张黎刚率领爱康国宾集团（以下称“爱康”）进军移动医疗，可以称得上“大动干戈”。 以“再造爱康”为出发点，爱康内部首先做了调整。体检业务单独成立公司，并由爱康的首席运营官黄飞燕出任公司总裁。“这样将我的时间腾出来，更多的放在移动医疗这一块。”张黎刚在接受智汇君专访时说。 不仅投入更多精力，张黎刚在这家由其亲自挂帅的移动医疗公司中也有个人投资。舆论将此视作继艺龙、爱康之后，张黎刚的“第三次创业”。“爱康如果没有把握做到行业前几名，就不会去做这件事。”面对厮杀激烈的移动医疗，张黎刚出口豪言。 今年的3月和4月，爱康在一个月之内先后推出定位个性化体检的体检宝和直通医院、沟通医患的导医通，从传统的体检业务和PC端向移动端扩展。 爱康进入移动医疗的时间并不算早。目前在这个市场上，不仅互联网巨头早已入场，而且已经有不少创业公司或拥有了庞大的用户量，或圈到了相当多的医院。但在张黎刚看来，没有成熟商业模式，让这些看起来很高的门槛实际上很脆弱。 不过在切入移动医疗的路径上，爱康没有更多突破，依然是大用户量到大数据再到商业机会。对爱康而言，当前面临的首要任务仍然是争取到更多的用户量。而从移动医疗市场已有的争取用户的方式上看，烧钱几乎是一个必然的过程。 无论是医疗行业还是资本市场，都已经越来越认可移动医疗所带来的创新和前景，而让人揪心的是，没有人知道钱到底要烧多久。 1移动医疗：“如果爱康还不在，那就是问题了” 移动互联网技术的进步，给医疗领域的创业者一个全新的探索空间。另一方面，用户消费习惯的改变，让传统行业或基于PC端的企业感受到了强烈的危机。作为传统体检行业的巨头，爱康很早看到了这种转变的必要性。 不过，爱康的动作并不快。直到2015年春天，爱康的移动医疗计划才正式付诸实践。带着两次创业成功的经历，张黎刚对自己的这次创业也显得信心十足。而且，他计划将目前就医和医患两个相对独立的领域，在自己的平台上连接到一起。挑战可想而知。 智汇君：爱康为什么要进入移动医疗？ 张黎刚：爱康最早是由爱康网进入这个行业的。在过去10年当中，爱康是将PC互联网和传统线下体检服务结合起来，做到行业了第一名。为什么现在要进入移动医疗？ 我觉得大家的消费习惯已经改变了。这对我们来说既是机会，也是危机。当很多人开始把预约体检等服务从PC端、电话转到手机上的时候，如果爱康还不在，那就是问题了。所以，就我们的主营业务本身，也需要在移动端有属于自己的服务体系。 另外我们看到，医疗是一个很封闭的行业，但我认为最终还是会被打开的。很重要的一方面就是资本的力量。过去，资本对医疗的推动只是在传统的私立医疗机构，但现在增加了很多医疗服务模式，其中就包括移动医疗。 移动医疗通过互联网技术介入到传统的医疗服务当中，包括医院、医生、患者等之间的各个环节。另外一方面，经过这么多年医疗改革，大家发现，依靠医疗行业本身的力量很难改变现状，也更期待通过外力尝试改变现在的局面。 智汇君：爱康选择这个时机进入移动医疗市场，有哪些考虑？ 张黎刚：过去几年，移动医疗只能说风声很大。现在市场上有影响力的几家移动医疗公司，更多的是借助资本的力量来建立自己的平台，迄今为止并没有创造出商业模式。 其实，爱康一直在关注移动医疗的市场，并且考虑究竟能在移动医疗的市场做什么。大概一年前上市前后，爱康就已经宣布进入移动医疗市场，到今年我们正式推出了移动医疗产品。原因之一是我觉得，目前的资本支持这种免费模式或者说是亏损模式。 智汇君：这么长的时间，您在考虑什么？ 张黎刚：在定位。关于移动医疗，爱康到底能做什么。最终定下来，第一，跟我们的主营业务挂钩，关注怎样将现有业务和移动医疗结合起来。这就是“体检宝”，它关注的是如何改变体检行业体检套餐千篇一律的痛点。第二，是“导医通”。这跟我们的主营体检业务没有关系。 “导医通”的定位其实就是提供接入服务，而且我们希望它能够同时接入医院和医生这两个层面。我认为接入服务最关键的是医患沟通。如果单纯的做预约挂号，对医生和患者来说，他们之间的沟通也是不充分的。如果医生提前了解患者病情，就能在有限的五分钟里问正确的问题，而病人也会觉得医生更了解他，能在更短的时间里建立有效的医患沟通。 所以，我们的最终目标是把医院服务和医患沟通这两个环节结合在一起。当然，要让医生通过这个平台有动力给患者看病，还需要一个过程。 智汇君：现在市场上，类似做的比较大的平台不少，爱康做这些的优势是什么？ 张黎刚：之前，爱康是中国最大的挂号公司。2005年，爱康就介入到了挂号服务，一直到2009年，原卫生部下文规定不能提供有偿的医院挂号服务。在2009年之前，北京的预约挂号平台是爱康提供的， 2009年之后，114在北京推出了以电话预约为主的预约挂号服务，爱康只在上海继续提供免费的医院挂号服务，其他城市的挂号业务就暂停了。 现在资本支持免费模式，愿意投入。爱康移动医疗是我个人和爱康共同投资的一家新公司，我们会单独给这家公司募资、融资，也会借助资本市场的钱来支持这块业务的发展。怎样能够尽快建立起一个广大用户量的、更好的帮助医院进行患者管理的平台，我觉得是有机会的。 2全新的移动医疗商业模式：以患者为中心 在移动医疗的路径上，爱康同样认为大数据是未来商业模式的基础。吸引用户、医生、医院加入爱康的平台，则是大数据实现的基础。正因为如此，张黎刚认为，全国范围内，那些有医疗资源丰富的核心城市是爱康必须要进入的。 服务医院是当前爱康切入移动医疗的宗旨。面对已经在全国范围内“攻城略地”的同行，张黎刚并不担心。除了爱康本身的优势条件，他认为目前的公立医院已经越来越开放，而且只有更多的企业参与其中，才能够创造出更好的服务。 智汇君：您怎么判断目前“导医通”所在市场的格局？ 张黎刚：现在市场上的这种平台，还是以地方性的为主。要做到挂号服务的全国覆盖，必须进入平台的是北京、上海、广州、南京、杭州、武汉、沈阳、西安、长沙、重庆，这是几个国内最主要的医学中心，有最多的医疗资源体系，这些层次的医院必须要进去。如果这些城市进不去，这个平台就站不稳脚跟。 目前，爱康在这些城市要么已经在建平台，要么已经在启动布置。比如上海百分之八十的三甲医院都在我们的平台上。其他城市，如果我们的同行能进，我们为什么不能进？目前来讲，技术上已经不是问题了，关键看医院的开放程度。而随着这两年新的社交平台、互联网技术的普及，很多公立医院已经非常开放了。一家医院、一个城市，不一定就只有一家公司。这应该是开放的，才会形成竞争，有更好的服务。 智汇君：对移动医疗的营利模式怎么看？ 张黎刚：首先，预约挂号的服务一定是不收费的。其次，在大数据时代是有额外的机会的。比如说糖尿病患者管理、高血压患者管理，针对这些症状给患者提供解决方案。也就是说，要利用更多的衍生服务，我觉得这在将来是有机会的。当然，肯定是有了足够的用户量以后靠衍生服务来获得收益。 智汇君：关于移动医疗的路径，究竟是移动核心还是医疗核心，目前市场上有两种针锋相对的观点和实践，您怎么看？ 张黎刚：我觉得这两种模式都是通过不同的渠道切入服务端，都是有价值的。比如，技术能解决的问题就可以由技术来解决，就外地的病人来说，提供在线咨询是非常有价值的。而传统的面诊模式当然是永远不可能被取代。但这两种模式的存在并不矛盾，都有他存在的价值。 智汇君：这次爱康国宾进入移动医疗，为什么要亲自上阵？ 张黎刚：最近，爱康也是在“再造爱康”。我们去年的收入是17亿多一点，在行业里是以最少的网点赢得最大的收入规模，将体检业务打造成行业第一名。但毕竟体检是传统产业，关注体检的本身价值是有限的，它需要延伸出来。所以，我们在内部调整以后，专门成立了一家体检公司，由我们公司COO首席运营官黄飞燕出任体检公司总裁，这样将我的时间腾出来，更多的放在移动医疗领域。 最初我们是打算过找一些互联网行业的人过来经营移动医疗。试了几个月，我认为互联网行业的人进入到医疗行业里很容易“踩雷”。因为这里面会有各种各样的陷阱存在。所以，最终我觉得与其找一个人来领军爱康的移动医疗，冒着很大的风险做几年，最后可能什么都不是，还不如我自己来带一个团队，相当于一个独立的团队组建了爱康移动医疗，这个公司也有我的个人投资。 智汇君，其实，您还是不完全认可互联网思维来做医疗？ 张黎刚：所谓的互联网模式就是将巨大的流量嫁接到资源上变现，电子商务模式是直接变现，免费模式是要找到“羊毛出在猪身上”的猪来变现。这个资源不管是产品还是服务，要变现的前提是资源一定是过剩的，只有过剩的资源才需要有人来分销。但医疗行业不一样，医疗资源是稀缺的，知名医院从来不缺少病人。这就是为什么互联网巨头在医疗行业一筹莫展的原因。 这个行业目前来讲还是刚刚起步，我认为其实还是需要“野蛮人”进来。现在的几家公司我们都看到了，每个创始人都说自己的模式是不一样的。我想，将来肯定会有成功的公司冒出来，而且一定不会只有一家公司。这毕竟是一个巨大的行业。 但迄今为止，我们要看到，在医疗行业以患者为中心的服务体系从来是不存在的，都是围着医生转。我认为，在未来只有转变为以患者为中心，以客户为导向，一个全新的商业模式才有可能建立起来。 在当前这个时期，我们切入医院所承诺的是如何帮助医院进行更好的病人管理。爱康自身作为一家10年当中通过互联网整合传统医疗行业的公司，我们有很多经验能够跟医院分享，而且我们跟医院不存在直接竞争。 3体检业：“再不做私人定制就没有机会了” 在进军移动医疗的同时，爱康也需要着手改造传统的体检业务。这是爱康推出的另一个移动端产品“体检宝”的使命：个性化。张黎刚认为，个性化是未来体检行业发展的必然趋势，而大数据将成为实现“私人定制”的基础。 面对体检行业格局的改变，张黎刚依然坚信爱康在行业当中的优势地位，尤其是爱康在体检设备以及医学检验上的优势，并认为，中国的体检市场未来仍有巨大的成长空间。基于这一背景，张黎刚明确反对低价政策，因为低价是以牺牲医疗质量为代价的，所以爱康明确自己在体检业当中的定位是中高端。 面对社会办医的热潮以及来自移动医疗的冲击，张黎刚认为体检本身依然有独特的价值而不会被轻易取代。而且他认为，医疗领域很难出现一家公司“通吃”的局面，未来一定不同类型的企业联合在一起的局面。 智汇君：您在这10年积累了怎样的经验？ 张黎刚：当初爱康能做体检行业，做到整个传统体检行业的第一名，是借助IT服务的。 在爱康之前，一些大公司都将分布在外地的员工安排在当地城市的体检中心或医院做体检。由于没有员工的健康统计数据，公司都不知道员工的健康状况，无法进行健康管理。2005年，也就是10年前，一家世界五百强的企业将员工的体检整体外包给爱康，爱康搭建一个网站，员工从网站预约，还能从爱康建立的电话中心预约，爱康帮员工安排体检中心或医院，员工体检完了之后在爱康网上下载体检报告，3个月后爱康会帮其提供一份汇总报告，爱康就靠这种模式切入了体检行业。 通过这种方式获得了足够的客户以后，爱康发现线下的体检中心把爱康网当做竞争对手，不给爱康落单，在没法落地的时候，被逼无奈自己发展线下体检机构。也就是说，爱康就是从互联网模式进来的。 之前在PC端，爱康发展的很好。爱康进入移动端发布“体检宝”，解决的痛点之一就是个性化。体检行业往往因为体检套餐千篇一律而被诟病，早在2010年，爱康就建立了一个个性化的体检平台，是在PC端的。客户输入个性化信息，系统会告诉他要查什么项目。个性化方案又包括企业定制和个人定制。 5年前的市场是没有现在这么个性化的。但现在智能手机的推动，让每个人都有了展现个性的机会。在这样的背景下，服务行业再不做私人定制就没有机会了。医疗行业也要私人定制，所以我们推出爱康体检宝这款APP。 智汇君：今年以来，因为一些投资并购，体检行业的格局发生了一些变化。从爱康的角度，怎么看体检行业的现状？ 张黎刚：这个行业正在细化。总的来说，在私营体检行业中，爱康使用的体检设备、试剂耗材是最好的。在前三名当中硬件设施、试剂耗材能跟三甲医院相比的，只有爱康国宾一家。有人说体检行业可以运用大数据，但是，首先，这个数据应该是准确的，如果数据不准确，大数据就没有任何意义了。而数据准确的前提是适用高质量的体检设备以及试剂耗材。 爱康在一些设备、试剂耗材上绝大多数用的是高标准的配制。我们赢了好多单子，但并不是靠价格取胜的。某种程度上，体检这个行业已经两极分化了。就是说，爱康以高标准为方向，按照三甲医院的标准来提供体检设备，就应该匹配相应的收费标准。 我们的发展方向是定位中高端的体检，我们希望把行业的标准提升上来，能够跟三甲医院一起来建立起体检行业的标准。我认为现在体检行业的低价政策会让体检变得毫无价值。因为他们以低价进入体检行业，一定用了低劣的设备和耗材，导至整个行业失去价值。查不出病的体检有用吗？ 智汇君：体检这个行业还会有很大的成长空间么？ 张黎刚：有第三方做的研究报告，中国在2005年，有9%的人每年做体检，2014年，中国有21%的人每年做体检。10年之间，增加了12个点。而在日本，有72%的人每年做体检。我们没有拿到香港、台湾、新加坡的数据，但是我相信一定超过50%。所以，在未来几年当中，每年做体检的人一定会增加，行业空间是很大的。 但是，我认为，如果体检行业的收费越来越趋向于低端，一定会害了整个行业。只有用了有保障的设备和试剂耗材，体检的结果才有保障。而我们的一些同行，为了抢客户以非常低的价格，我认为，那些不在乎员工的公司才会选择便宜的体检，真正在乎员工的公司一定会关注体检公司用的设备是否有保障。 不是所有体检都叫体检，体检质量怎样不是取决于装修、环境以及服务态度，最根本的是体检设备与医师团队是否有保障。同样建设一家体检中心，爱康的投入就会超过其他同行。如果讲高端，爱康qixia的北京爱康君安体检中心有最高端的设备配置、最顶级的体检中心，仅次于301医院的国际医学中心。 4不看好高端综合诊所，会涉足牙科 智汇君：爱康很早就收购了港资的诊所，现在社会办医这么热，考虑投资建设医院或诊所？ 张黎刚：医院我觉得不会。爱康要做最擅长的行业，我认为再往后走，更多的是联合。我们会建立自己的牙科诊所，但医院一定不会做。我不相信任何一家公司有能力将这一切都做好。 近期会做一些配套的医疗门诊服务，但现阶段诊所很难有商业模式。 那些针对中国白领人群的中端诊所，现阶段还没有很大的发展空间。为什么这样讲呢？因为如果生病了，去三甲医院看病可以找医保报销，三甲医院的专家力量是有保障的，如果中端诊所按照社保这个标准进行收费、如果要配套高质量的专家团队，永远不可能盈利。 而高端诊所服务的人群不大，主要是一些有高端商业报销的人群，这个人群全国大概在50万左右，还不可能支撑起一个庞大的高端医疗体系。当然，中国人对于自己的孩子是愿意花钱的，也不在乎是否能报销，因此我们看到不少私营的儿童医院以门诊中心发展起来了。对于爱康，我们将致力于做医疗门诊的配套服务。 5移动医疗对体检行业尚未产生冲击 智汇君：随着移动医疗的崛起，很多做健康管理、智能硬件，其实带有一些保健体检的性质，会不会对传统的体检行业构成冲击？ 张黎刚：我觉得不会。因为体检的生意以B2B为主，而移动医疗开展的业务是B2C的。况且，现在整个行业的价值链还没建立起来。将来会有的公司做这段，有的公司做另一段，但是，如果将整个价值链都做完，又能做到最好的，我认为没有这样的公司。一定是每家公司做其中的一段，最终形成联合的局面。 到现在为止，几乎还没有像爱康这样既要做线上，又要做线下的。而且我们是用了10年时间走到今天，太慢了。下一步一定是联合的，就是说，线上跟线下的公司联合起来去做。 另外，看病模式和体检模式是不同的。当疾病真发生的时候很多就晚了，所以通过个性化体检告诉用户存在的问题，这是体检的价值。再有，我觉得，企业通过体检获知员工的整体健康状况是有价值的，这不是B2C模式能够取代的。而且高质量的体检服务是稀缺资源，如果爱康创立这个平台的时候就已经有供不应求的高标准的体检中心，爱康就不需要自己建体检中心了。 |
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