中国IVD厂家做海外营销的两大痛点！

简单来说，小厂，特别是没有特色项目（没有技术含量）的小厂，现阶段还是以销售驱动为主，以价换量，能做一单是一单，做品牌似乎有点奢侈。其实也不然，销售模式的微创新还是可以有的，难就难在，这个阶段的企业，没有势能可言。而做品牌是要花钱的，而且还是那种很难衡量投入产出比的投资。

另外就是有特色项目，又还没有卖起来的小厂，这种也难。但是难点不一样。不像上一种企业，不做品牌也能活，说不定短期内活得还挺滋润的。小而美的公司，难点在于，不得不做，而又没有特别丰厚的预算，特别是那些没有上市，不能通过讲故事圈钱，也没有得到风险投资的企业。好钢花在刀刃上，特别考验操盘手的运作。（此处，对于小而美的公司，不限于品牌营销，产品推广更甚，一切的一切，就在于如何最低成本的传递价值，建立信任。）

话说回海外。基本上可以一一对应。部分呼风唤雨的国内厂家，到了海外，如果产品没有特别契合，老虎变病猫。

其实道理差不多，路径差很多。

这里不讨论像MR之类，家大业大，已经建立势能高地的多产线企业，对普通人没有参考价值。

海外市场在推广这件事情上有三个特点，欢迎补充。

1. 零起步，势能低。不惯你在国内怎么个燥法，到了国外，没有人认可你，甚至在国内做的产品验证和测评后面，也会被人戴上有色眼镜去看。歧视是切实存在的，倒不一定涉及到种族。所以，测评建议还是当地做（中低难度），或者找一些国际上含金量比较高，换句话说，影响力比较大的终端或者KOL去做（地狱级难度，可遇难求），最好可以发国际论文，增加全球通用性，平摊推广费用。

2. 自下而上，销售打底的启动模式，决定了推广体系的缺失，不仅品牌，更是产品。自下而上的销售和自上而下的推广，鸡蛋和鸡的亘古难题。（疫情之后，赚到钱的厂家，情况稍有改观，否则完全取决于老板或者管理层的魄力）

3. 和上一条相关，但讲的是另一层面的东西，所以单独说。刚刚说了，有奶就是娘，给钱就是爹，所以我们在海外大多数找的是单一多个，不成体系的代理商，有福同享，有难？那就再说吧！协同力负分。不同代理商之间可能还有业务交集，有竞争关系，刚开始可能还好，随着业务的深入，市场拥挤度上升，刮擦碰在所难免。让他们因为你这个冲突产品拧在一起，足以让你掉层皮。（这个基本上是国内医疗厂家出海的路径依赖，由点及面。产品和品牌推广，如果可以独立于销售，能早尽早，越往后，对于方案落地的人就会越难。现在很多厂家都在做的海外本地化，对于推广层面，绝对是加分的。可惜很多厂家的本地化核心只是为了解决销售问题，推广的配套未必跟得上，甚至没有）。

上述思考，差不多是当天开完会之后的一些感触，做了部分引申和讨论，如有雷同，可能不是巧合，因为，你也正在经历一些相似的故事。

以上共勉！