2.4个亿！一个市的IVD业务大单被这两家经销商独揽！

近日，中国政府采购网发布一则《连州市人民医院连州市区域医学检验、病理诊断中心服务项目的中标（成交）公告》，（以下简称《公告》）。

《公告》显示，广州省连州市区域医学检验中心、病理诊断中心服务项目，采购预算为2.43亿元人民币，服务周期3年。要求配送企业是实力雄厚，服务能力较强的IVD经销商。

本次《公告》发布的最终中标结果为：

• 武汉塞力斯医疗科技科技中标，成交金额为7307万元；负责医学检验类试剂耗材等产品的供应服务。

  
  

• 广东博宏药业有限公司，中标金额为1.7亿元；负责病理医用耗材等产品的供应服务。

这意味着，塞力斯医疗和广东博宏药业拿下了连州市区域医学检验、病理诊断中心3年2.4亿元的采购量。

国务院鼎力支持！
多家医院将医学实验室建设打包给IVD流通巨头！

近年来，随着我国深层度医疗改革制度的落地，两票制 、取消医用耗材等制度的执行大刀阔斧斩断了体外诊断产品的利益链，新一轮重塑体外诊断市场新格局的序幕已拉开序幕。

目前为止，医药分类是医改重点攻克对象，除了中药饮品仍有部分家加成外，药品取消耗材加成已顺利执行。在医保局斩断医院盈利与药品挂钩的利益链时，检验科成为了医院获取利润的重要部门，在整体医疗营收中占比15%左右。

与此同时，国务院也发文表示鼓励社会力量参与进医疗机构医学检验与病理诊断、医学影像检查等实验室的建设，核心逻辑在于推进分级诊疗、高效提升三级三甲医疗机构检验服务能力、满足基层医疗机构吃不满的低效率状态。

就在前不久，河南科技大学第二附属医院发布《医用耗材集中配送服务遴选供应商项目评标结果公示》。

此前发布的招标公告显示，河南科技大学第二附属医院医用耗材集中配送服务遴选供应商项目，采购总预算为3.25亿元，服务期5年，遴选4家配送服务商。最终由国药控股、国药器械、华润、海王5家流通巨头子公司中标。

显而易见，在现今的IVD试剂耗材的集约化服务或整体打包已成为当下主流趋势。

2019年3月，国家政府采购网发布《德州市人民医院医用耗材SPD服务项目中标公告》，公告表示：山东省德州市人民医院将未来的医用耗材打包配送管理一体化SPD服务打包给国药，服务周期为5年。

德州市人民医院是大型三级甲等综合医院，现编制床位1300张，年门诊量约90万人次，有包含医学检验科等18个学科为德州市临床重点学科。从这家医院的规模来看，与国药签订5年的配送周期。配送的IVD试剂体量不可小觑。

值得一提的是，就在去年国家卫健委发布《医疗机构医用耗材管理办法（试行）》，其中明确提出：对于在供应目录里的耗材，相同或相似功能医用耗材将严格限定供应企业数量。

无疑，在这一模式下体外诊断流通行业洗牌加剧，IVD经销商领域集中度被快速提升。加之两票制、取消耗材加成等制度的实施，一批经营能力弱、资金链不强的中小IVD企业势必面临着被淘汰的局面。

IVD经销商淘汰加速

SPD业务成为IVD流通行业主流模式！

此次《公告》中标的塞力斯医疗主营以SPD项目为主的业务。SPD同时也是当下“风靡”全国医疗机构服务模式，塞力斯带着“SPD"明星产品已经拿下全国近百家医院或区域检验中心业务。

截至2019年7月，全国三级医院2639个，二级医院9280个，这11919家医院构成SPD业务核心客户。这意味着在接下来的数年中全国将有大量的区域医学检验中心建立并投入运营。

SPD业务是服务中有三个帮助医院解决问题的关键点：

• 帮助医院搭建信息化服务平台，通过智能化投入，实现对二级库精细化管理，有效减少高值和低值耗材在医院中的损耗；

  
  

• 通过第三方专业人员入院服务，以及对供应链优化，让医院减少对耗材资金的占用；

  
  

• 帮助试剂耗材管理部门减少相关负担；

IVD经销模式的变革历程

其实，2012年以前，IVD产品的销售沉浸在一个传统的模式中，厂家将自己的单一产品或明星产品通过直销的方式投放到检验科，其他试剂和仪器均通过分销的方式售卖。

2012年到2014年IVD产品的销售模式逐渐开始向免费（或租赁、垫资等方式）投放仪器，通过试剂赚取利润。

划重点！2014年过后，体外诊断整个行业销售模式发生了巨大变化，集采模式以摧拉枯朽的速度在发展。这时国内体外诊断市场的产品和配模也逐渐增多，医院对试剂的管理成本也在不断上升，于是乎试剂集约服务和检验科整体打包业务出现了。

集约化服务：IVD经销商侧重对检验科耗材的物流配送服务，主要负责对试剂、耗材日常的订货、供给、运送工作。这一模式不影响检验科人员的利益。在这一模式下，导至原有经营单一品种的IVD经销商市场份额被挤压掉。

检验科整体打包服务：是IVD经销商或者厂家对检验科整体建设进行全包，包括装修、产品整合、成本核算、物流配送、实验室升级、产品售后等多元化服务。但是这种模式成本比较高，费用在1000-5000万元人民币不等，能承担此业务的IVD企业也获得了长期的合作关系，通过医院大体量的试剂消耗赚取自身盈利点，同时还踢走了一批中小型IVD经销商，“吞下”被淘汰者的市场。

2018年至今，SPD业务“风靡”国内医疗市场，它实现了对医院所有耗材的智能化管理。通过SP业务和医院信息系统（HIS)的对接，对诊断试剂申领、使用、盘点、结算进行全流程精细化管理，并且可以对IVD产品的物流环节进行全程监督。

除此之外还有对诊断试剂整存零取零退还的单支/瓶精细化管理，自动补货。盘点和计费等工作准确无误。例如发生：试剂库存堆积，试剂过期浪费，使用过程中的“跑冒滴漏”等问题都可以进行解困。

在SPD之风盛行于全国终端医疗市场下，医院减少了大批原有经销商的数量，通过“以量换价”将自身庞大业务需要集中给了一家或者2家IVD经销商。导至原有大批市场竞争能力缺乏的IVD中小经销商被淘汰(中小型经销商存在管理能力落后、产能低下、产品不丰富、规模效应缺乏等问题）。