银行行长跨界IVD，2年亏掉4000万!

有个大哥是深圳银行行长，可以说，真的人很不错，也很有钱，见到他有一种他乡遇故知的亲切感。

那天，医代医路社顾问委员会主席刘院长带我去深圳一个很偏远的地方，大雨天，我们开着车来到了一处破旧老的厂房，转转悠悠停在了一个狭小的窄巷子。

上了三楼，就到了前台，前台没人，过了前台，只有几个人在办公室处理商务。

见到了行长，为人不错，产品也不错，简单寒暄了几句，才知道，他有一肚子苦水。

有几点供大家参考：

1）他以前是行长，很有钱，听信一个朋友建议，投资了4000万，两年不到的功夫，基本亏完了，没办法，只有自己亲自参与管理。

但是，自己又不专业，只能摸着石头过河，一步一步试，在不懂行业，不懂方法学，不懂市场，没有人脉资源的情况下，确实很伤心。

2）他代理了一个二代高通量测序仪及试剂，一年提货额2000万，拿下了全国代理权，团队在广州。

广州团队一方面做高通量二代测序仪的全国招商；一方面做自己生产产品（X胶体金试剂与荧光免疫试剂）的广州区域直销。

在听信销售负责人的承诺，拿下了全国总代，却没有渠道资源，非常难受。俗话说，屋漏偏逢连夜雨，行船又遇打头风。恰不逢时，销售团队又离职，所以，他说，仓库压了一堆的货，真不知道怎么办！

而直销团队，卖自己产品进院，物价又低，公关成本又高。因为收费太低，量不大，基本没代理商问津。

3）投资这个公司时，理由就是：这个公司以前一直做胶体金试剂（因为隐私，这里不便讲述），有10多年成熟的海外德国市场，每年销售额1000万左右，有欧盟CE证，美国FDA证过期了。可想而知，这个试剂的配方很成熟，很有竞争力。

之所以亏损，一方面拿全国总代的亏损，一方面自己荧光免疫还拿下了40多个同质化试剂与设备的注册证件。原因如下：

第一：他有钱，工资给得足够高，又不懂，研发团队做0-1很难，又不做市场调查，市场有什么COPY什么，只要能够有事做，能向老板交差，能拿工资就行，至于卖不卖得出去，懒得管。

第二：团队老是告诉他这些产品非常好，有市场，不仅试剂都是同质化，还贴牌做设备。

4）他错过了疫情最佳时期，毕竟做胶体金的。他说，当时有很多板卡，NC膜，裂解液都自己的配方，非常稳定，特异性灵敏度都很好。否则德国没有市场。哪怕德国那么好的市场，团队都懒得做，也没人告诉他，让他错过好几个亿的新冠收入。

所以，经过我们的探讨后，我们初步定了一个战略思路：

1）砍掉荧光免疫产品，全部同质化，这个先不用管他。

2）捡起原先海外老客户，在德国基础上，加大海外市场的渠道开发力度

3）胶体金那个试剂全国有些地方有医保乙类收费，而且几乎独家，相对传统检测方法，有优越性，皆有临床指南，只不过广东收费非常低，但医保有物价，其他地方收费高。既然有，就找些大代理商铺下去。

4）既然都是一种产品，通过你银行关系，也把保险公司体检市场开发出来，这样，也是好的办法。

讲实话，很多年前，我们也砍掉了200,300速生化分析仪，毕竟同质化太高，又没有竞争力，简直就是鸡肋。只有把有限精力、团队、经费聚焦到有出息的产品，才能以点带面，拖家带口一起带动起来，市场才有希望。