当下IVD企业泥潭深陷，论出路，只有三条！

作者：IVD大铁牛

最近一段时间，关于IVD行业的新闻都不是太好，大型IVD企业增长失速，中小型IVD企业面临亏损，整个行业面临着巨大的挑战。

医保，作为目前国内IVD行业的最大支付方，支付意愿的收缩，给高速增长的IVD企业踩下了刹车。未来，医保方向必然坚持多、快、好、省的基本方向，在坚持这些方向的同时，会稍微给创新医疗器械稍微留一个口子，成立单独的支付体系，给予特殊的支付政策。

国内的中小型IVD企业就被困在这两个方向里面，进退不得。大整合，大调整的行业时代已然不远。

多快好省的集采方向里，规模、市占率成为决胜要素，没有规模，没有市占率，就没有利润。2024年毕竟不是2014年，还留有足够的时间去建立线下销售体系。

在成熟的市场里面，没有规模基本就被排除出主流市场之外了。

对于生化和发光市场大局已定，大家可以回头看看，2021年靠着新冠赚钱利润，进入到发光市场的厂家，如今的现状和发展，即可知我所言非虚。

即便是靠着其他产线已经构建好渠道体系的厂家，这两年销售发光产品，基本都是亏本赚吆喝，何其难也。

在医疗器械创新领域，中小型IVD企业也非常难过，医疗产品，本质上是一个慢周期产品，新项目、新指标的临床认可需要时间进行观念的迭代。在新项目的极早期，不会出现市场渗透率忽然升高的情况。需要熬过这段时间，企业才有可能迎来春暖花开。资金，对于小厂恰恰是最大的命门。个人预判，对于新项目，新指标在度过临床验证期，正式上市之后，大概率也是卖给大厂的命。

目前绝大多数的IVD企业，就困在这两种情形中，要么主流市场失速，市场份额逐步被大厂占领，要么在缺乏足够的资金进行产品创新，企业始终处于慢性失血过程中。

这个阶段的典型特征就是企业开始抓管理、抓考核。外部环境的不确定，会逼迫领导人在内部寻找确定性，想通过执行能力的提高创造更高的效率。实际上，市场大势难以改变，机会差距并不能通过执行弥补。

那么有没有可能跳出这两个大泥潭，乘机成长成一个大型企业呢？

个人意见有几个小方向：

1、 出海，对于有海外基础的企业，坚定不移的走出海路线，革命的星星之火可以燎原。地球的其他区域，还有支付更宽容和友好的支付体系，足够获取足够的利润，支撑企业的发展。

2、 在高增速未成熟的市场进行微创新。前面的这几个定语都很重要，换一句说，在较大的，且增速较高市场，且该市场还未迈入成熟期还具备产品优化迭代的价值。生化，免疫，微生物，分子，凝血，poct几个大的板块里面，微生物，分子，凝血明显还未迈入成熟期。目前主营业务在这几个板块里面的厂家，抓住难得的市场窗口期，快速的将解决方案规模化，标准化，提升市场份额，假以时日，这几个领域里，应该还能再出现类似发光五虎的企业。至于微创新，本意是指对现有方案进行迭代，一方面花费资金能够承受，另外一方面，不至于颠覆客户认知，客户无需重新教育。

3、 在某些细分领域开创一个新品类。比如非常典型的美团案例，或者电商销售呼吸道胶体金产品。

可以预见的是，如果中小型公司毫无动作，坐以待毙，未来的几年将会一年比一年更难。