作者：老陈（陈木荣） 8.11日在无锡办完“首届体外诊断渠道发展年度峰会”，除了连续两天花了将近15个小时编辑会议回顾推送后，就一直忙于其他事情，个人作为这次会议的发起人，一直没来得及写点自己对渠道的观点，以及为什么会发起这次IVD行业对于渠道价值和出路的思潮！ 渠道，本身就是IVD产业链的基础之一，价值，不可替代。 最简单的一点，各省的阳光采购平台，医院下单了，厂家要发货，谁送货？全靠顺丰、京东、菜鸟的快递员和厂家做业务？去上量？ 在整个体外诊断中下游以产品为导向的流通链条中，生产企业，渠道（一级代理商、二级经销商乃至三级经销商、平台商、配送商），检验科，临床。 这四环，每一环都缺一不可。 专业的人做专业的事，国内体外诊断生产企业，100%直销的几乎没有。70%营收来源直销的也屈指可数。 京东自建物流体系，那是商业模式的变革。目前还没有任何一家企业要为了自己的产品，去自建全国物流体系。 包括药品领域，集采之后依然是通过渠道体系进院。 既然所有的生产企业的产品都是通过渠道进入医院，那渠道的价值变迁才是厂家最应该关注的。过去大家的思维都停留在渠道只是一个低买高卖的角色，而忽略了全国几万家渠道，很多也在自我迭代。 首届体外诊断渠道发展年度峰会，圆满落幕（点此查看会议详情），就是让行业看到了，渠道商能做的事情很多，能迭代的方向更多。 万事万物总是在变化中变化，没有一层不变的。 个人观点，仅供参考。 1、检验科作为体外诊断产品的直接使用者，一定是最具发言权的，也是最需要生产企业和渠道商最重视的。 2、检验科、渠道商作为生产企业和临床的“桥梁”，产业端如何协助促进检验科和临床的联动，对于学科建设、学术氛围、产品的诊断价值传递也同样非常重要。 3、如果说有渠道商找不到自己在这里面的位置，那是部分渠道商自己的问题，不能代表所有渠道商。 很简单的例子，罗氏诊断等企业在国内的持续增长，已经充分说明了渠道的价值和重要作用。 但是除了垫资、进院、商务、仓储物流这些属于渠道的本地化优势领域，学术推广渠道能不能做？临床上量渠道能不能做？售后服务渠道能不能做？物价申报渠道能不能做？市场推广渠道能不能做？ 明显很多渠道是能做的，而且无锡渠道会已经有几个渠道商嘉宾分享了这方面的经验。 4、其实体外诊断生产企业自己非常清楚，终端制胜从长期价值来讲，很重要。因为不管是品牌还是产品，检验科认可非常重要。但是，诊断价值体现最终还是临床医生有发言权。因此，临床同样是不可或缺的一环。而背后就是检验科慧眼识品。 有一次我和一名大三甲医院的医生交流，几个国产IVD头部品牌报给她，很多她都没听过，检验科用的哪些品牌也不是很清楚，反而和我聊起通过渠道商了解到某个进口IVD品牌有款产品很好用。 国内体外诊断企业，大部分是没有足够的资金和团队覆盖全国性的临床、检验学术和市场推广。不依托有能力做这些事情的渠道，又该依靠谁，总不能不断和产品线互补和协同的生产企业签署战略合作吧。 我想，对于大多数IVD生产企业来讲，优选渠道、赋能渠道、培养渠道才是很重要的工作。 看看下面这些对未来充满热情的IVD渠道商吧，他们富有创造性和进取心，这样的渠道依然很多。 是不是还没有发现和挖掘他们，甚至点燃他们！ |
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