VC眼里的医疗器械：技术派“逆袭” 高端蓝海低端淘汰

千姿百态

李彤最近都在忙着看诊断试剂行业，她是高特佳直接投资部执行合伙人。今年她的投资关注点里虽然制药的很多，但不少是跟医疗器械相挂钩，比如诊断试剂。“对于医疗器械以及制药等，我们希望围绕某一细分领域的产业链做上下游的投资，同时关注其中的横向整合机会。”她对南都记者称。

　　投资界里和李彤一样忙碌的，还有一批人，他们都在医疗器械同一领域猎食。虽然以往此行业高端市场被国际大佬一统江山，但随着国内技术派的逆袭，投资人的新机会来了!

　　高端蓝海

　　低端器械可能连被并购的价值都没有，直接等着被淘汰

　　由于不受市场波动的“刚需性”，医疗健康一直是创投们心头好。其中，最引人关注的非医疗器械莫属。

　　根据研究数据，2012年医疗器械是最受创投关注的细分行业之一，发生的数量在整个医疗健康领域居第二位。与2011年相比，去年医疗器械的融资总交易金额同比增长了两倍。

　　其实，创投机构对医疗器械行业趋之若鹜，不是没有原因。

　　今年3月，在第二届医疗器械产业发展与投资CEO峰会上，业内就预计2015年医疗器械的市场规模将超过3000亿元。而在去年4月，国务院开始启动新一轮医改，政策的积极信号加上庞大的市场蛋糕，很难不引起投资人对它的想象力。

　　多方角力的医疗器械，究竟是红海还是蓝海?业内说法不一。

　　比如，有投资人公开称经过二三十年的发展，从早期的仿制到规模化，其间的上市公司越来越多，竞争激烈，医疗器械趋于成熟，是一片“红海”，不管是做产业还是做投资，都没有什么吸引力。包括上周四在北京举办的第三届中国医疗健康产业投资大会上，鼎晖创投高级合伙人王晖也认为这几年医疗行业的投资过热，好项目大家都去抢，行业回报、投资环境都会随之而变。

　　不过，更多的投资人的态度是乐观，不断加码此领域的投资。

　　“北极光以前主要是专注T M T的基金，在医疗产业的布局上投入的资金的确比较少。但是，前两期基金曾医疗器械等医疗领域有所尝试。”北极光创投董事总经理杨瑞荣告诉南都记者说，北极光前几期基金在医疗器械里的投资包括一家在美国的止血材料生产商，做体外诊断检测产品和服务的厂商微点等。从第三期基金开始，北极光有意识地加大了在医疗健康领域方面的投资，医疗器械的投资在整个基金规模里占的比例也比原来的要大不少。“现在，北极光在基因、分子生物学检测设备上也有投资，暂时还不方便披露太多信息。”

　　在高特佳直接投资部执行合伙人李彤看来，所谓红蓝海需分层次来看。

　　“低端器械当然是红海，可能连被并购的价值都没有，直接等着被淘汰。高端器械领域，依然有很大的机会。”她以血糖仪为例说，血糖仪属高端医疗器械，但它的市场渗透率，国内外的比值是1：8，国内还有很大可为性，由此不难看出高端器械的空间。

　　技术逆袭

　　风投出手的医疗器械公司，都将重点放到从低往高做的技术公司

　　医疗器械里，哪类公司最吸引投资人的关注?在南都记者的采访中，投资人把答案共同指向了一个关键词，技术。

　　N E A中国董事总经理蒋晓冬的观点很直接，“医疗器械绝对是技术驱动型的行业，在投资时我们最看重的一个点就是技术。”医疗器械是N E A在医疗健康投资的一大板块，它在美国投资过微创技术、心脏支架等企业，在国内也投资了肿瘤诊疗设备研发和制造商海吉亚医疗。这些公司的一大卖点都是技术。

　　不过，N EA这只全球基金在对于医疗器械的投资因地域差异有不同打法。比如它在美国主要投早期医疗器械公司，还设置了专门的医疗器械的孵化器，但在中国更多基于成长期的投资。当然，其间的关键还是技术。

　　当然，其他投资人也都锁定在了技术上。

　　“一直以为，北极光都在强调"技术"，是以技术应用为主导的投资基金。在投资阶段上偏重早期和成长期阶段的公司。”杨瑞荣说，北极光对医疗设定的领域包括医药、医疗器械和医疗服务三大块，都会一起看，是从医药健康这个大的产业链在做布局。但是，无论是对于医疗器械还是整个医疗健康产业，北极光都是基于“技术”、“早中期”这两个出发点来看。

　　因为有“技术”、“早中期”的落点指引，北极光在医疗器械上的着力点也相对好找。比如，奕瑞和微点都是由于符合“技术”、“早中期”的两个考察点，获得了北极光的投资。杨瑞荣介绍说，微点是在微流体检测技术上有好的突破，而奕瑞真正获取了在平板探测器方面的核心技术。“有技术含量，虽然这些公司还在早期，但以后的增长速度会很快。”

　　关于医疗器械，李彤的投资逻辑同样离不开“技术”，尤其是从低端往高端走的技术。“我们希望投资落点是高端医疗器械领域的公司，但国内的公司直接切入高端领域或高端品种，技术还是达不到，所以我们的重点是关注从低往高做的技术公司。”她说，比如高特佳在2004年投资的迈瑞，它在器械里是从低往高的典型例子。

　　投资人的策略之所以如此，与国内医疗器械的现状不无关系。

　　一直以来，国内医疗器械的格局是，高端医疗器械市场被飞利浦、G E、西门子等国际巨头垄断，本土医疗器械领域因技术、资金等门槛，主要以生产一次性医院耗材、中低端的检验检测设备为主。而随着国内今年在医疗器械技术上的崛起，对投资机构而言，产品升级换代带来的结构性投资机会凸现。

　　“确实如此。国外产品一般比较高端，国内低端产品是有机会的。比如产品技术升级，取代国外的进口产品。”杨瑞荣分析认为，国内医疗器械在前期虽比国外的起点低，只要技术过关，产品的性价比可以很高。“国外的产品贵，很大程度是人工贵，国内中低端厂商只要做出同类产品，质量达到，就能以低端价格不仅抢占国内市场，甚至反过来再抢占国际市场，实现逆袭。”他也以迈瑞为例说，这家公司是从代理业务起步赚取第一桶金，而后杀回到研发领域，争夺高端器械市场。

　　当然，在杨瑞荣眼里，奕瑞、微点从某些程度上来说，都是技术“逆袭”的例子。它们都是国内的新技术，技术的成本和研发成本比国外的低，再加上制造的人工成本低，可通过低成本来竞争高端市场份额。

　　其实，近年投资机构出手的医疗器械公司，都反映了技术“逆袭”这一特征。

　　比如润都资本2011年以2000万元投资了洁特生物，它是国内第一家做生物实验室一次性塑料耗材的技术型公司，区别以往耗材的低端路线，它主打中高端市场;今年初，千骥创投注资上海澳华光电内窥镜有限公司，这家公司争食的便是由奥林巴斯等日本企业主导的高端软性内窥镜市场。

渠道为王

　　家用医疗器械渠道与药企不一样，前者在渠道上的排他性比后者更强

　　除了技术，渠道亦是投资人颇为看重的价值点。

　　在国内医疗器械里做投资，永远都面临着技术和渠道之争。杨瑞荣“抱怨”说，自己被人问过无数遍这个问题，包括和业内朋友聊天，每次都会有争议，到底是技术重要还是渠道重要?“实际上，这不是非黑即白的判断题，二者有前后的关联性。”他说，从北极光的角度来讲，投资前期主要是关注技术层面，在投资后主要帮助企业解决渠道问题，两者对于医疗器械企业的发展都至关重要。

　　然而，对于近年医疗器械里的一个新兴投资领域，家用医疗器械，技术与渠道这个选择题，似乎有创业者和投资人将其分了个孰轻孰重：渠道更甚于技术。

　　比如上周四的医疗健康产业投资大会上，全国最大的家庭医疗器械销售商康复之家的董事长柏煜就公开说，技术创新对家用医疗器械领域来说现在没有那么重要，技术创新在国内现在有很多公司做，但是难度很大，渠道反而更有价值，能产生立竿见影的经济效益。

　　“从某种程度上来说，家用医疗器械是一个消费品牌。”蒋晓冬认为，国内人口老龄化为家用医疗器械的市场带来机遇。比如，很多便携式家用医疗器械如血压计、血糖仪等进入普通家庭，这些产品一般技术成熟，有的甚至和其他商品一样通过互联网模式销售，走的是消费品的渠道。

　　李彤对于此也深有体会。“技术之外，高特佳会青睐有渠道优势、营销能力特别强的公司。”她说，其实医疗器械的渠道与制药公司的不一样，前者在渠道上的排他性会显得比后者更强。她从两个角度做了分析。一个是医用领域的医疗器械，尤其是跟人体直接接触的类别，像妇科类或介入式器械，医生如果已经用惯了某一个品牌，对它的使用手法、副作用等都有预判和信任度，很难去修订使用习惯，因为一旦更换其他品牌，其间承担的风险性就会比较大;另一个便是家用医疗器械，它满足技术性的同时，特别强调渠道。

　　“家用医疗器械很多是在O T C渠道去卖，药店里它对渠道的占用性，就表现得非常明显。”李彤说，以它和药店的渠道作对比，同样品种的药，一小盒一小盒的可以摆放很多品牌，但医疗器械即便特小型的血压计、血氧计等，摆放一个就占满了地方。“如果一个牌子的渠道做得非常强的话，从销售场地来看，它就把场地全部占据了，再摆其他牌子的不太容易。”

　　并购不易

　　多数医疗器械公司上不了市，被并购中的技术含量胜于市场份额

　　虽然近期有关7月IPO重启的新闻满天飞，但资本市场近年来的表现仍是持续低迷，创投机构手中亟待上市退出的项目被长期搁浅，项目退出的周期不断延长。在此之下，包括医疗器械在内，并购正成为企业扩张和创投们主流的退出方式。

　　蒋晓冬对此并不觉得奇怪。“总体来说，医疗器械类公司的规模大多不会做得特别大，特别是产品单一的公司。”他说，大部分医疗器械公司上不了市，很多公司还在中早期时，就可能被大公司收购并购了。尽管国内还没有产生G E、强生，但未来会出现，现在不少细分领域都孕育了一批新的龙头企业，并购将是企业规模扩张和成长最快的方式，因此也将会涌现出更多的并购整合机会。

　　和他看法相同的还有杨瑞荣。

　　“不仅是医疗器械，并购在整个医疗健康投资都是一个很重要的退出渠道。”杨瑞荣说，这个可以看国外的医疗器械，或者说国外的一些制药公司发展的轨迹。其实包括强生、G E、西门子，都是通过一系列的并购，公司才做到今天的规模。

　　他的话有据可依。最典型的无疑是近段时间财大气粗的跨国公司收购中国医疗器械企业。

　　去年底，美敦力以8.16亿美元并购康辉，今年初史赛克59亿港元收购创生，价格都超过市场预期。而在心血管支架行业能与外资巨头抗衡的本土明星上海微创医疗表示，在接下来一段时间里，公司将围绕总体战略，在国内外开展一系列并购，构建一个全球市场。这些，都说明并购也是医疗器械企业发展和风险资本退出的一种重要渠道。

　　不过，李彤也提醒，做一个值得被并购的公司也不容易。

　　她分析认为，从器械自身的格局来看，并购肯定是主流的退出渠道之一。然而，这个行业整体的状况是，小企业多，非常分散，大部分是没有太多技术壁垒的。“典型的像普通注射器、输液器等耗材，看上去是一个很大的产业，实际上大部分的企业没有什么技术壁垒，主要比拼的是成本控制。”她说，能够通过并购方式退出的项目其产品的技术含量十分关键，如果你所处的细分领域里，同质化程度非常高，即便你拥有一定的市场，但对大公司来说其实你对他的并购也没有太大价值，最后的结果是被淘汰。