Illumina与MGI“头对头”：此消彼长，未来属于年轻人

8年前，Illumina断然不会想到，华大智造MGI的出现，会给自己这么大的压力。

11月10日，Illumina发布Q3财报，这是一份让股东和华尔街分析师们“失望”的结果。（详见建设兄所写“Illumina 23Q3：销售不及预期，中国营收乏力，再次降低指引；多事之秋，新CEO启动Grail剥离”，标题即关键点。）

当然，这并非全部源于MGI、Element等测序友商的直接冲击。Illumina内部长达一年的高层动荡、产品的更迭速度、Grail的拖累，都深刻影响了Illumina的业绩表现，也动摇了各方对于Illumina的中长期预期。

Illumina业绩表现不佳，其他厂商表现怎么样？是否整个测序市场普遍遇到了增长瓶颈？这是我们更值得关注的话题。

做一次Illumina与MGI“头对头分析”，聚焦在“测序核心业务”上的表现。尽管双方营收体量依然悬殊，但我们依然能从这种“此消彼长”的轮转中，看见一些未来的可能性。

关键分析指标设定

由于两家公司所处阶段、业务体量、业务板块不尽相同，财报分析中总体营收、净利润等常规指标的横向比较，干扰项较多。（例，IlluminaQ3的综合净亏损为7.54亿美元，但该亏损包括与Grail相关的 8.21 亿美元商誉和无形资产减值。）

为排除这种干扰，聚焦在“测序核心业务”上的表现，把双方拉齐到同一纬度进行比较，提前设定下列关键事项：

（1）聚焦“测序核心业务”表现，不考虑Grail对于Illumina净利润的影响，也排除自动化板块对于MGI的贡献；

（2）为降低单季度阶段性业绩波动的干扰，以2023Q1-Q3累计收入进行分析；

（3）正视双方业务体量上的差距，不直接进行业务绝对数值的比较；而更关注双方各自“同比变化的增降幅度”的差异；

（4）主要关注指标：测序核心业务占比、分业务：试剂耗材-仪器设备收入情况、分区域：全球主要市场各区域收入情况。

此设定的局限性：

未考虑企业所处的发展阶段带来的影响：一般认为，发展成熟、业务体量较大的企业往往增降幅会趋缓。

Illumina与MGI 2023 Q1-Q3业绩表现

• （1）测序核心业务营收情况：

如图所示，2023Q1-Q3 Illumina测序核心业务营收规模达到33.9亿美元，同比下降4.2%；而MGI测序核心业务营收规模达到17.29亿元，同比大幅上升31.47%。

从测序核心业务占比情况来看，Illumina占比高达98.8%，MGI占比78.4%；测序业务仍然是双方贡献最多的业务板块。

相较Illumina，MGI的业务模块更加多元化，其他业务的营收占比高达21.6%，包含实验室自动化板块、样本存储等新业务板块等，多个业务板块相互支撑、互为补充。

• （2）试剂耗材-仪器设备营收情况：

在上游测序业务中，试剂耗材占比体现了设备开机运营情况，即经典的“剃刀-刀片”商业模式，行业俗称“卖水模式”。

如图所示，目前Illumina和MGI，其试剂耗材占比都超过了测序总体业务的一半，Illumina为69.8%；MGI为59.3%，两者相差10个百分点。这与企业所处阶段不同有关。一般来说，上市前期主要为设备销售，设备的收入占比较大；而随着装机总量的扩大和设备的运转，试剂耗材的收入占比会逐渐提高。

从同比情况来看，Illumina在试剂耗材、仪器设备的收入分别同比下降5.8%和6.6%；反观MGI，其试剂耗材、仪器设备的收入同比大幅上升42.92%、15.63%。

Illumina设备收入的下降一定程度上受到了NovaSeq X过渡的影响；但试剂耗材收入的下降，则直接反映了已装机设备的运营情况，更值得关注。可能的原因有：试剂耗材价格下降、中下游客户的需求减少、客户向竞品的转换等。

MGI试剂耗材的收入同比大幅增长42.92%，表明已装机设备开始良性运转。

据MGI官方数据，截至2023Q3末，MGI全球累计装机总量超3100台；其中Q1-Q3装机量超640台。

• （3）全球主要区域市场营收情况：

在全球主要市场的营收分布中，Illumina与MGI的区域划分略有不同，Illumina将全球市场分为美洲、欧洲、大中华区、AMEA（亚太-中东-非洲）；MGI将全球市场分为美洲、欧非区、大中华区、亚太区。这体现了双方主要战场的差异。

Illumina的主战场毫无疑问在欧美市场，其中美洲本土、欧洲的Q1-Q3营收同比持平；而大中华区、AMEA同比大幅下跌近20%；

而MGI在全球四大核心区域同比全线大幅增长，中国大陆及港澳台地区上升21.19%、亚太区上升34.12%、欧非区上升68.76%、美洲区上升85.83%。

如果两两比较，则更为直观。Illumina营收大幅下降的区域，正是MGI的主战场和近80%的营收来源；这表明在这些区域，Illumina正面临MGI强有力的挑战。

即使在Illumina欧美优势市场，MGI也依然取得了大幅增长，除基数尚小的原因外，也表明MGI的产品逐渐被欧美客户接受，这是MGI打开全球市场的关键讯号。

• （4）数据小结

在测序核心业务上，

Illumina面临增长瓶颈，同比下降4.2%；关键试剂耗材、设备收入同比下跌5.8%、6.6%；欧美市场持平，大中华区、AMEA市场下降近20%。

为此，Illumina下调全年财务预期，从Q1预测的“增长7~10%”，下调至Q3预测下降“2~3%”。

MGI保持强劲增长势头，同比大幅上升31.47%；关键试剂、设备收入同比大增42.92%、15.63%；四大核心区域同比均大幅增长21.19%~85.83%不等。

尽管双方业务体量仍相差较大，但“此消彼长”的趋势已然明晰。

未来是零和博弈，还是共促市场？

数据的“此消彼长”，往往给人的感觉是零和博弈。

MGI能在残酷的市场竞争中获得关键增长，也足以证明其日渐增长的实力。但我们既要看到MGI等优秀测序厂商的强势崛起，也要看到Illumina目前所遭遇的增长瓶颈。

一部分瓶颈，源于中下游应用市场的压力传导，而这个问题，不挑厂家。

对于双方而言，更为重要的是，如何通过测序技术的演进、产品力的提升，去带动整个中下游应用市场的突破和蓬勃发展？这正是测序大厂们当下最关键的命题。

比起存量市场的刺刀见红，创造增量市场，在一个高速发展的增量市场去获取更高收益，则是一个更完美的选择。

Illumina与MGI，毫无疑问是其中最为关键的两股力量。

此时，两者互为“同盟”，英雄相惜。双方有相似的解法，也有不同的答案。

2月7日，MGI推出DNBSEQ-T20×2，刷新了全球基因测序仪通量的最高纪录，最高数据产出高达72Tb，并让个人全基因组测序成本成功降至100美元，这是测序历史上又一里程碑事件；

10月12日，MGI对超高通量基因测序仪DNBSEQ-T7性能进行了全面升级，并同步推出试剂套装V3.0。升级后的DNBSEQ-T7最快可在24小时内生成至少7Tb的数据。

10月30日，Illumina推出公司史上通量最大、产能最高的25B流动槽，用以适配NovaSeq X Plus测序仪，数据产量达到12Tb。

这是双方利用超高通量测序仪，去推动测序成本下降及测序应用普及的共同解法。

10月25日，Illumina发起“青年科学家激励计划”，面向从事生物进化发育研究的45岁以下青年科学家征集研究计划，对于3个优胜项目给与3Tb的测序数据量支持；

无独有偶，早在9月11日，MGI发起一项面向全球顶级科研实验的更为宏大的计划-DCS Lab 2023科研赋能计划，通过“大人群基因组学、单细胞组学、时空组学”三个重点领域布局，推动生命科学前沿研究和行业发展；首批资源将用于在全球范围内支持10座DCS Lab组学前沿实验室落地。

11月6日，MGI与希望组面向中国科学家发起DCS赋能计划，入选项目将会获得1Tb-7Tb数据支持。

这是双方在推动前沿科学研究上所做的共同努力。

类似的，还有Illumina和MGI“测序仪、基因科技进校园”公益活动。

MGI联合猛犸教育、Illumina联合冷泉港亚洲DNA学习中心，把最新的基因组科学知识、最先进的测序设备带入校园，探索生命科学实验教育的新模式。

这是双方在“基因科技从中小学生抓起”的共同尝试。

优秀的企业都是相似的。

不同在于，在整个测序市场，诸如MGI的测序厂商，在整个测序市场开始扮演越来越重要的角色。

以MGI发起的DCS科研赋能计划为例，面向全球顶尖实验室，赋能包括测序仪、自动化设备、单细胞测序、时空组学、BIT系统、样本存储、智慧实验室等，基本囊括了科研、临床测序实验室的所有关键要素。这正是得益于MGI的多元化布局。这种独特性，Illumina没有，Hamilton没有，10X Genomics亦没有。

也正如我们所看到的，测序市场正在迎来全新挑战，也迎来全新变化。

这些测序市场的新锐力量，开始主动、率先、大胆推出突破性产品、承担重大项目、创造新的标准，敢为人先。

也正是这些测序市场的生力军，必定、也终将为测序市场的未来，带来更多可能性。

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