老板，这可是千亿市场，咱也干吧！

做肿瘤早筛的都想做全人群。

这无可厚非，历史上Exact Sciences也给我们展现了充分的证据——在“仅仅”拓展了5岁的适用年龄后，销量就迅速起飞了。

但，路都是一步一步走的。

有一个问题绕不过去：什么人群是肿瘤早筛的“初舞台”？

刚接触市场分析的时候听到的第一个行业黑话叫“易肥大”。

“容易拿到、目标人群富集/可转化比例高、市场广阔”

今天顺着这个思路聊聊“肿瘤幸存者”群体。

通常，如果是给老板的PPT，都会先从市场规模讲起——无它，这样比较好“骗”预算。

但今天都是自己人，所以我们换个顺序

这个人群要能回答三个问题：

1. “你”好做吗？

2. “人”愿做吗？

3. “能”做多大？

各位老板，准备好了吗？咱们开始～

PS：本文引用资料均来自公开渠道，个人观点仅供参考。

单独为细分市场开发产品是不划算的，讲究一个用现成的。

而对于一个性能固定的筛查产品，发病率是实际性能的关键：

发病率越高，PPV和NPV都越好看

因此要得出“yes”的结论，需要两层答案：发病率、实际性能

1. 发病率足够“高”

肿瘤早筛的需求与发病率有着密切的关联。

而在肿瘤幸存者身上，如果只是原位复发，可能MRD是更好的选择。

那么，肿瘤幸存者出现新原发肿瘤的概率有多大？

我找到了一篇发表在2016年发表在Cancer上的meta分析：

在美国1992-2008年期间确诊的212万成年（>18岁）肿瘤患者中（限定10种肿瘤，且排除了原位复发和一年内新发），有8.1%（共计17万）人出现了新发肿瘤。其中最常见的新发是肺癌（18%）、结直肠癌（12%）、前列腺癌（9%）和膀胱癌（8%）。

而2015-2019年美国癌症的年龄标准化发病率（ASIR）为449.4/10万，大约0.45%。

这是接近20倍的差距。

虽然这个直接对比是不精准的——前者并未涵盖所有肿瘤且二者年龄段并不完全匹配——但“发病率存在倍数差”应该是个非常确定的结论。

2. 性能足够“好”

这里要请出老演员Grail，这次的ASCO大哥颇为低调，但恰好有一个poster就聊到了MCED在肿瘤幸存者中的性能：

队列是从PATHFINDER中拆出来的一个人群，1609名无症状肿瘤幸存者。

用目前商业化版本的Galleri做检测，找出了9个真阳：

• 5个原位复发，都是乳腺癌；

• 5个新发：子宫癌（同时也是乳腺癌复发）、卵巢癌、肠癌、淋巴瘤、肉瘤

当然，不出意外的依然是个漏勺，出现了28个假阴：

• 15个新发，13个原位复发。

绝对性能肯定不好，但我们关注的是：

跟无肿瘤史人群相比，性能是否一致？答案很清晰。‍‍‍‍

• 一致，在PPV、NPV上还略好一点；

• 在NNTS（筛查多少人可以找到一个真阳）、CSO（组织溯源）这两个对卫生经济学影响巨大的指标上甚至相当惊喜；

换句话说，如果FDA/CMS认为Galleri在一般人群是可用且有效的，那么在肿瘤幸存者人群中这个结论只会更为坚定。

发病率足够高、性能足够好，第一个问题解决了。

把这个问题翻译成更通俗易懂的语言，叫：依从性。

如果再拆分一下，是“首次依从性”和“长期依从性”两个维度。

1. 首次依从性

在PATHFINDER中，肿瘤幸存者的比例超过24%（1609/6578）。

而2019年的数据显示肿瘤幸存者在美国人口中的比例仅有大约5%（1690万/3.28亿）。

在无差别入组的情况下，为什么比例会有这么悬殊的差距？

这个问题也许可以从对Dr.Schrag（PATHFINDER的PI）的采访中找到答案。

“更高的发病率——恐惧，更理解筛查——认知，还有善良”

前两者都可以在真实世界中转化成更高的首次筛查意愿。

2. 长期依从性

考虑到肿瘤发病率的绝对值并不高，因此：

即使是高发病率的肿瘤幸存者人群，在一次肿瘤早筛中拿到阴性结果依然是大概率事件。

“阴性报告”这件事情，他们能感知多大的价值，决定了他们是否会有长期的依从性

——简而言之，愿意第二年再筛一次。

我们确实没找到这个人群直接的依从性证据。但是我们有一个间接的——同样“高风险”的人群。

在这次ASCO上，Grail还有个poster也很好玩，在一个大比例（59.4%）有一级亲属患癌的人群中，调研了一个问题：

假如拿到一个阴性结果，你们觉得有价值吗？

70.6%的人觉得很有价值，非常/极度愿意第二年复测的人是61.1%。

如果大家还记得Grail在资本市场日被挑战的10%复购率，就会发现这个数字有多sexy。

当然，这里面也不是那么严谨，因为调研里面没有谈钱的事情。

不过，总体来看，肿瘤幸存者人群的首次依从性和长期依从性应该都没问题，第二个问题也解决了。

2017年发表在The Lancet Oncology上的一篇研究显示肿瘤幸存者在美国人口中的比例大约为5%。

到2030年，这个比例大约会上升到6%（2200万人左右）。

好像不够大。

这就是为什么引号打在了“能”这个字而不是“大”上面。

基数只是一方面，依从性则是撬动基数的杠杆。

上面刚刚聊到了一个接近6倍差距的依从性，那么：

6%*6=36%，这几乎是等同于1/3全人群筛查的生意体量。

如果大家还记得的话，类似的逻辑在Guardant Health就自己血检肠癌拉胯的AA敏感性和FDA沟通时也用过：

AA敏感性13.2%*3倍依从性=39.6%，四舍五入就是40%。和Cologuard2.0的43.4%也没什么区别嘛！

有趣的胖子本尊，公众号：有趣的胖子万里挑一擦边大师：肠癌筛查“压线”掠过FDA

如果还不够清晰，我再举个例子：

小时候我总在想，全国14亿人，每人给我1毛钱，我就是亿万富翁了。

但实际上，没人给我这一毛钱，我实际到手是0。

而现在我偶尔写写公众号，不到1.5万的关注，每次总有几位好心人打赏几块钱，累积下来，居然也有了几千块。

这，就是高依从性在小基数下的魔力。

今天这篇算是一个小小的诡计。

可别真用这套逻辑去忽悠老板啊....被老板揍了我不负责

起因是跟朋友聊感染检测市场时问了个很傻的问题：

“为什么大家都扎堆做呼吸道？”

“因为每个人都逃不过呼吸道感染，而且一生要感染太多次”

按照这个类似的逻辑，我们也可以推导出：

“肿瘤幸存者的筛查是一个非常好的肿瘤早筛入门市场，易！肥！大！”

问题是，你信吗？

九哥前两天写了篇很扎实的推文，建议细读：基因赛道，能否担住千亿市场？‍‍‍‍‍

引申出一个问题是：经常有朋友问我应该如何看待各种研报上的数字，尤其是市场规模。

我的观点是：

研报，是学来“用”的，不是用来“学”的，千万别搞反了。

学来“用”，则一片光明；用来“学”，则万丈深渊。

如果说的再直白点，大概就是这个图：

自媒体的文章，同理，包括我的。