作者：岭北山人 本文共2500字，预计阅读时间5分钟 带量采购的落地实施，正式拉开了体外诊断行业变革的帷幕。套餐解绑，医保飞检，医共体区检，以及检验收费下降，都深深影响着行业的上下游。作为从厂家到终端的重要环节，IVD代理商正面临前所未有的变革压力。 IVD行业作为医疗器械的细分行业，经历了粗犷式的发展，作为生产厂家来讲，无论实行经销制还是代理制，都属于分散型的销售模式。
也就是说，在传统销售模式下，对厂家来讲，最终进院的渠道商相对比较分散。而市场现状也是如此，很多IVD经销商也是靠守着几家终端，日子过得很滋润。 带量采购，其核心目的都是降低价格。入院价格的透明化和统一化，让渠道商利润严重受损。在集采前，生化试剂厂家和渠道商凭借较高的利润率，日子过得颇为惬意，厂家还会通过投放进口仪器来推动销售。但集采后，入院价格大幅下降，渠道商利润可能削减90%，厂家虽也有降价，但幅度相对较小。可以说，集采正深刻地改变着IVD行业的市场格局。
但在目前变革的大背景下，外部环境已经发生改变，带量采购变成准入，也改变了传统的销售模式，属于销售前置行为。而集采后的配送模式改变，以及医共体的推进，都让传统代理商对厂家的选择发生改变。
那么现在的渠道如何选择厂家，我想不外乎以下几点： 目前生化已经经历了三批带量采购，一共有89个项目纳入集采。这些项目，基本全部覆盖了现有开展的项目。而免疫两批集采，已经将肿标、甲功、糖代谢、传染病、性激素全部纳入。拿生化来讲，中选项目少，项目不全的厂家，尤其是一些销售额小的厂家，在三年的执行过程中，已经有很大一部分消失了。消失的生化试剂厂家而当初选择这些厂家的代理商，面临着更换品牌的尴尬境地。而更加糟心的，是套餐解绑后，终端使用量下降。原来从厂家年进货量接近100万生化试剂的终端，现在也只剩30-40万左右。如果依然靠生化试剂单品，已经无法支撑仪器的成本。必然要转向同样是带量采购，但体量更大的免疫。虽然免疫也带量采购了，但整体盘子较大，且正在经历进口替代。国产免疫的政策相对较灵活，再加上是专机专用，很多厂家愿意承担仪器成本进行投资。
如果没有免疫，单纯生化也无法支撑；如果分开来做，不但不挣钱，还面临着互相抢的风险。只有生免合体，互相支撑成本，相互弥补产出，才能更好拓展终端，也能提高竞争壁垒。当然，前提是生化免疫同品牌，才能互补。更重要的是，生化免疫项目要全，否则，缺胳膊少腿，东拼西凑，也无法实现竞争优势。当生化试剂终端进货金额大幅削减，渠道商和上游厂家的出厂价大幅下降的情况下，原来习以为常的生化分析仪投资政策，伴随着集采落地，逐渐消失。试想一下，集采前利润高，体量大，即使生化试剂厂家没有生化分析仪，仍然可以外购其他厂家的仪器，进行投放。无论是进口还是国产设备，只要能算过账，生化试剂厂家都会义无反顾去干。但看看现在的情况，没有生化仪器的试剂厂家，活得都不怎么样。高等级医院依然依赖进口平台，但量太小，没有免疫支撑算不过账；二级及以下医院，没有自产设备平台，外购生化分析仪再投资这条路，已经不可能走通了。如果要依靠生化免疫一体化抢占市场，还面临另外一个现实问题：生免自动化。看似简单的五个字，但对于厂家来讲，没有就是没有。从基层医院的一体机，到等级医院的生化免疫流水线，都是考验厂家的产品力。没有适应各医疗机构应用场景的设备平台，试剂耗材的入院就无从谈起。流水线不是标准设备，灵活，智能化，自动化是关键，适用于终端更是关键。带量采购时，山人就说过，要选择靠谱的厂家。我们见到过很多厂家，报量不指导，政策解读不认真，投标随意。不去参与，报高价导至掉标，超低价中选，这些厂家比比皆是。试问一下，这样的厂家，渠道商该如何配合。把命运寄托在不靠谱的厂家，没有任何未来。另外，很多厂家人员变化频繁，由于人员变化导至的纠纷烦不胜烦。厂家政策，换人就变化，不同人员的解读不同。还有一部分厂家销售不靠谱，私单飞单满天飞，让渠道商无所适从。一年换两三次销售人员，还没有适应就离职。
更有甚者，频繁换人导至销售人员无法深入，除了督促压货，根本不维护用户，也不解决问题，这样的厂家，很难让人继续签约。还有一些厂家，换人换政策，年年换政策，不压货就取消代理权，根本不管渠道的死活。频繁的政策更换，让渠道商连成本都无法核算，也无法制定出适应的市场策略。人员更迭频繁，新人不了解产品，不了解公司，无法对渠道做到有效支撑，很多长周期的商机和事项无法有效延续，也会严重影响代理商的运营。对代理商来讲，人员的稳定靠谱，可能比销售政策更看重一些。不管中选如何，价格怎么漂亮，最重要的是产品在终端用户的认可度，才是最有效的口碑。所以，对于渠道商来讲，要擦亮眼睛，一定要辨别出有品质，有品牌学术的试剂厂家。在集采背景下，终端对产品质量的要求越来越高，性能验证，对比已经成为常态，如果缺乏常规的服务能力，市场拓展就会成为一句空话。其次，在结果互认推进的过程中，质量控制，室间质评，ISO15189专业指导这些，都已经成为常态。没有完善的体系，无法支撑终端的实际需求。其次，现在的检验科主要负责人，大多数为注重学术的年轻一代。这些用户，注重产品质量，注重配套的学术支持，以及实验室能力提升。无论是最简单的论文，还是团标专著，以及等级医院国考必需的科研课题和相应的经费。这些都是在开发和维护等级医院必需的。作为厂家，一定要有相应的体系，作为增值服务，赋能终端。体外诊断行业的发展史，也是厂家和渠道商快速发家史。在政策收紧前，IVD渠道经历了多年的无序发展和粗放式增长。政策监管的缺失，使得关系型营销，渗透式发展成为普遍现象。而目前的行业，正在经历强监管时代，也是在变革的阵痛期，当然也是洗牌的关键阶段。IVD渠道从粗放式向精细化、体系化转型的变革，是政策、市场、技术等多重因素共同作用的结果，具有深刻的必然性。在产品同质化严重的状况下，企业的差异化竞争优势就显得尤为重要。此次集采的落地实施，必将加速整个行业的发展，头部企业市场将更加集中。渠道商作为中间环节，受到的冲击非常大，更多的企业将和渠道商形成战略联盟，深度合作。
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