大家好，我是老刘，好久没有写流水线的文章了，近期，自己在纠结要不要写一下2023年的流水线竞争格局，思索之下，还是执笔写一下，希望对于行业有启发，为什么选择写，究其原因，因为我觉得2022年的流水线市场有了一些变化，2023年这种感觉会更加的明显，2023年会是集采元年，同样也是围城之年。
进口品牌方面，贝克曼的DXA5000/DXA5000Fit和雅培的GLP syetem 已经实现了国产化，贝克曼是苏州公司协助做国产备案，至于艾博生物，其本身做乳胶层析，而后被美艾利尔收购，所以，也算是变相的雅培自己完成了国产化备案。 国产品牌方面，厦门优迈科做的是万泰的流水线，博奥赛斯一款CLIS Beta是由 天津流水线公司制造，但是本身博奥赛斯和赛默飞奥森多已经有一款合作的型号，目前又自己注册了自己的流水线型号Axceed 系列。 当然，我们也看到了很多新的公司入局流水线领域，纵观这些新的品牌，基本都是通过能力的平移转移到IVD赛道，很多企业本身就是做自动化的，顺便转手做个前处理玩玩。 比如三维海容这家公司，据我的了解是专门做医院物流系统，布局到IVD领域的赛道，仔细想想，一个全院的物流，一个是检验科的物流，都可互通，以自己最擅长的领域布局其他赛道，未尝不是一个好的选择。
从产品的功能上，以及外观上，国产的设计其实都不亚于进口，在稳定性上，故障率上，通讯上做好优化，我们也期待优秀的国产制作商，国内也出一些像IDS,PVT这样的公司。 我曾经说过，任何做自动化的厂家，都可以做前处理，完全属于降维打击，但是如何设计出一款符合客户需求的，医院认可的产品，需要好好的下点功夫。希望国内的制造商们，不仅是硬件的堆积，做好软件的开发，和分析仪的平台交互，可能是面临的更大问题。 大争之年之流水线市场变革 这个名字起的不是惊悚，而是现实，因为在2022年发生了很多的事情，国产进口的交替，碰撞，在2022年来的似乎更热烈，国产手持政策之利剑，医院秉着非必要不要进口的理念，趁贴息贷款之红利，在2022年的时候，我们国产的品牌装机数量达到了前所未有之多。罗雅贝西在左倚天右屠龙之势之下，貌似显得很力不从心。 2022年，IVD龙头罗氏诊断全年装机120+,目前其流水线数量在900+，罗氏的敏捷文化，值得很多的企业学习，应对集采，应对国产冲击等等，内部都可以及时的做出调整，扁平化管理也使汇报链缩短，龙头仍然是龙头，目前其ICFC（In china for china）计划虽然没有贝克曼走的迅速，2023年会是罗氏主要的战略之一。 国产化之路： 目前而言，基本所有的生化项目已经全部完成国内注册，由罗氏诊断产品（苏州）有限公司来注册。 发光项目来看：目前完成了12个项目的国产化注册，肿标项目：CA 199 CA 724 Cyfra211 CA125 CA 153 HE4 ；贫血：Fe，Ig E 激素：Ins C肽，E2；心肌：NT-pro BNP 接下来，按照罗氏的生化项目进程，2023年应该会完善大部分发光项目的国产注册，平台方面，应该会优先发光平台的国产注册，毕竟，发光才是罗氏的命脉。 在罗雅贝西四大家之中，国产化最快的应该就是贝克曼，DXI800 国产化，AU5800国产化，DXA 5000国产化，而且已经实现了国产化后0的突破，新的产品DXI 9000顺利的话在2023-2024年应该也能完成上市，其术前八项在国外已经完成评估，期待能顺利的上市，弥补贝克曼在发光项目上的不足。2022年整体的流水线装机在60+，在罗雅贝西中，已经属于第二名了，即使贝克曼所有的仪器和平台都实现了国产化，其装机的速度还是赶不上前两年的体量了，也能感受到整个IVD行业内卷是有多严重。 其他的公司，我就不一一分析，根据内部调研，亚辉龙在2022年流水线装机50+，其流水线条数快接近三位数，，雅培和西门子的流水线装机数量明显在放缓，2022年，各大品牌的装机大致数量如下。
数据来源于内部调研数据，具体的数字请查看星球文章 在2022年的装机数量上，我们看到了一些趋势，进口厂家的装机数量，开始出现了下滑，国产厂家的装机条数开始超过了进口品牌，这是个转折点，这个现象在2023年，应该会更加的明显。 原因来看： 一、政策导向 各地开始颁布政策，只允许采购国产设备，贴息贷款的钱，更是坚决不允许采购进口设备，这个无疑会加速国产设备的大肆铺开 二、资本加持，集约化成主流 随着各大上市企业国家队进驻，资本涌入，集约化越来越成为主流，三甲集约化难，那就二甲医院，通过这种方式，把自己的线体带进去，也铺了很多的市场，这种情况，2023年应该会更普遍了，医院没钱，代理商资金压力，大的集约化平台商可以强势入驻。 三、契机 时机 2018-19年这两年，装了很多的流水线，随着时限的延长，5年期限也越来越近，合同到期后，进口流水线会逐渐替代。
2022年 流水线竞争格局 围城之年之圈内圈外 流水线市场就像一座围城,里面的人不想出去,外面的人拼命想进来，随着越来越多的企业涌入体外诊断实验室流水线市场，这个市场变得越来越拥挤，PDD现象（拼多多现象）也变得越来越明显。因此，差异化已经成为这个市场中非常重要的一个方面。企业需要找到自己的定位，并强调与其他品牌的不同之处，从而赢得用户的青睐。 作为一个市场参与者，必须要有一个故事来自圆其说，让人们相信选择你的品牌是一个正确的决定。然而，在这个竞争激烈的市场中，故事需要有足够的说服力才能生效。圈内人可能会玩一些价格战的把戏，但这种策略并不一定能够打动消费者。相反，那些强调品质、可靠性和卓越服务的品牌，更有可能获得用户的认可和忠诚度。 在这个市场上，用户只关心一个问题：为什么要选择你的品牌而不是其他品牌？因此，企业需要提供足够的理由来说服消费者。这些理由可以是产品性能、售后服务、价格或其他方面的优势。不管是什么，都需要强调自己的差异化，从而与其他品牌区别开来。 在这个市场上，品牌建设和营销推广变得越来越重要。品牌需要通过多种渠道去建设自身的形象和口碑，例如通过参加行业展会、发布技术研讨会、在社交媒体上推广等方式去增加用户对品牌的了解和认知。同时，营销推广也需要从单一的价格竞争转变为创新、服务和用户体验的竞争，提高品牌的差异化和用户黏性。 和用户做朋友：与用户的沟通和交流也是非常重要的，通过了解用户的需求和反馈，及时调整和优化产品的设计和功能，提升用户的体验和满意度，从而实现品牌的可持续发展，这样做的优势不仅可以快速地帮助产品迭代，最大的价值在于客户参与感，让用户参与设计，并在产品上市的时候说明感谢某某医院的理念，共同推进行业的发展。（PS：基于良好的商业环境之下）
最后，随着更多行业开始进入这个市场，竞争只会变得更加激烈。因此，企业需要寻找自己的定位并不断提升自身竞争力，才能在市场中脱颖而出。 就写这么多吧，后面想到了啥再写啥。 流水线的趋势来看，现在太不确定了，估计没人愿意再去1元投放了，保不齐那一天再集采，设备回不来本，这就扯淡了。 资料来源： NMPA 三维海容公司官网 知识星球内部资料 |
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