疫情三年，正在被淘汰和崛起的IVD经销商！

4、埋怨没市场型

很多经销商都抱怨没有市场，试剂在仓库卖不出去，在他的嘴里经常说一句话就是，现在市场不好啊，集采降价太猛啊。在他的嘴里每天唠叨的都是消极的，颓废的，懒惰的语言词汇信号。只知道自己唉声叹气，不知道探寻市场轨迹。

5、拖拉慢吞吞型

做任何事情都是慢3拍子，商量个事情要搞半天，计划一延再延，客情迟迟不做，人员总是招不到，自以为是在仔细的考察市场，考察员工，不希望自己浪费一分钱。

6、重心易偏离型

总是在寻找新厂家，在他的内心里始终认为市场做不好绝对不是市场的问题，不是自己能力的问题，而是品牌没有选好的问题，所以他每年必须做一件事就是重新选个体外诊断产品来做。每年都在重复这些浪费资源的事情。

7、光说不练型

这类经销商特别能说，一套一套听起来似乎真的很正确，也很符合逻辑和常理，说了很多次也说了很多年，但是执行起来的真的不多，即使是行动了只是试探的九牛一毛一下就立刻停止了。没有任何效果但是你发现他还是在那里说的滔滔不绝。

8、超低价情绪型

很多是通过杂牌，低端品牌历练出来的，他们对价格的敏感度高于所有人，只要你定价他就会认为很高，因为在他的脑海里只有便宜的才是好卖的。

9、思路混乱型

其实他连杂乱的思路都没有，而是伴随市场随波逐流，浪迹天涯，或者听到一个什么事情就偷偷的记录下来回来实践，过程中也不需要和其他人协商。一个人埋头苦干。他更需要的是知识和更多的人沟通，从而真正了解医院的需求。

1、组建销售团队型

一流的经销商建队伍，扩规模，二流的经销商做营销，搞策略，三流的经销商卖产品，拼价格。他很注重人才的培养和使用，大胆的引进人才。不在乎短期利益的损耗，更不在乎员工工资超过自己的亲人。

2、明确目标进度型

他很清楚的知道自己要的市场，进度、时间、方式。并有效通过一系列可行措施来达成自己设立的目标和执行计划。他把大目标逐步分解出无数个小目标，一个个的去击破。

3、营销动作层出不穷型

他还在年初的时候就已经制定好了今年一年的营销行动计划，每个季度，每个月该做什么，市场变化，他也会随着变化，一切围绕着市场，客户而行动，走在厂家前面，不仅能把厂家实施的营销动作做得风生水起，更关键的是，他自己那一亩三分地已经被他精耕得丰收在望，而别的商家只剩下模仿的份。

4、注重专业形象型

他特别对企业专业形象，很是敏感，每一场学术推广，每一次客户拜访，每一次招投标，每一次临床上量科室会都会非常注重细节和专业素养。他不但注重自己的专业形象，他更注重员工的专业形象和成长，这样的经销商没有理由做不好市场。

5、规章制度完善型

规模扩大后，老板不再亲自做市场了。那么，老板每天要干些什么呢？制订规章制度。没有规矩不成方圆，有了制度就要按制度办事，这样管理起来就轻松得多。否则，事事请示，还不把自己忙得晕头转向

6、知道利润在哪里型

不在乎整体销量的高度，更注重利润来源点。总怕一年过后算账的时间账户里没有钱，他很清楚自己的利润来源点在哪里。心里有一本清晰的帐，哪些钱该花，一定毫不犹豫的花，而且会花到点子上，哪些钱不该花，抓的滴水不漏。

7、忠诚恒久不变型

他一旦做了选择就不轻易放弃，他会和厂家合作2年、5年、10年以上，厂家做什么他就跟着做什么。他其实支持的是一个共同的梦想，他随时可以拉开衣袖，指着手腕说：你一刀从这里切下去，血管里面流出来的都是你们厂家品牌的血。这样的经销商能和厂家同生共死，厂家也会和他同舟共济。

8、捷报频传型

很少听到他的信息，听到的都是他创造的一个个奇迹。他每年都可以完成基础销售任务，很多问题在他眼里都不是问题，什么问题都可以解决。

9、对市场有先见型

对市场的冷暖变化有先知先觉，并及时做好准备，未雨绸缪。面对试剂带量集采，他会提前准备好应对策略，面对同质化竞争，他会及时调整打法，面对创新产品，他会快速学习，洞察其中的机会。

说到底，善于学习，积极改变，在变化中寻求机会将让你立于不败之地！

整理：体外诊断价值圈