一年卖出17万tNGS背后：金域们向左，微远们向右
2023-2-24 15:40|
编辑: 归去来兮|
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摘要: 金域tNGS的成功要素，NGS老炮们复制不了
一年卖出17万，连起来可以绕地球X圈... 这是金域在最近一年tNGS这一单品类交出的答卷，短时间内还要剑指年50万例，这让NGS老炮们既眼红，又汗颜：“我花几年辛辛苦苦教育的市场，到头轮到你来摘果子，”由此也带来一个讨论，“我是否也要积极转型到tNGS阵营，毕竟赚钱要紧。”关于mNGS与tNGS的讨论（尤其是技术部分）已经很多，今天浅浅聊一些其他话题，留言区开放讨论，欢迎拍砖。每一类企业都有自己的基因特性，每家企业都有自己的天赋秉性。这既是优势，也是限制。第一，很自然能想到传统ICL厂商那庞大的触角，触达千城万县，覆盖山山水水。点滴汇聚,以成江河，这是渠道的力量。这种纵深深度和覆盖程度，NGS厂商们无能力、甚至无欲望去覆盖。这就如同当初京东开始自建物流体系，在主要城市节点建仓，尽管投入巨大，但12h/24h即日达、次日达成了京东的杀手锏。这后面体现的是健全的物流体系、质量管理体系。来自金域2021年财年报数据：公司是国内在连锁实验室数量、覆盖区域、服务客户数量等多维度领先的独立医学实验室，已 自建 39 家医学实验室，合作共建 670 家区域实验室，覆盖全国 31 个省市区和香港、澳门特别行政 区，计 700 多座城市，23000 余家医疗机构，全国 90％以上的人口所在区域。自建 2000 多个物流 服务网点，深达乡镇基层，95%以上的标本实现省内 12 小时、跨省 24 或 36 小时送达的快速物流 时效，并实现 80%的报告 24 小时出具。之所以说NGS新贵们可能“无欲望去覆盖”，这与服务领域有关。诸如肿瘤、罕见病等领域，人群会自然向少数头部医院集中，抓住头部医院，即可抓住大多数样本源。但感染类疾病，特别是非危急重症类感染，可能并没有这么大的向上富集效应，此时，覆盖广的优势便体现出来。（ps：现在无法查阅金域年17万例tNGS的医院来源分布，无数据佐证，知情朋友们可以留言区留言。）提供的服务项目多，除了可以减少医院对接供应商的数量、便于管理，还有个潜在优势：新项目植入方便，甚至无感。上一期基因江湖围炉夜话栏目中，胖哥聊到了一个非常有意思的思路，分享给大家：“肿瘤早筛项目"搭便车"进入医院体检中心体检套餐，是此类项目快速商业转化的成功经验。在这个过程中，无需强调你的产品有多好有多特殊，而是让人看起来你的产品只是套餐中众多检测项目的普通一项。让开单医生无感，让受检者无感，自然而然，此时交易成本最低、达成最迅速。”不放大NGS的光环，放下我们对自己的技术、自己的产品的执念。对于医院或开单医生来说，就是多加了一个普通的多联检项目，同时不增加报告咨询的难度；对于患者来说，就是在价格可接受的范围内，选择了一个看上去更全的检测。仅此而已。把新项目无感植入到原有项目体系中，植入到医生开单习惯中，不试图去改变、去教育，而是在使用中润物细无声，这一点，确实值得我们思考。所有生意的成交，不管我们如何委婉，价格事实都是摆在前面、甚至是第一位的考虑因素。在面对“我们是选择几千块的mNGS，还是先选择几百块的tNGS”，“不选太次，不选最贵，选个中不溜的先试试。”这是大多人的心态。在医疗决策中，尽管医生的话语权最高，但依然不能忽视患者自由选择的权利。在商业模型中，把人当人，把医生当人，把自己当作患者、当作医生去体验、去共情。技术最优、对患者最佳的医疗决策，并不一定是最合适的选择。你会发现，低价也减轻了医生的心理负担，这种心理负担，是医生对患者的共情，是医生朴素的道德观，是医生对于“高价可能并不一定会带来有价值的信息”的提前判断：“花了这么多钱，结果什么也没查出，结果模棱两可，我怎么给患者交代...”价格在某些时候会退出第一位考虑因素，在危急重症，在救命之时。这是mNGS和tNGS应用场景的差异。价格的后面，是对厂家对成本的极致管控。同样的产品，你卖一块还挣2角，他卖一块亏五毛。这个时候，拼规模、拼管理体系、拼运营效率。金域等厂商有丰富经验。在（🔗务虚笔记：NGS应用的边界问题）中，笔者曾谈到“在广袤的中国大地上，医生专业能力、科研能力的断层比我们看到的、想象中更严重。对于绝大多数医生而言，NGS常常带来的额外信息、新的发现，并非惊喜，而是负担与风险。”以出生缺陷为例，即使现在，依然有单凭唐氏血清学高风险、超声软指标异常就终止妊娠的案例；即使无创产前DNA检测已经很成熟，依然有很多医生对于NIPT的结果无法准确解读，所以我们也就能理解，为什么各种医学学术会议、各种培训班，依然在一遍一遍、一年一年重复讲着相同的内容。认知的提升，沟壑的填补，是一个漫长的过程。NGS厂商们聚焦山塔之巅，所见所闻皆是前沿技术、最新进展、医学突破，但我们要深刻意识到，这只是局部，并非全貌。“对于不懂感染的医生而言，tNGS相当于给出了大半答案，后续需要用到的知识储备和能力要求会少很多，困难更少，门槛更低。”这就是tNGS的答案。从这一路径出发，我们也就能理解，不温不火的遗传病WES、WGS市场，泛癌肿检测到小panel的转变，等等。相较mNGS一款爆品打天下，tNGS衍生出很多变种，这些变种，与医院临床的需求紧密关联。“根据不同人群、感染部位、症候群、流行病学、以及特殊病原等，金域推出了上感50TM、呼吸100TM、感染1000TM、TB-NTMTM、神经100TM等产品。”我们可以看到产品设计的逻辑，是从临床需求出发，而非从技术出发。千人千面，不同科室、不同症状的受检者，提供不同的检测产品，这何尝不是一种“精准医疗”的实践。产品只有卖得出去，才成为商品。商品的内涵，要高于产品。但tNGS不是电动车，是混动车。看看比亚迪当下DMI车型，就能瞥见tNGS的成功原因。在燃油车向电动车过渡阶段，在人们观念转变的过渡阶段，在电动车日益完善的过渡阶段，混动车型既带来电动车的体验，也没有里程焦虑，实际交易中，大家在用脚投票。所以，tNGS只是过渡形态，mNGS才是最终未来。但对于NGS厂商来说，未来虚无缥缈，当下挣钱活下去，活到未来，才是紧要。既然tNGS的成功要素恐无法全然复制，那么NGS厂商又该从何处突围？NGS老炮们自有破局之道。
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