IVD原料采购丨厂家业务员如何回答采购经理的问题？

采购原料业务过程中，有的交流，采购经理咨询的问题，你可能根本没明白。因为有的问题不好问，有的问题本身就很含糊，有的问题只是在试探。作为厂家业务员除非你想装傻充愣不愿意回答有关问题，否则你要努力琢磨，仔细想想再认真回答。

有时候我问一些问题，是不方便问得那么直白的。比如我想问一个经常采购的一家原料公司业务员的产品除了我在用还有谁在用？有的时候这个问题好回答，甚至有的业务员资料里包括某某地区用户清单，还附上什么时候给某单位开具的发票等等。但是有些时候有的产品不适合直接说明，比如某原料企业的直接物料。我可能是猜测强势的竞争对手用了，虽然业务员也想告诉我但是太直接有时不是很方便。

那么可能有如下对话：“小张，最近忙啥呢？”“哦，冯经理，我最近去**公司比较多。”“为啥呀？”“他们不是有个原料只要订就是一个大单子还要超低温保存（提示这个原料特点），我不跟着不放心啊。”“哦，怪不得。那成，低温运输成本高啊，干脆下次我搭个车，**原料来一个最小包装给我试用一下怎么样？你给我申请个样品呗！”

我有时候谈业务谈着谈着有可能对方觉得我跑题了，而且拐得很离谱，那你要仔细想想而且要小心了，下面很难。因为这个时候我可能是觉得谈判被你带走了节奏或者什么条款我非常的不满意，我是甲方这个优势我要利用一下了。

我突然说了一个八竿子打不着的问题，比如谈着谈着产品我突然问了一句：“小李呀，你今年多大啦？”我看到过很多业务员面临我的话题转变目瞪口呆得样子……我的工作是采购员，我是拿着工资的，不会在工作时间总和你谈你多大了的问题的。其实我是在打破你的节奏，打乱你的思路，然后聊着你的年龄，聊着咱们一起参加展会去过的城市……

你的思维还处于回忆咱们第一次见面在哪次展会的时候我突然把话题又转回来啦！这时候第一句话一定是一把杀手锏！比如价格。很多业务员的思维转换很快，但是毕竟这时候主导话题的是我，而我又不会告诉你我什么时候转变话题，多半的业务员都会入坑。对不起，你还没有意识到变化，已经跟着我的节奏走了。

我当年谈进口的一个抗体，遇见的那个独家代理强势副总，没有办法，就是知道他是党员聊着聊着我聊到了两会，两会讨论了半天然后突然根据两会上谈到的一个进口汇率问题发动了进攻，最后取得了全线降价5%的结果。但是也有意志坚定的谈判对手不受影响，但是我发现没有效果会再次变着哈，你等着呗！有可能我中间转换好几次话题，都没效果我再出别的招。因此，你遇到类似情况一定注意，尤其是注意关键的转折语句。

多数时候我没有大段的时间对接一个业务员，有的可能只是片段时间短暂沟通。但是我有时也会约一些重要的供应商进行深入沟通，留出充裕的时间好好聊聊。从产品的原料供应到倒班工人的辛苦，从报关的小心翼翼到运输的十个八个不乐意，从内勤的不配合到业务员的恶意竞争，你随意说。

有的业务员就很担心这种场景，经常私下问我：“冯经理，今天咱们主要的议题是什么？”“没啥呀，好久不见，见面聊聊不成？”“成成，当然成，确实好久不见了。”但是我肯定不是闲聊啊，大家都明白的。后面即使我不提，业务员肯定也会介绍一下单位新的动向，新产品的一些情况，最近可能要参加什么展会等等。其实我就是放你说，言多必失对吧？我就不信了，你每一句话都严丝合缝的，我就是要找到突破口。

有人说业务员能说，但是你也要记住采购员也能说。斗争的过程谁也不差到哪里去。我放你说，做一个倾听者，肯定就会找到问题，你信不信？还有一个问题，就是沟通可以促使彼此之间更为了解，但是如果有一方一直在说，是总在说的多了解不说的呢？还是不说的更了解总在说的说的呢？肯定的是倾听者获得的有效信息多。信息获得不是用来玩的，是要用的，就是购销谈判的砝码。业务员在这种场合要保持谨慎的态度或者务实的态度，不要信口开河也不要低三下四，都不好。

有的时候采购经理不知道供应商的底限或者边界到哪里，想要获得最好的谈判结果，可以试试忽冷忽热拖战术。越是大的合同，这种战术越适合。

我先是询了一个产品的价格，要了一些材料，同时给业务员透露了一个估算用量，这就是一张大饼啊。一般情况下业务员会很快上门沟通，谁不愿意做成一个大单？！但是此时采购经理又表现很冷淡，说这只是调研阶段，很多业务员就会想尽一切办法，找研发人员找生产科室甚至找库房打听相关事宜。过了几天，业务员从各方面汇总信息来看，需求是真的，那么又要去找采购经理沟通问题。但是采购经理的意思是找了好几家正在统计信息，等待进一步沟通。如果单子足够大吸引力足够大，那么很多人在知道多家竞争情况下，心里肯定有数，自己的产品在市场到底什么站位，自己到底要报一个什么价位？这个可能是第一次让价或者出牌的机会，我要不要把握住，都是业务员应该考虑的。

其实采购经理有时候很着急，但是必须不着急，就是合并多家报价做分析，评估合作可能性。采购经理这时可能会点破一些厂家的问题，或者竞争者之间相互比较的结果。我建议这个时候该让的差不多要让到位了，因为这个可能就是要上报采购预算的最后数据。其实整个事情业务员都是在按照采购经理节奏走，除非你是独家产品而且是优质产品。整个过程中，业务员要把握底牌打出去的节奏，早晚都不好。有些业务员做的好还能用底牌进行押宝式谈判，如再让价我就不做了，您爱找谁找谁吧。独家产品还好点，其他产品还是要做到有步骤有余地让步比较好。

有的时候我喜欢听一下行业的新闻，甚至是小道消息，当然不是为了八卦，也是我的一种策略。因为有的消息其实意味着一些商业沟通需要改变策略。比如某公司老总儿子从美国回来要接班的消息，可能影响该公司以后的决策；比如石油价格暴涨暴跌，对有些行业的影响，可能影响我需要一些产品的价格；再比如两家类似的供应商最近在打架，我是不是可以渔翁得利呢……这个问题比较简单了，大家就是聊天，谁能想到什么用到什么就看各人的悟性了。

至于其他的问题，我觉得就是业务员要做有谱的回答，不知道的不说或者少说。有些重要的问题其实双方都希望或者不希望落实到书面，但是不管是有没有书面的材料，说好了就按照说的办。其实这是题外话了，契约精神的体现，但是不管是双方交谈还是邮件沟通还是什么沟通方式，业务员要弄懂采购经理的话术，其实是非常重要的。