迈瑞丨复盘总结

从开春首场总理先进制造业座谈会上的建言建策，到2022年&2023年Q1财报披露，关于迈瑞的每一次动作引来市场的绝对关注，热度经久不衰。作为医疗器械龙头企业，迈瑞医疗的业绩增长目标及每次动向都是是机构和市场关注的焦点。

曾经有人形容迈瑞的成长史是一部并购史，2008年迈瑞收购美国监护仪厂商Datascope获得北美和西欧直销渠道，实现销售大幅增加；2013年收购高端医学影像领军企业Zonare，获取区域成像技术，进军影像高端市场；同年收购澳大利亚的Ulco获得销售渠道；2021年收购海肽生物，加强化学发光产品及原料的自产自研。等等，

的确，迈瑞每次收购都能有效补充现有产品线的缺乏，虽然也形成商誉，但如今回头看均是成功的案例，大大促进了迈瑞医疗的“跨越式”发展。理论上，每家企业都可以做，但迈瑞是少有的几个并购成功的企业之一。这里面必定有一些较为成功的秘诀在里面。

我们先小试锋芒的分析：迈瑞并购对象的一个共同特征是高端领域、领军企业，这就使得拿过来后在相当长一段时间里，仍能在市场保持较大的竞争力，足够让迈瑞进行消化吸收。而今天要论述的就是是其在经营模式和扶摇直上的发展启示。

应该说迈瑞有如今的绝对地位，离不开与海外共舞。从成立之初接受通用电气、飞利浦的订单代工开始，就和海外优质企业合作，建立高端基础和基因，为进军海外打下基础。布局海外市场是从2000年开始的，2006年在纽交所上市，正式开启全球化战略，2017年其海外市场的收入体量已经超过50亿，2022年达到117亿。在这期间多次收购国际医疗器械公司，全球化战略逐渐成熟，并在北美、欧洲、亚非拉等地区的约40个国家设有51家境外子公司，招聘本地化员工，输出管理，在当地进行渠道和品牌的建设。这是迈瑞成功的第一步。

而第一步能走稳当是舍得有效的研发投入。从人开始，采用较为先进的矩阵管理模式，更灵活进行人员管理。研发部又以产品线为划分设立事业部，设立国内、海外部，看似错乱复杂，实则职责清晰，都有奋斗目标。在引进来模式的基础上，实践过程不断优化，使得长期处于国内一流梯队。

截至2022年，员工总数已达16,099人，其中生产人员4,705，销售人员4,071，技术人员3,927，分别占比为29%，25%，24%，研发团队妥妥的一流队伍。

有了市场和高效的研发转化，离不开销售端的优秀筹划。通过全球的合作伙伴建立庞大的研发、营销和服务网络，渠道可触及大部分有分支机构的区域。

在北美，公司拥有专业直销团队，已与美国四大集团采购组织Vizient、Premier、Intalere 和 HPG合作，覆盖北美近万家终端医疗机构。在欧洲，则采用“直销+经销”模式，持续进入欧洲高端医疗集团、综合医院以及专科医院。在发展中国家如拉美地区，则采用经销为主的销售模式，建立了完善且覆盖度广的经销体系，产品进入了多家综合性和专科类医院。

在国内也是分支机构最多的医疗器械公司之一。在国内，构建了由31家分公司，50余家驻地直属服务站和 900余家优质授权服务渠道商共同组成的完整的“总部-分公司-直属服务站-服务渠道商”四级服务网络构架。

人人都知道技术积累、研发实力越强越好，但是并不是每个人都能做到，迈瑞有何不同？

首先从一开始就把自主研发和技术创新作为长期发展战略。并且实际运作，也做到了常年保持营业收入的10%左右的投入，几十年如一日，其定力和坚持远超国内大多数企业的投资比例。根据市场特点，分别在北京南京及海外设立研发中心，使得早早就开始建立技术护城河，并且坚持每日夯实，正如李西延所提倡直道超车，没别的方法，就是实打实的做出来，那么就要坚持不松懈。无论是初期、高速发展期还是如今的稳定的集成开发期，迈瑞不愧于医疗界的华为，始终能根据实际出发来保持领先的技术，而这个就会细化出另一个策略-本土化。

第三，在进入海外市场的初期，为解决语言、市场环境认知等方面的问题，迈瑞通过大型国际公司招聘员工，逐步完善海外市场管理和员工培训体系。于2006年开始招收应届生，并在美国加拿大等国家招收留学生作销售。再通过对大多数无医学背景的员工进行系统的销售培训，实现了低成本、国际化。此外，每一位外籍员工在入职前必须到深圳总部进行培训，以加强员工对公司文化的认知和对销售技能的掌握。实现本土化有效管理。

最后，在国际化进程中，通过有针对性的资源整合稳步实现供应和竞争力提高，比如迈瑞对Datascope的收购是基于两家公司长达五年合作。以及明显可见的互补并购，例如2011年与美国Epiphany的合作。将迈瑞12通道心电检测数据集成到Epiphany公司的心电输出程序中，完成诊断数据的接收、管理和输出，大大提高产品的技术含量。在品牌经营上，先从德国所获CE认证入手，首站欧洲，先后通过ISO9001，欧洲CE认证和美国FDA认证。证实具有打通国际市场的能力，与通用电器、飞利浦、Datascope 等合作，公司与MASIMO、ASPECT、Toshiba等全球高端监测技术等等高手共舞，这些让迈瑞也成为高手。

迈瑞医疗的快速发展得益于资本赋能。在迈瑞医疗初期，虽具一定的研发实力，但与国内同行业的差距不大。1997和1999年先后两次大规模引进投资。2000年以后，迈瑞国际化才正式拉开差距，而每次的重大抉择都选对了，这也体现了迈瑞独到的眼光。

海外上市，使得迈瑞按国际标准升级管理，同时对公司业务类型、组织结构、财务数据等内容的披露，使海内外客户更直接的了解迈瑞医疗，为后来的每一步都留下基础。正是由于在国际市场开启良好的融资渠道，为迈瑞后来的每一次重大并购提供良好的资本准备和市场舆论。

参考资料：

1.迈瑞官网、年报、研报

2.迈瑞医疗：私有化与再IPO,国药励展，2020

3.2022年机构调研图谱：72家公司接待机构过千 迈瑞医疗热度“断层领先”，证券时报，2023

4.迈瑞医疗完成收购海肽生物 IVD产品自研能力将获突破，e公司，2021