医疗器械巨头BD将进一步扎根中国市场

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近日，国际知名的医疗器械生产商BD医疗公布的13财年财报显示：中国以超过20%的收益增幅迅速崛起并且超过日本成为BD的第二大市场。BD执行副总裁兼首席运营官WILLIAM A. KOZY表示BD将进一步加速在中国的本土化进程，满足中国市场需求。

“中国市场区域庞大，各地区间差异巨大，需求参差不齐，单一产品无法满足所有的需求。” WILLIAM A. KOZY阐述了BD的本土策略，“我们一线业务负责人员的一个重要角色，就事去沟通和了解当地的具体需求。以静脉留置针为例，BD就有针对上海拥有2000张床位的大型医院和小型医院的多种不同产品。WILLIAM A. KOZY补充说：“我们将扩大研发和生产的本土化，包括把适合中国市场的产品带到中国，推出适合当地市场价格定位的产品，以及提供合适的服务和教育。”

不久前，BD全球启动了一个针对中国市场的产品组合优化项目，而针对中国市场重点进行的研发工作也将成为未来BD中国R&D研发团队的重中之重。

除了之前科学布局二三线市场，增加二三线城市的办事处，建立区域重点等举措外，BD未来也将寻求和本土企业合作及兼并的可行性。

目前，负责将产品销售到更远的地级市市场的工作，主要是由BD渠道管理部门和经销商合作完成的。WILLIAM A. KOZY透露：“去年我们启动了一个新的项目，和国药合作，在四个省试点地区，把BD不同业务部门的产品分销到比较地级的市场。我们改变了以往一个渠道经销商只推出一个或几个产品的模式，而是通过一个全国性医疗药品经销商，负责推出我们的全线产品，这个探索模式在过去一年里取得了巨大的成功。今后，我们还将扩大和国药的合作。”

BD中国目前拥有员工约3000人，BD的人才战略无外乎外部招募优秀人才和内部培养提拔两大机制。近两年来，BD细化和增设了许多新的职能部门，如公共政策、公关及企业传播、质量控制、医学事务、大客户管理等，对人才的需求也不言而喻。据BD全球业务集团总裁Tom Polen介绍：“BD非常专注员工内部的人才培养，包括员工内部的教育、培训，比如为员工提供‘哈佛在线管理大师’线上学习资源支持平台，还有一些跨业务跨部门的轮岗项目，以及针对不同级别的员工的“领导力发展计划”和“领导团队辅导项目”培训。

WILLIAM A. KOZY谈到人才时，提到了二大转变。一是管理结构的转变，随着中国市场的迅速发展， BD中国的管理职能架构已经和美国基本一致。另外一个就是中国的领导团队从海外输入变成中国本土招聘及内部提拔。BD中国20多名高级管理团队成员中，除了财务副总裁，和R&D研发总监外，其余全部都是中国人或华裔。