昨天收到一个厂家的消息，给经销商的抗原货物价格直接上涨40%（不影响终端价，非标题党）。 由于之前抗原货物紧俏，都是先打货款（厂家抓紧用经销商预付的货款扩大产能，买材料），再分批拿货。 之前打的货款也没用完，但对不起，剩余的货款不再按照之前的价格来进行交付，而是按照涨价后的价格来执行，这也意味着经销商最后拿到的货物数会比之前直接少一大截。 这段时间抗原的热炒让不少的医疗机构和经销渠道们苦不堪言，频繁出现的爽约，临时涨价已经见怪不怪，各类倒爷的参与，更是给这波热炒增戏不少，但厂家这样直接爽约，暴力涨价的还不多见。 厂家的营销人员也非常强势，直接说爱要不要，不要还有很多人排着队在抢货，听他们内部说现在的确也有几个亿的订单在等待交付。 这家企业也并不是一家小公司，而是在某地甚至某个区域小有名气，在疫情期间第一时间先后推出核酸检测试剂、提取设备以及相关耗材，抗原也是第一时间拿证并且迅速提升产能的一家公司，很难以想象在营销策略上竟然出此下策。 厂家给渠道涨价的原因和理由其实很好理解： 货物短缺暂时得不到缓解； 具备大产能和产能迅速提升的企业并不多； 卖给医疗机构经销商不如卖给OTC，价格更高，曝光度也更好； 之前的热炒大家对于抗原价格的接受度已经提高，厂家具备涨价条件。 但上面所说的原因都是市场各方面因素互相影响的结果，但不是随意违约或者不尊重订单、合同的理由，也可以说，这是一个诚信行为。 更有意思的是，这家企业的营销人员也频繁向各个经销商暗示，如果说能够在常规项目上进一点货或者在医院那边帮助其置换更多的常规项目，则有可能能够分配到更多的抗原检测。 捆绑销售？？？绑定策略？？？好的策略用在不合适的产品和不恰当的时候，只会适得其反。 一直觉得赚钱有几个层次： 第一流的赚钱是赚了钱，同时所有的人都希望你赚钱，甚至怕你赚钱不够企业经营不下去（鸿星尔克去年的爆单也是如此，我也对比了今年双十一和去年购买的产品，发现今年价格要低很多，但自己其实也并不是很生气，为情怀或者价值观买单） 第二流的赚钱是赚了钱，但别人心理并不是舒服，背后的情绪惨杂着懊悔、羡慕甚至嫉妒（核酸走俏的那段时间，朋友圈抨击分子产品最多的不少就来自常规产品的龙头，毕竟大家过去实力和水平差不多，凭啥你能赚钱我就不能？） 第三流的赚钱是赚了钱，但却埋下了一些危机的种子，利用短时间的优势或者特殊情况赚了点快钱，但背后的行为却遭人鄙视甚至唾弃，最后对后续的经营产生影响。 这家企业背后动作的逻辑其实也特别能理解，这段时间抗原检测的紧俏，无论是圈内、圈外都有目共睹，特别是行业外倒爷们的介入，一路也是把这个价格炒到天价。 而相对较低的出厂价放谁心理都不舒服，与其让别人赚钱，到不如自己涨价，生产企业也是公司，也需要赚钱盈利，再加上现在还可以找诸如原材料涨价，用工成本增加此类的理由或者说辞。
一个测试多赚接近一块钱，集腋成裘累计起来确实也是一个不小的数字，这样的现实和情况确实也挑战着人性。 但新冠的疫情始终会过去，到时候回归到常规产品正常销售的时候，试问现在被你威胁涨价、捆绑销售的经销商，到时候还会在红海市场里做你的产品吗？ 如果说生产企业换一个处理方式，把想涨的这部分钱，作为人情给到流通渠道的经销商，我相信，在疫情之后这些经销商即便不会100%都做他们的产品，但至少30%甚至更多的人都会在同等条件下去选择他们的产品，不是所有的人都那么健忘，你做的好别人会记得，而这些量会在作为常规项目的增量对销售带来极大的促进。 或者再次，至少应该把支付货款的货物发完，而非单方面宣布调价，给人不遵守承诺的感觉。 对于抗原检测这个产品，从流通环节的角度来看和生产企业的角度来看是完全不同的。 很多时候是作为一个必须要有的战略性产品来存在，因为你终端医疗机构客户向你要购买的时候，你必须要能够拿得出来，至于具体赚多少其实并不是那么重要，更何况这个项目在医疗机构的用量，目前看来依然还是前途未卜，不好说。 所以这家企业涨价让人不舒服的原因也并非单纯加价，而是这样行为背后传递出的企业价值观，以及对客户的胁迫感。 疫情三年看到的各种乱象，并不少见，我自己也调侃，上个月封控的时候抢购核酸检测试剂，这个月开始抢购抗原和感冒。 人性或者说一个企业的底色是很难在正常情况下被观察和察觉到的，更多是在危难时刻和利益诱惑之前的选择才能够判断其内心所想和坚持的东西。 前面也说了，你做的好别人会记得，同时，不好的事情，别人也不太容易忘记。 互联网尚且都有记忆，更何况人呢。 |
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