如果要说2023年要选出医疗或IVD行业的关键词，我想FF和带量采购这两个词肯定会入选。在后疫情时代，带量采购的扩围，FF力度空前绝后，更叠加了医保飞检，给整个行业带来前所未有的关注。而医药代表，或者说医疗行业的销售代表，也成为焦点。
近期，十四部委联合发布《2023年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点》。要求健全完善行风治理体系，重点整治医药领域突出腐败问题。文件提出了13项工作重点：假借学术活动名义收受“红包”回扣、违规接受捐赠资助、以及来自医药生产经营企业及与之关联的经销商和医药代表等各种名义或形式实施“带金销售”等都是重点关注。
在2015年版的《职业分类大典》中，医药代表这个职业的定义是“代表药品生产企业从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员”。《职业分类大典》还对医药代表的工作任务做出了规定：一是制定医药产品推广计划和方案；二是向医务人员传递医药产品相关信息；三是协助医务人员合理用药；四是收集、反馈药品临床使用情况。2020年9月30日，国家药监局发布了《医药代表备案管理办法（试行）》公告。公告指出，本办法所称医药代表，是指代表药品上市许可持有人在中华人民共和国境内从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员。办法自2020年12月1日起执行。事实上，医药代表属于专业技术人员，而非单纯的销售人员。但实际操作中，大多数药企将医药代表的工资水平与销售业绩挂钩，扭曲了这个职业本身的技术属性。以后医药代表的方向会从原来的以做客情为主转变为向学术发展，用学术来感染和带动专家的意见。医药销售只是医药代表工作的一部分，而作为医药大类中的医疗器械，乃至于体外诊断试剂板块的销售，其实和医药代表的工作有较大的差异。销售代表的主要负责所辖区域的渠道开发以及产品销售任务；开拓新市场，发展新客户，维护及增进已有客户关系，完成区域销售指标。可见，销售代表的主要职责，是承担销售任务，开发新客户，开拓新市场，完成区域销售目标，销售代表是销售目标完成的第一责任人。
此次，强调以“零容忍”态度坚决惩处腐败，一场针对医药行业全领域、全链条、全覆盖的反腐风暴拉开序幕。由于此次集中整治明确指向医药领域生产、供应、销售、使用、报销等重点环节和“关键少数”，医药企业因此成为反腐的“风暴眼”。众所周知，医药腐败不是一个新问题，其形式一直在变化。而且多年来，医药ff就没有停止过。对于医疗行业，反腐将是一项长久运动，而建立体系的根源，还是分配机制问题。对于医疗体制问题，大家其实并不陌生，对于公立医院来讲，医疗机构支出的一小部分由政府承担，有的地方也就10%左右，其余90%的收入全部要靠医疗机构自己来赚取。而国家为了让老百姓能看得起病，医疗服务价格控制比较严，也就是说，所有医疗服务的收费由政府固定，医疗机构无权修改。
所以医院通过器械耗材、检查的缺口里面来创收，因为这部分的决定权在医疗机构，在部分医生的手里。选择权和权力，带来的就是腐败的机会。腐败是权力生的蛋，绝对的权力就会滋生绝对的腐败。
但无论FF如何进行，如何收场，公众对于医疗的刚性需求是不会变的，或者说，大众对高质量的医疗需求，会更加迫切。而作为医疗机构来讲，医疗工作者借助先进高端的医疗设备和药品器械，为患者提供治疗方案的形式及性质没有发生改变。
也就是说，医疗FF，只会规范医疗机构上游的产品供应，打击利用非常规手段进行产品销售的行为。而对用供求关系来讲，本质没有发生改变。从这个角度来讲，FF不会造成医药代表或销售代表失业，只会规范这个行业，使其走向正轨。而真正对医药代表或销售代表造成致命打击的，是行业的VBP（带量采购）。目前，IVD市场正在经历变革期，变革期的特点就是纷扰而又复杂，且具有不确定性。后疫情时代的企业阵痛期，医疗反腐的大面积和持久开展；生化试剂和发光试剂的带量采购产品扩围，DRG/DIP支付由试点向全面实施转变，医保监管和巡查的常态化。但在这些表象复杂的背后，是产品价值回归。2021年8月20日，由安徽卫健委牵头的发布《安徽省公立医疗机构临床检验试剂集中采购谈判议价公告》，对于发光试剂5大类23项检验项目集中带量采购议价工作。安徽医保局临床检验试剂集采88个产品谈判议价成功，平均降幅为47.02%。46个进口产品平均降幅为40.3%，42个国产产品降幅为54.4%。2022年，安徽省又开展了凝血、心梗类试剂集采。其中，凝血六项共22家企业参加，16家企业产品拟中选，平均综合降幅40.16%，最大综合降幅为49.59%；
心梗类三项26家企业参加申报，17家企业产品拟中选，平均降幅57.35%，最大降幅80%。2022年，江西牵头的23省肝功生化检测试剂类省际联盟集采，是首个联盟类存量市场的集采行为。而此次带量采购，平均降幅68.64%，低密度脂蛋白降幅高达95.64%，联盟省可节约资金20亿元。而即将进行的，有江西医保局牵头的25省肾功和心肌酶类生化试剂的联盟带量采购，从征求意见稿可以看出，此次规则制定，最低降幅为40%，预计整体降幅在50%左右；
而安徽牵头的化学发光联盟集采，截止目前没有正式意见稿，但从流出的文件可以看出，23省联盟基本确定，产品来看，HPV，HCG+βHCG，性激素六项，传染病八项（化学发光+酶免），糖代谢两项。最低降幅50%，预计整体降幅在60%以内。从中选情况可以看出，整体降幅基本趋于平稳，在50%-60%之间。而对于中选厂家来说，入围只是拿到入场券，留在牌桌上。至于量，还得靠市场竞争，而非规则给予。从供求利润来看，集采首先压缩的是流通环节的利润，而且属于断崖式下降，只剩配送费。以前靠某一个区域，或者守住几家客户，就很滋润的市场行为，会彻底消失。对于整体供应链体系来讲，低毛利时代，必将减少中间环节，通过体量来降低单品的物流费用。而对于上游厂家来讲，集采对销售额也会受到影响，保守估计，至少有1/3的下降。而这部分，对于厂家来讲，下降的是净利润。利润的下降，伴随的是提高效率，提高人均产出，降低费用，降低其他成本。
如此一来，常规的销售行为将会改变，高利润时期的投放行为，厂家的各种营销模式，会刺激渠道进行扩张。而集采后期，会改变为靠厂家的品牌优势、市场体量及差异化的竞争优势，来促使医疗机构选择中选产品。而集采后，1+X（1为集采产品，X为非集采高利润产品）的产品格局，将会成为常态。
而中间环节，将会由高毛利低覆盖率，转变为高体量低毛利的格局。流通行为变成以配送为主，叠加服务为辅的辅助行为。而承接销售任务的销售代表，将会发生较大的变化。据IVD研究社黄工统计，2023年，98家IVD相关企业，员工总数18.04万人，销售总数4.48万人，平均来看销售团队占公司总数的四分之一。其中从事生化免疫相关行业的销售人员，预估有1万人。从整体市场体量来看，生化免疫市场体量在500亿，按人均销售额500万计算，也有1万人左右。而按目前的态势，集采对市场体量的影响，不止100亿。所有的这些变化，会随着带量采购的逐步落地而显现出来。中间环节减少，市场趋于集中化，销售代表的附加值在逐步减少。如此看来，对行业真正形成影响的，不是FF行为，而是VBP。在医疗反腐加码的大背景下，唯有集采，可以净化营商环境，使得IVD回归商业的本质。如此以来，经销商更多的作用成为服务商，专业配送已经由物流商承担，只有经销商在整个供应链条中体现价值，才能获得更多的机会。而处于变革下的IVD行业，也在进行变革。当时药品4+7集采落地后，大批医药销售人员离场，行业经历了一次全新的变革。随着IVD行业集采进入常态化，企业利润降低，市场格局趋于固化，厂家对销售人员需求的层次会发生改变。如果说销售人员数量的减少成为常态，那销售人员的专业程度和能力将会有很大程度的提升。毕竟对于整个链条来讲，销售人员还是必不可少的环节。
2023年已经进入最后一个季度，相信很多企业已经开始规划2024年乃至未来的战略，而这其中，人员成本是一个绕不开的话题。降本增效，开源节流，增加人均产出，提高人效，将会成为后集采时代的主旋律。
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