医疗器械企业如何掘金大健康产业

千姿百态

大健康产业作为中国最具发展潜力的行业之一已越来越受到投资创业者的青睐和广泛关注，而作为该领域分支的医疗器械产业以每年25%平均增速持续增长，远高于其它行业增长水平。医疗器械产业作为朝阳产业，必将成为创业者的投资热土，逐利目标。随着人民生活水平的提高，健康保健意识显著提升，伴随着中国人口老龄化和国家宏观政策扶持，医疗器械产业发展前景将更加广阔。大浪淘沙，任何一次国家宏观政策调整或行业变革，都将产生一批新领军企业及领军人物，作为医疗器械领域参与者的您，面对机遇与挑战，准备好了吗？

　　一个拳头产品拓展一方市场，成就一家有影响力企业，甚至成功上市的范例在医药领域不胜枚举。事实告知我们：精心慎重地研发或筛选顺应行业发展趋势，顺应市场需求的产品，是企业经营能否成功的第一步，是企业核心竞争力不可或缺的关键要素。企业经营产品不在于多，而在于精，“高端、大气、上档次”的产品将会让创业者“如虎添翼”，快速成长。科学取舍产品对企业发展起到决定性作用，那么该如何取舍呢？笔者认为创业者选择产品重要法宝就是找到你的需求和聚焦目标。

　　医生接受产品的速度和程度，是由Gain/Pain（得/痛）比来评估的，即衡量一下给医护人员提供的综合好处及其需承受的成本和兼容性。如果机会成本过大，将会大大阻碍其接受速度和程度。换位思考，作为医护人员，由于接受的医学诊疗理论及长期形成的医用习惯已根深蒂固，很难接受颠覆其原有诊疗思想的全新产品或技术，但会很容易接受非颠覆性的颠覆产品，也就是说：带来改变的好处但又无须对现有诊疗理念、操作流程或环境进行重大变动的产品或技术。换而言之：对颠覆性创新医疗器械来说医生接受程度却是非颠覆性的；如果硬生生让医护人员颠覆性地接受全新诊疗理论或理念，那么就非常难以推广和普及。

　　所以，用途的非颠覆性至关重要，因为无论产品带来的好处有多少都会因为接受使用过程的痛苦而大打折扣。医疗器械研发、生产者可将现有产品进行更顺应医护人员的使用来改进，这是企业经营成功的重要一环。如果你的改进是在操作上颠覆性的，客户往往会宁肯错过你的产品，也不愿冒跟新产品或新技术合作导致的改变而给其带来的不确定性风险。

　　举个产品例子：以前，“有创连续监测血压”相对“血压计”间断性监测血压是颠覆性的，所以有创血压推广了7年才被市场接受，而浙江善时医疗器械有限公司生产的“无创实时动脉血压监测系统”就是一个用途非颠覆性而技术颠覆性产品。在连续血压监测选择必要性上及操作上都比“有创动脉血压监测”要简化的多，没有改变全麻手术病人需要“实时连续血压监测”的过程，这是非颠覆性的，并可以带来的好处是：减少医疗风险，减低医护人员劳动强度，降低患者痛苦，所以医生很容易接受；和“有创血压监测”相比，该产品在技术上完全是一个颠覆性的产品。从有创到无创连续监测血压，无创实时血压监测避免了有创血压监测的副作用，如血栓、气栓和假性血管瘤的形成及伤口感染，又可避免穿刺后的护理。此“无创实时动脉血压监测系统”是创业者最佳导入医疗市场的产品，临床接受时间短，抢占市场快，医疗风险小。此产品科技含量高，有多项全球核心专利，产品生命周期长，凸显其市场价值及商业价值。

　　作为创业者的你肯定胸怀大志，目标坚定，会以坚韧不拔的毅力征服一切挑战。但要使企业长期可持续发展，你就得细分市场与问题，找准需求，专注于特定的、擅长的、能差异化的并能不断获得发展动力的领域。不要掉进“有产品都要拿”的全能陷阱，这么做会给企业发展造成无谓干扰，增加资金压力，拖累企业运营步伐甚至导致失败。重新定位和寻找你的精典品种，这就是你的正确选择大于努力的结果。所有科学能量聚焦发力，这可是创业者经营成功的一大秘笈！

　　选择了对的产品之后，接下来就是确定适合本公司、本产品的销售方案，是学术推广模式，还是中国传统销售模式，还是两者结合模式。不管是哪种模式，首先要梯队建立全国或区域重量级的专家网络，确立并维系全国或区域的学术Speaker，为产品顺利导入市场进行形象代言；建立标杆医院或样板市场，形成产品局部影响力，引领产品快速覆盖市场。成功销售产品的三要素是：产品力（创新点和卖点）、渠道能力、事务能力（政府事务、公关能力）。另外再关注一些产品的防御性技术：如知识产权，或者通过树立准入门槛及不公平的竞争优势来保护自己。也可以创新出新的颠覆性商业销售模式：如医疗设备金融租赁；耗材商业抵押等，从而帮助加快和刺激企业发展进程，从传统的爬楼梯提升到坐电梯的速度！产品“质量好、性能好、价格便宜”似乎只是暂时性优势，很容易就会被财力雄厚的对手打败，但是打造出创新性的商业模式却能成为游戏规则的改变者而从中获取巨大效益。

　　总之，顺应行业发展趋势，顺应国家宏观调控政策，顺应临床需求，顺应市场发展步伐与节奏，选择对的产品和符合自身发展的经营模式，作为医疗器械行业创业者的你将成为一个响当当的新领军人物！