今年的IVD原料市场行情如何？

作者：古井先生

一年之计在于春，今年的IVD原料市场行情如何，是“料峭春风吹酒醒，微冷”，抑或是“粉面含春威不露，丹唇未启笑先闻”，相信广大同仁经过第一季度，在如今最美的人间四月天已经有了自己的切身感知。

在笔者看来，目前的原料市场正在洗尽铅华、回归本质；泡沫消散，加速沉淀。资本市场大门对IVD原料企业的暂时关闭，虽然令部分头部企业和有志于此之士唏嘘和惆怅，可趁此机会，也正好让诸多骨干企业卸下包袱、聚精会神；踏踏实实做产品、兢兢业业谋发展；不以短期获利为目标，而以服务长远为己任！正如主席教导我们的: “牢骚太盛防肠断，风物长宜放眼量”。

因此，有原料行业有识之士告诉笔者，在裁员风闻不断的大环境下，他们公司不仅没有缩减人员规模，反而逆势扩张，积极招揽人才，储备项目，坚定看好后市发展。阳春已至，盛夏还会远吗？

另一方面，集采稳步推进的坚实步伐，虽然将中下游试剂企业的成本压力无缝传导至上游原料，但其对原料企业销售业绩的实际影响究竟如何？笔者认为不宜轻下结论。当下，IVD企业对试剂品质的要求越来越高，对自家产品在临床终端使用的口碑非常看重，因为集采而替换原料，不是没有，但也没想象中的那么多，那么快，并且目前更多局限于生化赛道。

其它赛道比如化学发光，若干国产发光企业在潜心布局、精耕细作多年以后迎来业绩的快速成长乃至爆发，相关的原料供应商包括一众知名进口品牌，也因此收获颇丰，生意不愁。最典型的例子依然是磁珠，国内发光企业的业绩走高，带动磁珠供应商的业绩稳步攀升。

不过，集采的预期始终是挥之不去的，有眼光的企业总是未雨绸缪、尽早布局转型之路。笔者认为，集采毫无疑问会有助于促进原料行业的资源整合、促进原料企业的产品创新和技术攻关，以便寻找各自的差异化发展之路。所以我们看到，目前国内市场上带有创新属性的、紧跟行业前沿的原料品种越来越多了，比如饱受关注的小分子夹心法抗体Vitamin D, Estradiol等；AD血检标志物原料引众多原料企业争相开发，以期抢占战略制高点。

于我们自身而言，最近推出经过突变改造的重组促甲状腺激素受体(TSHR)抗原，以及配套的刺激型人源化TSHR抗体，数家用户在试剂端测试后证实其在临床比对和稳定性等关键性能上的可靠性，从而为广大用户的TRAb项目增加新的原料选择。

当然，不同于上文着墨的轻描淡写，现实中的市场竞争其实暗流涌动、不期而遇。上周在拜访某客户时，朋友告诉笔者: 某某原料公司似乎在专门针对你们。我顿感疑惑和好奇: 此话怎讲？朋友进一步解释道: 之前，那家公司相同性能的产品，报价远比你们高；而现在该公司把整套产品价格下调到完全与你们一致。

对此，我欣然一笑，对朋友说: 驰略生物的定价策略一定是首要保证服务好用户、急用户之所需。通过我们的长期坚持，让友商舍弃自己的虚高定价，向我靠拢，更加证明我们所秉持理念的正确。而友商此举，究竟是出于对服务用户的良心发现，还是出于对自身的业绩焦虑，似乎一目了然。

在笔者看来，坚守为用户服务并传递价值的初心、秉持为行业添砖加瓦的长远理念，才是原料企业化解业绩焦虑的正道。