上周跟客户朋友聊天，提到他们公司最近测评了国内某OEM试剂供应商几个品种的样品，测试结果很差，原话是“一塌糊涂”，这位朋友就觉得非常奇怪，因为该公司的日常宣传，包括其老板的各种分享，都在反复强调他们的多个OEM试剂产品在国内市场上的品质和销量“遥遥领先”！对此我只能表示，他们自吹自擂过于言过其实了。 无独有偶，最近我拜访了另外一位客户老板，闲谈中问他，和国内某公司的生化酶原料合作怎么样了？他很干脆的回答，没有合作了。原因很简单，就是在推进转产的过程中，酶原料的品质出现反复和不合格，“我们的医院终端用户哪里经得起这样的折腾？”这是他的原话。对此，我不胜唏嘘，国产生化酶厂商本就不多(参见《生化诊断酶国产供应商汇总》)，若实际品质与市场宣传大相径庭，用户的信心与耐心也终将被消耗和辜负。 或许是因为我从事IVD原料行业太久，见过太多的正反案例；亦或许是因为我是技术白痴，肚腹空空不敢造次，总之对于某些IVD原料厂商夸大其辞的话术宣传、人有多大胆地有多大产的无畏气魄，我是学不来、也不敢学的。在我的认知里，哪里会有什么放之四海而皆准的IVD原料产品呢？比如Hytest，其心肌原料品牌的影响力之强之鲜明，全球市场无出其右，然而其主打的肌钙蛋白抗体，我所接触的客户(包括化学发光、荧光层析、胶乳比浊等等平台)，全部使用Hytest肌钙蛋白抗体的只是少数，较多的则是和其它品牌的抗体混搭使用，更有甚者完全不用。Hytest目前在国内建有自己的应用实验室为用户提供技术支持，因此在我看来，出现上述情况的更大可能性在于不同用户的平台体系和配方工艺所导至的原料不适配，而非用户使用不当。
我们自产的原料也经常碰到这种情况。比如人源化抗dsDNA抗体，用于自免项目中质控品的配制。照理讲，质控品不涉及抗体标记等步骤，配制工艺相比试剂已经大为简化，且dsDNA是目前极少有国际标准品的自免项目，可我们依然碰到不同平台适配性有较大差别的情况: 多家化学发光用户反馈的超高效价，在流式荧光平台则打了折扣。而这些使用反馈，我们都是在不断汇总，并在推荐给新用户时提前告知。所以当看到有其它友商宣传其同类产品以唯我独尊的气势说出“效价最高、价格最低”的话语时，我的第一反应是，难道没有违反广告法吗？
▲ 驰略生物部分人源化IgG产品列表 除了原料本身不适配，使用者的因素当然也不可忽视。任何一款IVD试剂都包含多种原料，其开发调试是一项系统工程。下游用户对于开发工作的投入程度，会直接影响原料产品的性能是否被充分有效地发掘。这一点在试剂原料替换中体现得尤为明显: 各IVD厂家量产的试剂项目若需要替换某种原料，通常是由生产部门执行，进行单纯的换原料测试，此种情况下，替换工作基本上就是一锤子买卖，行就行，不行拉倒，不可能再去做试剂配方的调整。如此，顺利替换的概率是极低的，因为正如上文提到的，不同供应商的同一种原料，极少通用同一试剂配方。 同样，在新项目开发过程中，我们用户的投入程度对于原料的应用成败亦至关紧要。比如我们一直在推广的BNP配对单抗，目前已有数家化学发光用户转产，其中部分用户都反馈跟贝克曼有优异的临床比对表现，之前的文章也发过(《产品推荐｜B型利钠肽(BNP)抗原及配对单抗》)。但跟我联系过的客户，我都会首先告诉他们，我们这对BNP单抗的推广成功率其实很低。令我印象最深的是，有位客户非常急迫地进行了样品测试，标准曲线很好看，接着测试了5例左右的贝克曼赋值临床样本，对不上，然后放弃，前后不超过3周。让我感到欣慰的是，这位客户朋友的前东家，后来用我们的这对抗体开发成功。
▲ 驰略生物心肌抗体列表 所以，我对于IVD原料的推广始终是战战兢兢、如履薄冰，特别是国产IVD原料，要走到最后赢得下游用户的青睐与选择，必然要过五关斩六将，不仅产品品质要过硬，更需要和用户的需求匹配、和用户的开发节奏匹配，有时还要和用户的气场匹配。 相比于夸海口、吹大牛，我们笃信的是: 士不可不弘毅，任重而道远！ |
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