在肿瘤基因检测发展初期，走廊收费模式因其准入门槛低、操作空间大等原因占据了大部分的营收；进而也导至了各家公司无序竞争，同时增大了监管难度。随着时间的发展，院内模式因其准入门槛高、方便监管等原因逐步走向公众视野；其营收也在逐步逼近并超越走廊收费营收（参考燃石2024Q1财报）。院内模式又分为医院打包外送服务和院内落地两种模式，其中医院打包外送服务模式指第三方公司与医院签订外送服务合同，由第三方实验室进行实验并出具报告交付给医院相关科室；而院内落地模式由医院实验室进行实验并出具报告交付给患者，第三方公司提供相关的试剂耗材或医疗设备。最近后台总有朋友问哪些医院可以执行院内落地，今天我们就从院内落地所需成本、公司收益等方面聊一聊到底什么条件下才可以执行院内落地方案，希望可以帮助有需要的朋友。以下内容均为个人观点，如有疑问，欢迎文末添加微信交流。01 所需成本
在NGS院内落地过程中，公司一般需要承担人员、试剂耗材及运营等多项成本。固定人员成本：人员成本又分为销售成本及技术支持成本。对于大型三甲医院，一般需要三个销售：肺部肿瘤一名销售（普外、胸外、呼吸及肿瘤科），胃肠肿瘤一名销售（结直肠科、消化科及肿瘤科）以及其他肿瘤相关科室一名销售（如甲乳外科、肝胆外科。介入科等）；此外，厂家还需要安排一名技术人员（驻点技术员）维护日常实验及处理各种异常事宜。共计四人，以每人每月1w元基础薪资为例，每个月固定人员成本为4w元。试剂耗材成本：在试剂耗材中，试剂的价格相对较便宜，可以忽略不计；然而在目前院内落地的医院，大多数上机时所使用的芯片一般由公司提供，本文以MGI-2000的FCS芯片为例，以每月上机四次为例，芯片成本共计4w元（戳：测序仪通量引发的一系列小事儿）。运营成本：除了固定人员成本及试剂耗材成本，运营成本占据了整个成本的大头，包括各级销售绩效、试剂配送费用、市场推广、医学课题、医院开发等多项费用。预计占样本收费的50%左右，如院内均以大panel为例，每例样本为1w元，则运营费用大约5千元。以上就是公司需要院内NGS落地所需要付出的成本，至于部分医院需要公司投放测序仪、服务器等设备就不再做过多讨论
02 公司收益
在付出了上述诸多成本后，公司可以得到哪些收益呢？个人认为主要有以下三点：扩大公司市场：对于公司而言，院内NGS落地后，便可控制医院送检的样本外流到其他公司手里，减少与其他家公司无序竞争的场面，提高公司在医院的竞争力。此外，随着各家医院准入工作的开展，目前肿瘤NGS公司已经进入了存量医院的争夺过程中，院内NGS落地有助于公司占有更多的终端医院市场，扩大公司的市场。
提高其他医院准入概率：当有了部分医院NGS院内落地经验后，销售人员与其他未NGS院内落地的医院进行沟通时也可以宣讲已成功的案例（我们XX医院已经完成院内NGS落地，并取得较好的成果），在后续的招标过程中也可以作为业绩附在标书上，进而提高医院对公司的信任同时增加公司准入医院的概率。
现金收益：除了上述两个收益，企业最大的收益就是现金收益了，以上文讲的如院内均以大panel为例，每例样本为1w元，则每收一例样本则有1w元的现金收益。此外，公司知名度、临床科研合作、市场活动支持等收益就不再一一细讲。
03 哪些医院可以院内NGS落地？
讲了公司付出的成本及收益，肯定会有朋友问了，我们做院内NGS的标准是什么？哪些医院可以执行院内NGS落地呢？接下来我们不妨做一个简单的计算题。根据上机次数，每次上机芯片负载量为基础，计算出每个月的样本量及月营业额，进而减去人工费用，芯片费用及其他运营费用，计算初步利润；同时根据每月样本量计算医院每月，每年的手术量（如下图所示）。
注：以每月上机四次为基准；芯片为MGI-2000 FCS芯片；检测样本均为大panel，每例样本所需数据量为5.5G（均为组织）；院内价格每例为1w元；各项费用单位为万元；基因检测渗透率以10%计算
至关重要的数字：以上述序号1为例，每月上机次数为4次，每次上机芯片负载量为10%（即11G，2个样本），则每月检测样本量为8例，每月营业额为8w元，减去人工费用、芯片费用及其他运营费用，每月利润为-4w。每月检测样本量为8例，以基因检测10%计算（根据Frost & Sullivan 数据），则医院肿瘤手术量至少在80台每月、960台每年。以此类推，当芯片负载量为20%时，达到收支平衡，此时医院肿瘤手术量至少在1920台每年。
在人工费用及芯片费用固定时，芯片负载量越大，其营业额也就越大，芯片及人工所占总营业额的费用比例就越低，利润也就越高（当芯片负载量为100%时，每月利润可以达到32w），但同时对医院的肿瘤手术量要求越来越高！
回到最初的问题，哪些医院可以院内NGS落地呢？在医院准入初期，公司销售需要了解医院的肿瘤手术量及肿瘤科室的床位数，尤其是临床检测意义较大的非小细胞肺癌、结直肠癌、乳腺癌、胃肠道间质瘤等几个癌种。
了解上述肿瘤相关科室的检测意识及检测需求，评估每月进行基因检测的患者量；根据患者的检测量，按照芯片上机的频率计算芯片的负载量，进而计算NGS院内落地后的利润。
（再次声明，上述部分数据纯属虚构，具体费用请以各家公司实际情况为准）
正如上文所示，NGS院内落地对医院的肿瘤手术量有一定的要求，而医院的准入则迫在眉睫。因此，对于样本量不足的医院，可以采取降低销售数量提高基因检测渗透率等方法实现NGS落地；同时也可以采取打包外送服务的形式开展基因检测工作（前提是医院同意这样做）。
灵魂拷问：如果院内样本量不足，但又很强硬必须院内NGS落地时，我们该怎么办，是放弃市场还是做亏本买卖？欢迎各位朋友留言讨论。
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