为何我不建议IVD原料企业开发“创新”产品？

创新型体外诊断检验项目自然是很吸睛的，也是很多IVD企业孜孜以求的、以期实现差异化竞争的重要手段。譬如，2023年(至少是概念)大火的阿尔茨海默症(AD)检测，随着国内厂家血检产品的陆续获证，关注并入局的厂家越来越多。若时间再往前推三年，相同的“盛景”仍历历在目，当时的血栓新四项在万孚作为国内首家发布上市之后，引发全行业大面积关注和跟进，我记得去拜访客户(特别是穗深两地的客户)之时，几乎言必谈血栓新四项，相关的原料一时间竞成为有钱买不着的紧俏货。肿瘤标志物向来也是新项目涌现的宝地，从CST4, VEGF到胸苷激酶，再到引发专利维权纠纷的CHI3L1，无一不承载了众多厂商的热切期盼和壮志雄心。类似的例子还有很多，比如一系列本土玩家付出专利许可费代价积极参与的sST2、被学术文章科普多年渐渐有厂家获证的GDF-15等等。

不得不承认，创新的特色项目对IVD企业的业绩带动，在成功的案例中都体现出立竿见影的效果，我在《化学发光市场差异化之路》中提到过，某朋友公司快速增长的装机量，完全得益于去年早些时候AD检测项目的获证和上市销售；而上文提到的胸苷激酶，也有厂商因该项目业绩引人羡慕；更不用说业界盛传，万孚的血栓新四项早已突破一个小目标。作为与下游试剂厂商同气连枝的上游IVD原料企业而言，开发相应的创新原料产品，似乎也是理所应当的。特别是从市场推广的角度讲，有意义的创新原料产品，对于降低营销成本、获取更多目标客户大有裨益，就比如当下，若有原料企业振臂一呼: “我们有高品质的AD血检试剂原料”，想必应者如云不是难事。当然前提是产品品质的确达到同类优秀，而不是随随便便开发的不能满足应用要求的残次品。

然而即便如此，我依然不建议IVD原料企业，特别是广大的本土中小规模原料企业，去投入开发“创新”属性较高的原料品种。很重要的原因在于，所谓“创新”产品，一定意味着市场刚刚起步，有待培育，能否开花结果只有天知道。其对原料企业的营收贡献作用有限，甚至微乎其微。我们可以试着罗列一下市场上著名原料企业的主打产品: Roche、Toyobo的生化酶；Meridian的优生优育；BBI的葡萄糖氧化酶；Berti Piero的兔脑磷脂；瀚海新酶、金普诺安的蛋白酶K；其它的比如Taq酶抗体、阻断剂、VD抗体、肺支抗原……等等，无一不是在市场上摸爬滚打数十年之后才被广泛应用的基础项目的基础原料，成为各家营收的中流砥柱。这让我想起我的一位学姐，一家POCT企业的创始人，多年前和她交谈时，她说她是技术背景出身，特别热衷于新项目研发，很多创新标志物的检测试剂，在当时业已开发完毕，然而临床对这些新项目并无需求，一线销售人员给她反馈的需求信息依然是诸如CRP、HbA1c之类的她原本看不上但市场需求旺盛的基础、成熟项目。

我们自己也有非常类似的经验和感受。比如肝素结合蛋白(HBP)配对单抗原料，我们至少是国内最早推出的供应商之一(《“三生万物”，三项IVD原料“卡脖子”风险解除》)，现在早已转产了可以大规模发酵的工程细胞株，几年推广下来，陆续收获了化学发光、荧光层析、胶乳比浊等各个不同技术平台的用户。但本身该指标要在临床获得普遍的认可和应用，显然还有很长的路要走，因此现在的销量还远未达到收回开发成本的水平。回过头去看，毫无疑问我们当时更应该开发CRP的原料。不过令人欣慰的是，最近有用户采用我们的HBP配对单抗，在荧光层析平台通过稀释工艺实现了对全血样本的检测，检测结果和血清、血浆都很一致，经过调试线性范围上可达400~500ng/ml。有兴趣的师友不妨一试。

如果开发“创新”原料产品的问题仅仅是回报遥遥无期倒也罢了，很多朋友肯定会跟我原来的想法一样，“那就等嘛，我们有的是时间和耐心”。更大的问题在于“创新”原料产品，比如AD血检原料，由于市场刚处于兴起阶段，尚无公认的金标准存在。此种情况下想要开发出被广泛认可的优秀原料，投入将如无底洞一般: 不仅要做大规模的原料筛选，更需要做大规模的应用验证！因为不能保证一定成功，开发周期完全是是未知之数。说到这儿，可能大家要问了，那市面上已经拿到创新项目注册证的这些试剂厂家，他们的原料从哪儿来的呢？相当一部分(宣称)是自己开发的。万孚的血栓新四项原料，据传2018年就自己开发好了；奥丞的子痫前期，是从原料源头自己做起的；至于跟CCD签专利授权去推广sST2的国内玩家们，从协议上讲也只能采购使用CCD的原料，不能随意切换成价廉的国产原料。

如今的IVD市场形势，雨露均沾的粗放时代早已过去，八仙过海、各显神通的专业化、差异化竞争成为行业的主旋律。这就意味着各类细分检验指标或赛道，特别是所谓的“创新”项目，往往只有少数布局最早的玩家能够收获显著红利，借此做大做强，成为细分龙头，并不具备推己及人的普适性。但正如上文所讲，这些细分龙头的原料很大概率是从源头自产的，这种趋势在未来会更加明显，所以原料企业必须掂量，留给自己的业务机会到底有多少？基于以上分析，“创新”项目的原料我认为最好还是由试剂厂家去自主原创开发，这也正是当下及未来的趋势。另外我一直认为，中国IVD原料行业的做大要靠我们上游原料企业，而中国IVD原料行业的做强则一定要靠下游试剂企业！后面有机会详细展开一下。