做体外诊断行业销售需要看哪些书？

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体外诊断，生物医学
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卡卡

本文为体外诊断网原创，作者杨帆，24小时后先留言申请后方可转载，并需完整标注来源和作者，否则严究！
这篇是我5月29日，南昌CACLP逛展第二天晚上写的文章。这篇文章其实写的还比较顺畅，可能因为罗雅丹西是我写的比较多的话题。
这个主题其实我在5月28日晚上就定好了，提前一天晚上定第二天的创作主题，是我长久以来养成的习惯。因为就创作而言，选题的不确定性是最大的，如果不提前确定选题，就有可能影响第二天的创作进度。
由于我是2021年年初才转型的IVD，行业经验还是有限，虽然经历了两年半的持续学习，有些知识体系已经逐步建立起来了。但要建立起针对IVD的完整知识体系，预计还需要至少一年时间。
也是因为从业时间有限，我对IVD行业的了解，目前还主要集中在罗雅丹西，以及国内的迈瑞、新产业、安图等少数头部企业上。还有很多优秀的IVD企业，还没有来得及去了解，不过已经在规划中了。
罗氏诊断的2023南昌CACLP
今年罗氏是有参展CACLP的，展位是A6-0909。
在CACLP正式开展前，罗氏制药官方公众号及视频号对CACLP没有任何报道，也正常，毕竟罗氏诊断已经被独立出来了，那我们就再看看罗氏诊断官方账号。
正式开展前，罗氏诊断官方公众号及视频号也没有CACLP相关的任何报道。这就有点让人不解了，中国IVD一年一度的盛会，为何罗氏诊断连个预告都不发呢？是不是罗氏官方在2023年南昌CACLP正式开展前，一点儿声音都没有？也不是。
在5月16日和22日，在“罗氏诊断生命科学”官方账号中，还是有发过罗氏诊断CACLP参展信息的。不过相对于罗氏制药和罗氏诊断官方账号，这个账号关注的人不多。
在5月16日的邀约推文中，罗氏预告了展示内容，分子生物学上下游解决方案，高品质的IVD分子、免疫和生化诊断试剂工业原料，生物制药及mRNA相关原料和生物制药质量控制解决方案。
这次CACLP的IVD仪器和试剂展区主要集中在A1~5展厅，A6~7确实是IVD原料为主。
除了原料产品的预告以外，推文中还预告了5月29日下午1点到3点，主题为“检所未见，瞬析D进——Digital LightCycler®数字PCR系统”的卫星会。
5月22日的推文中，罗氏再次预告了卫星会的具体内容，这次对于展台信息只字未提。


正式开展后，可能是由于罗氏展示的更多的是其原料方面的产品的原因，所以莅临罗氏展位的人数比较稀少，与罗氏在IVD领域排名第一的市场份额和影响力形成了强烈反差。
雅培诊断的2023南昌CACLP
雅培的展台是A5-0401，这个展厅人气和隔壁的A4肯定是没法比的，但比罗氏的A6人气还是要强不少。
和罗氏一样，雅培的官方公众号和视频号都没有预告过2023南昌CACLP参展信息，“雅培核心诊断”官方账号也没有发布和今年的南昌CACLP相关的任何信息。是的，我没有在雅培的任何一个官方账号上，看到关于雅培参展南昌CACLP的任何信息。


前面说罗氏的展台现场略显冷清，雅培展位的情况根据观察也是和罗氏差不多。
丹纳赫的2023南昌CACLP
丹纳赫官方账号在CACLP开始前，没有做过任何预告。唯一一个发过CACLP展会预告的是“丹纳赫生命科学”官方账号。
推文中也没有提CACLP，说的是全称“中国国际检验医学暨输血仪器试剂博览会”，有的企业拼命蹭CACLP热度，丹纳赫似乎在尽力去回避蹭CACLP热度。


这篇推文被放在了丹纳赫当天的四篇推文中的最后一篇，无论位置还是标题，都让人联想不到丹纳赫参加了今年的南昌CACLP。
丹纳赫在文章中，丹纳赫生命科学将携旗下贝克曼库尔特生命科学、SCIEX中国、徕卡显微系统、IDT埃德特和艾杰尔-飞诺美，以及基于这些品牌优势技术整合而成的丹纳赫生命科学肿瘤精准诊疗方案、抗感染综合解决方案和母婴保健前沿解决方案参展。
丹纳赫的展台在B21809-10，是的，你没看错，丹纳赫的展台在二楼的B2展厅，二楼展厅也是IVD原料厂商参展居多。要不是有个朋友在群里发了张丹纳赫展台的照片，向丹纳赫致敬，我真是想不到这里还有一个丹纳赫的展台。
我一度以为丹纳赫母公司是没有参展的，毕竟丹纳赫旗下各子公司都是独立管理的，要参展也是分开参展，比如这次展会风头很盛的贝克曼库尔特A4-1901，不仅在人气最高的A4展厅，参展的位置是最好的，展台也是最大的。
事实上贝克曼库尔特在丹纳赫的IVD业务中，也占据了大部分的份额，要说代表丹纳赫的IVD业务参展也没啥大问题。罗雅丹西四巨头，也经常被称为“罗雅贝西”，在很多人眼中，贝克曼就可以代表丹纳赫的IVD业务。


这个展台人气由于设置在二楼，所以比另外三家还要冷清一点。
西门子医疗的2023南昌CACLP
西门子的展台在A4-1219，与贝克曼库尔特和国内头部IVD企业迈瑞、新产业、安图生物、亚辉龙、迈克在同一个展厅。
有意思的是，迈瑞、新产业、安图生物、亚辉龙和迈克无论展台的位置，还是展台的大小，都要胜于西门子。当然，比起罗氏诊断和雅培的展台大小和位置，西门子所在的展厅也好，展台也好，都很不错了。
西门子官方账号在CACLP展会开始前，没有进行任何预告。西门子医疗官方账号也没有在展会开始前，进行过任何预告。不过“西门子医学诊断”在5月26日的时候，发过一篇CACLP预告的文章。
推文预告了展台的核心内容，西门子在凝血领域的明星产品INNOVANCEPFA-200血小板功能分析仪；6m Atellica急诊流水线解决方案；疾病解决方案；Digital 4.0 Lab解决方案。


由于西门子本身展台也不大，展示的内容也比较少，所以相比较在A4馆的迈瑞、迈克、安图、新产业和亚辉龙来到西门子展台现场关顾的人也不是那么多。
罗雅丹西为啥没有全力ALL IN本次CACLP大会
这次逛展，我最大的感受之一，便是外企和中国IVD企业对待CACLP大会的态度，可以说是冰火两重天，为什么会这样呢？
我想，很大程度是因为罗雅丹西多年来积累的口碑效应，使它们已经不需要过于依赖招商来开拓业绩了。强大的品牌影响力，意味着强势的渠道能力，意味着在经销商面前的强大话语权，意味着在终端客户心目中牢固的产品地位。
从另一个层面来看，也是对自身实力的绝对自信，亦或是在当前大环境下对于成本管控的一种选择。
为什么中国的IVD企业无论规模大小都十分重视CACLP？
这个很大程度和CACLP在中国的影响力，尤其是对中国IVD企业的影响力有关，这个影响力可能限于国内，或者亚洲地区。这个维度以后有机会再单独写文章分析，咱们先从其他角度分析下。
中国的IVD企业相对于欧美等发达国家的头部IVD企业，都还很年轻，是后起之秀，还处在高速成长期。即便是国内风头最盛的迈瑞，真正发展起来也是近几年的事，还没有完全在渠道，在院端彻底站稳脚跟。
所以中国当前大大小小的IVD企业都需要通过CACLP这个平台，去维系老客户，拓展新客户。去做展示，通过这种形式传递和提升自身的品牌影响力。
通过罗雅丹西参加本次CACLP的呈现给我们什么启示？
第一，无论从罗雅丹西对CACLP的态度，还是实际参展的IVD企业数量，逛展的人流量来看，作为疫情三年后终于可以畅通无阻的交流沟通的第一届盛会CACLP的作用其实和5年乃至10年前都发生了不小的变化；
第二，在集采的大背景下，IVD生产企业的日子越来越难过了，强者恒强，有技术优势但不具备规模扩张能力的中小IVD生产企业被并购，没有技术优势，也不具备资本运营实力的中小IVD生产企业被淘汰，已经是必然的趋势了；
第三，IVD生产企业想长期快速的走下去，一定是研发和并购两条腿走路，再配合一流的管理体系，罗雅丹西的管理在业内都是一流的，尤其是作为后起之秀的丹纳赫DBS更是并购消化被并购企业的超级宝典；
第四，小企业要生存下去，靠的是不断地技术创新，不断通过产品升级和创新，满足更新、更高的客户需求并且一定要配合强大的营销力。大企业要生存下去，靠的是对行业趋势的精准判断，永远有战略定力，以及对自己的要求不松懈。

继续前进

多看检验临床相关书籍，生物技术相关原理，产品知识，沟通交流，市场营销知识等都需要具备。

长长的路

体外诊断和销售相关的专业书籍都需要。
如果你是生物专业或接触过相关行业的话，应该入体外诊断的门比较快。
体外诊断行业，我认为是一个新的行业。
要做的基础内容有：
了解产品，产品的组成，工艺、性能、意义、检测结果等；
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沟通技巧等。
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希望我的回答能对楼主有帮助。我也不是专业的销售，与楼主共勉！

清风寡欲

实践这本书，了解体外诊断试剂的产业链，下游的诊断原料，上游的医院及检验机构，了解自己产品的优势，了解研发人员的需求，日积月累，就通了。