创新产品 首先公司要有值得做学术的产品。目前学术成果多以论文和课题形式展现价值，论文和课题都需要创新性，不说填补国内外空白，至少不是已经研究透的产品拿来做学术。 现在IVD行业卷的厉害，免疫为例600种有证产品，能做学术的不超过十分之一。特色项目成了行业争破头注册的香饽饽，但是项目哪有那么容易发现，真正临床价值高的诊断项目，多数已经快速成熟，不用再做学术。提醒各大企业市场部，特色项目追捧归追捧，真砸钱的时候还是自己也做点实验验证一下。 提前准备，速度要快。一旦拿到创新产品，脑中时刻绷紧学术这个弦。别到上市再去找资源，一个项目大半年过去了，没准别人的学术成果先发表了，还请到更多的大专家，发了更高级别的文章。 请专家（请合适的专家） 专家并不是越大牌越好 越大牌的专家要求的资源越多，对方案、方向、入组单位、规模、成果的水平都有不同的要求。IVD作为一个国内1000亿，头部一家，尾部100家，2000家未上市的行业，可以说有资源与国内顶级专家合作的企业很有限。做学术之前先有学术预算，否则与专家谈完才发现没资源就很尴尬。 牵头单位非常重要 可能大家有一个误区，关系好可以做学术，其实，关系好还不够，还要补充几个方面的考量。
谈方案（有创新性含金量的方案） 学术方案其实很关键，有时方案就决定了项目的成败。检验行业最喜欢做比对，但是做比对实验很难发高水平文章和申请到项目。 如何提升学术方案质量 1、方案不仅仅停留在单一科室。至少要拉上医院其他科室，例如对应疾病的临床科室，体检科。多方收集临床数据，增加研究的时间延展（一段时间）或动作延展（预测、诊断、治疗、预后）。 比如，单纯做a指标的诊断价值。可以补充，看a指标对分期，预后判断价值。 2、方案新颖能引起专家老师的兴趣。这个方面运气成分就大一些，有时指南执笔者、学会主委等大专家，确实对领域内非常熟悉，但可能就是对拿出的方案不感兴趣，也无法强求。其原因是多种多样，也不是很重要。 所以方案不仅仅要有新意，还要随着专家的意见及时修改完善，或者多备一些候选方向供专家选择。 能否写出有创新性的方案，需要学术能力的培养，对人员素质有着很高的要求。这里说的要求在研究院、高校、产学研转化机构看来不算高，但在企业，需要配套资源和机遇难度还是有的。 有资源的话建议多方洽谈，找到牵头人之后，入组医院总能找到一些“投缘”的专家。 3、要追求品效合一，方案还要与产品应用相关联。品效合一的品指品牌、效指效果，有两个方面1想卖a产品方案一定要和a相关，2重视投入产出比，毕竟做企业要生存，实力有限的话，一定要谨慎评估大队列，多人群，大样本里，全面分组，不然可能预算差出一个数量级。 4、基础研究、成果转化受医院端欢迎。医院专家老师都很忙，临床平时要坐诊，检验平时要搞新冠，精力无法覆盖基础研究和临床研究，但是评职称要学术成果，现在甚至要成果转化了。能够提供资源帮助前端基础研究和后端成果转化，能大幅提升效果。写方案可以涵盖这些方面，至少谈的时候可以提出相应资源和布局。 基础研究多在高校，公司研究院可以承接一部分内容。所以平时链接高校资源，比如通过研发系统某位博士的导师，医院某客户兼职学院的专家，或者所在地区高校招生，通过地区政府、卫生监管部门、行业协会，都可以引荐高校大专家。有了高校资源就可以更容易链接客户。 什么叫基础研究？多组学，比如产品是免疫试剂，那考察一下基因和转录层面的延伸研究；多层面，基因检测产品可以考虑一下蛋白分子机制，是否能够补充现有信号通路（可能做个十年八年）。 成果转化就是能帮专家老师，开发出产品、注册拿到证、销售拿到钱。这个是企业强项不做展开。 多宣传 专家老师可以自己做做科研，企业能够提供的重要支持之一就是对科研成果和社会价值进行广泛宣传。 按照项目开展的进度有几个重要节点一定不要忘记宣传 1、合作开始，通常合作初步意向确定就可以开展启动会议，可以先于流程。线下效果比较好，可以选择学术会议同期，老师们参加学术会议顺便启动会。也可以单独组织会议，通常是来到公司最好。 可以采用官放账号阵地进行线上宣传，投放自媒体广告，甚至联合政府部门的科研项目可以登陆大众媒体充分造势。 2、中期汇报，参考课题申报的中期汇报节点，老师可能比较好理解。在项目开展过程中，实验初步数据可以分享时，同样可以举办会议，线上线下推广。 3、学术演讲，在初步结论形成，通常可以透过专家老师的学术影响，在各学术会议演讲，顺带提出学术项目的重要价值。 4、结项会议和成果发布会议。成果展示一定少不了，如果这时候产品还没有正式上市，或者刚上市不久，可以做发布会宣传，参与的专家可以一同站台发布产品和学术成果。也可以连续开展成果汇报，分布在各个省的专家可以在年度检验、临床会议上进行学术报告。 5、系列活动，学术成果社会价值充分，可以联络政府部门进行民生工程，促进项目转化落地，顺带卖一卖产品。 也可以进行二期项目，深入研究或扩大研究。比如补充特定人群，补充相关疾病，补充上下游基础研究发现机制。与客户进行深入合作。 促销售 一般企业做学术比较功利，希望能达到品效合一。作为企业一员也请专家老师多多理解，毕竟公司需要养活这么多员工。 科研对销售的促进有几点体现 1、有的医院客户可以通过科研研究先把大型仪器送进科室，把科室空地先占住，后面慢慢打报告、提计划、走流程。 2、老师参与了学术活动，了解了产品应用的场景，可以促进项目在医院的使用提升。 3、医院可以按照科研试剂或产品，老师提前用上产品，减少了被替换的风险提前获得老师信任。 学术工作也可以通过这些方面来定量考核，年底汇报学术成果转化成销售贡献，也能体现学术部门是公司重要的利润中心。 做学术已很难，就不要再踩坑 1、省预算、事难办 科学事业是不计成本的，同样专家老师作为科学家来讲，关注点在成果，和老师谈成本，把学术当成纯生意，不合适也不应该。既然选择学术这条路，就要准备好充分的预算。 2、流程慢 医院重视流程合规性，但不是没有办法加速院内流程。通常直接对接流程的老师话语权有限，工作面分身乏术，可以经常沟通跟进。必要时请医院领导推进科室间的流程。时间上也要注意，项目不要选医院忙的时间，比如各级检查、三甲复审、项目集中申报。 新冠来临之后，又增加了不可控因素，能推进的时候尽量推进。 有的医院看到方案后由于各种原因，参与的积极性下降，应及时改变策略，切勿死等。可以申请退组，支持他们更感兴趣的项目。 一般公司学术人才比较少，跟进多家医院可能人力不足，可以借助区域同事力量，指定责任人，限时沟通。 3、选题烂 拿着方案谈了很多家都不感兴趣，可能是方案原因，也可能各种客观因素导至了方案执行不了，如无样本，入组标准高，病人接受度低，分组过多，样本量过多等。 4、重学术、轻效益 有的老师特别专业，一定要把科研做到极致，能发nature绝不发nature子刊。一个显著后果就是时间拉长，资源投入也增加。一般企业在科研项目上无法持续投入却不求结果。可以建议老师nature的实验先做着，顺带做些简单的能公开的成果，阶段性展示，逐步推进项目深入。 5、基层学术 还有一类比较特殊的需求，我叫它基层学术需求。老师评职称目前主要看资历、文章和课题，很容易找厂家支持。表现为，只要文章只要课题，在评职称之前出来，其他不管。 对于厂家来说难度很大，效果不高。科研要速度，就涉及很严重的问题-学术造假，厂家还是不要参与比较好。学术部门精力也有限，不如聚焦更有价值的学术项目。 若是只投投稿，连接一下资源可以帮助。公司建立的学术资源库也可以共享给老师，如杂志社关系，翻译资源，专家审稿资源，高校资源等。 6、学术需要公司协同
学术要想办成功，上至创始人下至各部门都要支持和关注。最重要的是公司领导的重视，有魄力投入资源才能保证学术工作顺利。 总结 按照创新产品-请专家—谈方案—多宣传—促销售总体思路，制定好适合自己公司的流程，可以对学术活动有控制力，对效果有更好的评估和展示。但是可以看到，国产IVD企业不做学术还很多，希望有能力的企业早早布局，共同促进行业健康发展。 |
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