继安科生产出第一部产品后，万东、新高仪、贝斯达、东软、奥泰、联影等多家公司均进入该市场。

　　王建新：在过去几十年，我国医疗器械产业已经取得了长足进步，涌现了一批骨干企业，可以生产47个大类、3500多个品种、12000多个规格的产品，能够满足我国疾病诊治的基本需求，但与发达国家相比仍存在较大的差距，与世界医械强国相比，产业规模依然很小，仅占世界市场份额的7%，远不能满足13 亿人口的需求。我国医疗器械的技术和产品创新能力仍然不足，生产企业占90%以上，研发公司少，原创技术与产品较少，虽然专利数量增加较快，但核心专利数量较少，产品研发水平相对较低，中低端产品多，关键零部件依赖进口，高端产品仍以仿制、改进为主，原创产品几乎没有。

　　由于西医医疗技术来自西方，对于中国这样的新进入者来说，一定是要花时间去追赶的。除了技术方面的原因以外，由于医械行业关乎生命安全，因此产品必须具有稳定性，而如何测试、保证产品的稳定性，需要大量的时间投入。

　　谢宇峰：目前外界普遍把医械分为中低端和高端两类。在中低端医械领域，一些重要设备，如X射线设备从工艺技术、产品性能上讲，国内和国外产品差距非常小，但在高端医械领域，差距还比较大。

　　从器械的应用来看，目前主要有科学研究和临床适用两大类。在科学研究型设备方面，国产器械与国外器械差距比较大，但在临床适用型设备方面，国产器械是能达到临床要求的。目前医疗器械市场主要有三部分，一是三甲或特级医院，全国大概有1000多家，大多使用国外产品；二是三甲乙等和二甲医院，这部分也是国外器械居多，但也有国内产品；三是二甲以下医院，不包括乡镇有1万多家，市场需求量很大，国内企业占有率比较高。

　　姜峰：当前，进口器械和国产器械的差距还很大，在高端医械市场，进口器械占主导，中低端医械市场以国产器械为主。造成这种差距的主要原因在于企业在做事态度上总将近期目标放在第一，缺乏长远的规划，创新投入不够，部分企业一味地做模仿产品赚快钱。要在这个行业发展好，需要的是可持续发展的创新能力。

　　医药经济报：国内企业该怎样奋起直追？

　　曲远文：每年医械市场规模大概有3000亿元，原来80%~85%被进口产品占用，国产品牌只占20%，大概60亿元。那么，国内有这么多厂家要生存，即使将产品做得再优秀可靠，也只能在这60亿元中分割，市场永远不可能做大。企业没有经济和利润来源，也不可能向高端发展。实际上，最根本的解决方法是将这块“蛋糕”适当地向国内企业倾斜，不要求占到80%~85%，国内品牌占到50%~55%就比较合理了。

　　江根苗：以四大影像设备中最为复杂的CT为例，当时世界上只有美、日、德几个国家能研制，被GE、西门子、飞利浦等几大巨头所垄断。东软通过自主创新，已成功研制了具有中国自主知识产权的CT、磁共振、数字X线机、彩超、实验室自动化、放射治疗设备以及核医学成像设备等系列产品。

　　在竞争中，东软的产品与进口品牌同档次相比差距并不大，产品均已获CE和FDA认证，进入了美国和欧洲主流市场。东软主要技术优势在嵌入式软件、图像重建方面，以核心的软件技术能力大幅提高图像质量，改善医生的诊断效率，为用户提供创新、安全、更具临床价值的医疗产品。

　　政策还需落地

　　医药经济报：反垄断的拳头最近挥向医械行业，你们怎么看？

　　姜峰：反垄断挥向医械行业是由几个并购引起的，但是没看出对医械行业产生大的影响。每一类医械都有很多种，每一种的市场寿命也仅有3~5年。因此，在形成足够的市场份额之后，面临的就是被新的技术和产品替代。

　　这里要理顺垄断的含义。垄断是指多种产品都存在，这些产品在质量和功能上都比较接近，有一家通过不正当的手段占据了很大的份额。那就构成了垄断，医械行业很少有这种情况。在医械领域，有一些产品是国内没法生产的，外企却有能力生产，如果把它界定成垄断替代了，临床就没有使用。

　　目前来看，政府在舆论上的工作做得比较多，缺乏实际落实的措施。例如要求优先采购国产设备，在市场准入方面就有问题，中国已经入市，但是否有可能量化成在医院等级评审的时候，要求有一定金额比例的国产设备在医院使用。事实上，过去在招标时经常有歧视政策，要求产品仅限于进口产品，国产的不要。片面的强调进口品、国产品，这与中国入世的准则相抵触。

　　曲远文：国家在反垄断和反腐败方面做了很多工作。在国内市场，可能个别进口品牌和国产品牌均有。但我们要看到，进口品牌有足够的利润空间，而国产品牌毛利与进口品牌相比低很多，有些只能覆盖企业成本。所以，作为国内企业并不担心此事。国内企业没有的产品，例如3.0T以上的产品、256台以上的CT，进口品牌确实属于技术垄断，国内企业不具备此种技术和水平。但民族品牌和进口品牌之间的竞争也不在这个层面，这两种设备，只有像北京301医院、同济医院、协和医院才能有那么几台。纵观国内的几万家医院，能用上这种设备的不到5%，其余95%的医疗机构国内产品是可以进行竞争的。这样来讲，它已经不是垄断，而是一种盲目的崇洋媚外。

　　虽然近期国家已从政策层面等各个方面对国产品牌和国产高端大型医疗设备给予了一定的重视和政策支持，但政策的落实存在延后期，所以没有那么快体现效果。

　　打铁还需自身硬，国产设备能否真正与进口品牌同台竞技，最根本的还是要靠企业的内功。如果在产品性能上差距很大，政府给予再多的政策也没有意义。已经赶上进口品牌或者局部性能超越进口品牌的医疗设备，国家在政策上应该有一定的倾向。对国内没有的产品，如3.0T以上的超导型磁共振及一些高端的肿瘤治疗设备，国内的三甲医院不妨继续进口。

　　王建新：外资品牌最初是通过代理商打开国内市场的，中国加入世贸后，外资品牌更是投入了大量资金、技术、人力培育中国市场，在产品研发、生产、销售、市场研究、政府公关等各方面深入渗透。一方面，新医改催生的基层医疗市场使外资高端品牌聚焦于中低端产品的开发，挤占了国内企业的市场份额；另一方面，外资通过资本运作对尚处于萌芽状态的技术创新型企业进行并购，削弱了国内行业发展的力量。

　　目前，国内市场竞争越来越激烈，随着国外跨国公司的本土战略渐渐成形，国内企业单靠本土策略、生产成本等优势越来越弱化。虽然国产医械与进口设备还有一段距离，但国内医械企业与外资企业竞争，也有自己的优势。首先，经过多年的培植，本土企业已形成了广泛的网络；其次，与国外产品相比，国产品牌价格优势十分明显；第三是地方政府的医保政策优势，国内产品报销比例的逐步扩大，对国内企业是最大的利好。

　　谢宇峰：国外企业存在一定程度上的垄断行为。比如他们对一部分产品采取低定价的策略，达到阻止国内企业竞争的目的。例如16排以下CT，这类产品主要通过获取市场份额后以售后服务来获利；对一部分高端产品则采用虚高定价的策略，这种高定价中的相当大一部分利润留给经销商，并且控制终端用户价格，从而实现对渠道的控制，这些都在一定程度上形成了国产设备发展的障碍。

　　由于近十年国内医械企业的发展速度较快，加上该领域一些核心专利已经到期，国内医械产品与国外产品技术差距不大，所以技术垄断目前来讲不是最重要的问题，主要还是对品牌认知度的问题，国外企业有较强的技术品牌积累。所以，现在需要建立对国内医械产品的信任。政府鼓励医院购买国产设备，可以看做是国产医械行业的破冰之举，给行业一个比较好的发展机会。目前还存在一些制度上的问题，让政策无法真正落地。比如大型国产设备受配置许可证的限制。

　　在我看来，2005年为控制设备购置费过快增长和重复配置制定的《大型医用设备配置与使用管理办法》现在需要修订。一方面，随着疾病谱的变化，需要大型医疗装备的心脑血管疾病、肿瘤等已经成为多发病、常见病。大型装备的装备数量已经成为这些疾病治疗的约束性因素。另一方面，配置证管理启动之初，磁共振、CT、DSA等设备的价格极高，近10年来，随着技术的进步特别是国产化的进程推进，国产设备的价格只有原来的1/3，已经具备了普及的条件。

　　江根苗：希望国家把支持国产医疗设备的应用，打破外资垄断放在国家战略高度，采用多种形式大力宣传国产医疗设备，促进卫生主管部门、医疗机构、医务人员和广大患者了解和正确认识近年来国产设备的发展水平。在政策、采购、招标、配置许可等方面进行扶植，给国产品牌公平竞争的机会。

　　要降低医疗成本，缓解看病贵，就必须打破国外品牌的垄断，大力支持国产医疗设备的发展应用。应该出台明确的支持国产医疗设备应用的政策措施。比如落实公立医院购买国产品牌大型医疗设备的政府补助政策；规划和指导各级医疗机构合理配置适宜档次的设备，杜绝盲目追求高档而进口设备，减少资源浪费；对采购国产设备的医疗机构应优先发放配置许可证；为应对肿瘤发病率逐年上升的趋势，实现“大病不出县”，可以批准县级医院配备直线加速器，但必须是国产品牌等等。

　　抓住基层需求

　　医药经济报：随着新医改的深入，县医院的改革也进一步刺激了基层医疗市场对医械的需求。面对这一“蛋糕”，你觉得国内企业该如何把握机会？

　　姜峰：新医改推进以来，基层医疗市场医械需求的释放对国产企业来说是一个非常好的机遇。由于基层医疗机构的购买力不是很强，所以购买国产品牌的可能性很大。但是，国内企业常常在卖出产品后，由于基层医院的地理位置和人员布置因素，在机器的使用中可能不尽如人意。通常国产设备进入基层后不太重视售后服务，我认为这恰恰是需要加强的地方。基层市场倾向于国产设备，但如果国产设备定位于三级医院，会面临很强的进口医械的竞争。所以，我认为国产企业首先要站稳基层市场，然后再向高端进军。否则，会因售后服务问题丢掉中低端市场。

　　曲远文：十年以前，很多大三甲医院都有安科的设备，但如今在安科的销售收入中，55%来自于民营医院，45%来自于公立医院。而在这些公立医院中，偏远贫困的县医院或者卫生院占绝对大的比例。那些经济不错的县医院往往在采购大型医疗设备时，非进口设备不采购。近几年，国家对基层医院和中医院的发展比较支持，陆续拨发了很多政策性资金，采购了很多设备。但是，实际上只是对基层医院和中医院的发展提供了资金推动力，医院有了资金后，在扩大规模时是否会分配到国内医械产品，应该有所平衡。

　　王建新：十八大报告和《医疗卫生事业“十二五”规划》中明确指出，医疗改革工作今后的重点在加大公共卫生体系、城市社区、农村基层医疗卫生建设。未来几年，二三线的县城、乡镇的基层医疗机构将是中国医疗器械市场的重中之重，包括中西部等经济落后地区也是未来的发展重点。经估算，新医改期间，每个县医院的设备投入将达到500余万元，为医疗器械行业带来了巨大的市场蛋糕。如此广阔的市场前景，促进了各方资本竞相涌入国内医疗器械领域，而其中不乏国际巨头。比如GE医疗早在两年前就深入服务基层市场，并相继推出了数十款适用于基层医疗的产品。

　　需要强调的是，适用于基层医疗的医疗器械绝不是所谓低技术产品，相反，是智能化程度高、容错率高、易于操作，而同时对应用环境要求较低的技术产品。因此，基层医疗器械更需要“量身定做”。

　　企业要考虑怎样把先进的技术更加普及化、怎样使之更适合于基层医疗单位的使用、怎么样能够用较短的培训让基层医疗工作者掌握并正确使用。企业应该不断拓展中低端市场，推出高质量、低价位的产品，支持国家基层医疗建设。

　　谢宇峰：在基层市场，真正活跃的是民营医院。县级社区及乡镇医院在2007~2009年间经历了装备大批量器械的过程，2010年以后乡镇市场快速下滑，进入了一个两、三年的低谷，从2013年开始，国家启动了新一轮设备升级，预计在随后的几年，乡镇市场会出现一个高峰期。