89个国家！200家经销商！年营收37亿的IVD企业宣布突围海外市场！

作者：班木芙兰

4月30日，在迈克生物2020年度业绩说明会上迈克生物市场运营总监胥胜国表示，公司高度重视海外市场的渠道建设，现已与约200家经销商建立合作，产品涉足89个国家和地区，海外市场将成为公司市场拓展最为重要的区域之一。

接下来迈克生物将积极布局血球、免疫等自主产品在海外市场的推广工作。该公司计划在亚洲、美洲和欧洲的重点区域建设营销和售后网络。预计到2025年，会新建8个海外子公司/办事处。

迈克生物2020全年财报显示，公司全年营收达37.04亿元，归母净利润为7.7亿元，同比增长47.88%。其中，新冠检测海外出口业务已为迈克生物带来了可观的业绩弹性，2020全年新冠检测试剂盒收入为7亿。

迈克生物是国内体外诊断领域知名企业，该公司全产品线瞄准医学实验室一体化解决方案，主要产品涵盖种类包括生化、免疫、血液、分子诊断、POCT、病理、原材料等多个技术平台，覆盖全国六千余家各级医院，二级和三级医院覆盖率分别达到 35%和 50%，公司正在致力于成为一家国内IVD大型平台。

在年报出炉同时，迈克生物披露了2021年第一季度报告，报告期内，该公司实现营业收入10.69亿元，同比增长106.14%，实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润3.11亿元，同比增长298.37%，基本每股收益0.564元。

显而易见，2020年—2021 Q1季度国内IVD市场收入的猛增，让迈克生物的现金流更为充裕，它有了更多参与全球竞争的底气，但同时也会面临更多挑战。

2020年迈克生物的收入主要来源于自有和代理体外诊断产品的销售，目前该企业有高端产品全自动化学发光免疫分析仪i3000、基层医疗机构中低速产品全自动化学发光免疫分析仪i1000、临检平台五分类F800系列全自动血细胞分析仪、家用智能血糖检测产品迈可优等。

2020年迈克生物仪器产品全年新装机2186台，其中免疫类新机约为1100台。除此之外，去年新冠肺炎疫情暴发，对新冠相关检测及防护产品的需求迅速增长，迈克生物自主新冠核酸检测销售收入高达7亿元。

其中，自主产品销售是迈克生物的营收“主力",销售收入达18.53亿，同比增长52.40%，自主产品在营收结构中占比达50.03%，同比增加近13个百分点，迈克生物整体盈利因此显著提升。2019年，迈克生物自产产品收入占比38%，代理产品收入占比约为61%。

相对比可见，迈克正在逐步战略性弱化代理业务的销售，重视自主研发产品引领的内生式增长。

早前，迈克生物以IVD代理商身份起家，通过代理国外如日立、希森美康、BD、雅培、生物梅 里埃等知名体外诊断品牌优势产品或与之开展商业合作。

2017-2019年这三年中，迈克生物业绩一直平稳增长中，毛利润率及净利润率均逐年上升。直到2020年，迈克生物突围了原有的稳定增长局面，营收及净利润得到了“裂变式”增长，带来突破性新局面的最大“操盘手”则是新冠疫情了。

2020年，迈克生物一连中标全国10个省份新冠试剂集采资格，“便宜大碗”的试剂性价比更是让迈克生物占尽了集采优势。随即，迈克生物借着新冠疫情顺势起飞，迅速切入分子诊断领域，推动分子诊断新平台的崛起。

此外，新冠抗体检测试剂也拉动了化学发光仪器的装机量，核心临床免疫与生化产品线进一步下沉国内医疗市场。

对于出口业务，2019年迈克出口仅占总营收比重的0.2%，到了2020年迈克海外市场实现销售1.69亿元，覆盖200家经销商，89个国家与地区。

显而易见，海外新冠试剂需求飞速拉升迈克国际业务与产品线，推动了其化学发光、临检板块、分子诊断业务的扬帆出海。

值得注意的是，此次迈克生物对外官宣加深海外业务布局不仅仅是出于自身发展的需要，还有来自激烈的市场竞争压力，维系自身市场地位的实际需要。

小桔灯网统计了安图生物、迈克生物、新产业而生物2020年财报关键数据，得到一下关键信息供各位读者参考。

2020年新产业生物海外市场营收实现8.23亿元，其中新冠抗体试剂营收3.2亿元，在其带动下海外业务整体收入同比增长140.16%。国内销售13.72亿元，同比增长2.48%

2020年安图生物海外市场营收实现0.56亿元，同比减少-3.73%；国内市场营收实现28.42亿元，同比增长38.05%；

可以看出，在三家企业中新产业海外市场营收最高，其次是迈克生物，再次是安图生物。因新冠疫情的爆发，三家企业的原有检测业务其实是收到抑制，除新冠试剂外其他产品线的试剂端是整体下来的，但2020年新产业和迈克生物应对的很好，不仅上线了新冠试剂盒，弥补了原有业绩下滑，同时新产业继续拓展做大做强在国际端的产品，迈克生物继续加大自营比例，相比之下安图略微显得有一丢丢“逊色”。但值得注意的是，在现有的发光诊断技术储备、国内市场开拓方面，安图生物继续领先了一个身位，新产业、迈克生物等在紧紧追赶。

看似掌握了增长秘诀的迈克生物也并非高枕无忧。毕竟拓展新市场或维系老客户都需要烧钱。目前，对于迈克生物而言，2020年漂亮的营收数据均有营销支出和应收账款的支撑。

而营销和应收账款这个“武器”，一旦拿起了似乎就很难放下。财报显示，到2020年末，迈克生物应收账款为20.20亿元，占总资产比例31.74%。小编猜测原因可能是迈克生物在疫情期间对下游客户采取了较为宽松的销售政策，以保证收入不至于出现较大幅度下滑。针对这一现象不必过度担心，毕竟迈克生物的盈利能力在不断提高。

※解释：应收账款是企业经营过程中因销售产品、提供服务所产生的赊销款，是企业资产负债表中重要的流动资产。应收账款可以帮助企业在激烈的市场竞争中扩大销售提高竞争力，但同时也挤占着企业的经营资金。

另外，在销售方面，2020年迈克生物销售费用为5.33亿元。迈克＞安图（4.65亿元）＞新产业（2.97亿元）。

过度依赖营销和拉长存货周期，难免让外界产生“爆红能否长红”的担忧。营销能力必然无法成为IVD企业品牌真正的壁垒。通过迈克生物2020年自主产品销售销售收入18.53亿元，同比增长52.40%的漂亮数据，也可以看出迈克生物正通过深入自主研发临床诊断产品，继续加大创新投入，以技术、应用和产品创新驱动临床服务。

小桔灯网产业研究院认为：目前国内多家知名IVD企业均早期均是以IVD代理商身份起家。初期没有好技术（早期技术类似于手动的低端生化诊断和简单的细胞形态学）和时间针对临床检验科需求开发产品，国外IVD品牌占据当时市场主流。

到了2000年左右，通过资本的助力，国内IVD企业开始出现在医疗市场中，随着迈瑞、达安、圣湘、迈克等企业的成立，中国体外诊断企业逐鹿上市的大幕正式拉起。临床生化、临床免疫市场不断规范完善，技术发展迅速，头部企业产品检测结果与“金标准”相差无几，开始在一些成熟领域实现国产替代。

如今，国内40多家上市IVD企业产品绝大多数具备“杨帆出海”能力。2020年新产业、迈瑞、万泰、万孚、东方基因生物等企业同样搭上新冠疫情的时代红利，实现海外市场高速增长。未来，这几家企业将以极致的性价比和多元化的营销策略在海外诊断市场同台竞技。

如今，迈克生物选择加大拓展海外诊断市场，在充沛的现金流支撑下，其有了参与国际竞争的底气，但海外市场群雄林立，如何在激烈的竞争中保持稳定增长是迈克生物面临的严峻挑战。