作为仪器销售，你真了解拜访吗

大v · 发表于 2017-11-1 01:05

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大家都说，互联网思维和互联网渠道是当下的主流趋势，但不管如何改变，对于专业的仪器销售来说，客户拜访在仪器设备销售过程中的重要性仍是不言而喻的。

客户拜访是仪器设备销售的主要工作方式，尤其是大金额的项目，没有经过面对面的客户沟通，是很难成单的。

做销售，跟单的第一要务就是第一时间和客户预约拜访见面，只有拜访见面才有进一步深入推进项目的可能。

一般来说给客户打十个电话也不如一次拜访的效用大，所以对于那些害怕和客户见面，懒得和客户约见面的销售来说，永远都被挡在销售精英的门外。

如果对客户拜访没有心理障碍，对客户拜访已经习以为常，又要自我拷问一番：

你每次都能高效的完成了预期的目标吗？
你与客户见面后获得了实质性的信息了吗？
客户对你的信任有进一步的发展吗？

仪器设备行业的目标客户对象都有繁忙的工作安排，工作时间预约到的拜访，我们都要足够珍惜这种面谈机会。

所以你每次是否能充分利用好拜访的机会吗？专业的销售拜访有哪些阶段？每个阶段都有哪些注意事项和技巧？希望下面的内容可以让你找到答案。

根据仪器行业的特点，我们把专业的销售拜访分为七个阶段，分别是：访前准备，开场白，探询阶段，产品陈述，处理异议，缔结成交，访后跟踪。

访前准备

拜访前的准备工作要引起我们的充分重视，有准备的拜访才能发挥应有的作用，不然你在客户那里可能会茫然不知所措，浪费客户的时间更浪费你自己的时间。

提高拜访效率和效果要进行充分的访前准备。访前准备的时间甚至远超过与客户见面的时间。凡是不经过任何准备，打算在客户现场见机行事随机应变，都可能会一无所获，并且是对客户的严重不尊重，没有人会给你第二次浪费时间的机会。

访前准备一般包括：客户分析，拜访要完成的目标，销售工具准备，知识准备，心理准备，着装准备等。

客户分析

客户档案：基本情况，部门，级职，购买／使用／拜访记录 等。

充分了解清楚拜访对象的决策能力、具体职能等信息。如果以上信息缺失，也可以作为拜访过中信息收集的重点。

很多时候初次拜访前，我们能掌握的信息非常有限，初次拜访经常以信息收集和基本需求沟通为主，可提前设计好需要了解的信息点，并设计好问题。在拜访过程中进行客户信息收集。

客户所在行业的情况，客户的工作要求，客户的工作要点，客户要完成科研或创新工作，所需要的仪器设备功能和参数等等。

拜访目标设定

你每次拜访客户都设计目标吗？

很多人都可能从来没有考虑过这个问题，约好时间，准备好资料和名片就去上路见客户了。

我们很多人都忽略了对于拜访目标的设定。很多时候没有任何清晰目标的拜访经常稀里糊涂就结束了，整个会谈的条理性和引导性都严重缺失，客户一句话就可能让你很难再接下去，只能客客气气说再见。

大老远跑过去，10分钟就结束了，整个过程都比较被动。

目标设定可以让你主动掌控整个拜访的节奏和流程，让整个面谈可以在你的预设下不断进行，可以让你获得更深入的信息和取得卓有成效的结果。目标设定对于新手销售尤其重要。

仪器设备销售拜访通常有如下主要目的：

介绍产品

初次相识

样机演示

技术交流

采购谈判

客情维护

售后服务

调研市场

安装调试

客户使用情况回访

了解竞争对手

催款发票等

联络客户感情

其他事宜

基于如上目的设定具体的目标，目标设计有个法则叫：smart

s－specific（具体的）

m－measurable（可衡量）

a－achivement（可完成）
r－realistic（现实的）

t－time bond（时间段）

如果你的拜访目的是采购谈判，那么目标设定可以为：

谈判后，最终成交价格控制到17万，付款方式为30预付，60%发货前付清，验收后30天内支付10%尾款。

如果你的拜访目的是技术交流，那目标可设定为：

通过30分钟介绍，让客户了解仪器的3个独特优势。通过视频演示，让客户了解产品操作的4个特点。

销售工具准备

销售工具包括：

产品彩页

用户名单

案例客户方案

技术参数对比表

产品ppt

产品图片

产品视频

名片

笔记本，笔

建议你针对主推产品准备一个“客户拜访销售工具包”，全套资料做成一套文件夹，随身放包内，可随时取用。

知识准备

熟悉自己公司情况：

你所在公司的背景、规模、公司结构、人员组成、仓储物流、财务付款等等信息都要一清二楚。如果客户提问，要能对答如流，解除客户的所有顾虑。

不要一问三不知，对任何事情都拿不定主意。客户对你的信任肯定会打折扣。所以见客户之前，你要先把自己公司了解清楚。

熟悉产品情况：

了解产品的选型、技术应用、品牌背景、技术优势、案例客户方案等等，你对产品了解的越多，才能解决现场客户所提出的任何问题，也才能显示你的专业度，产品精通的销售是很容易取得客户信任的。

即便不是很了解的产品，也需要提前做做攻略，临阵磨枪不快夜光。

我们不能奢望掌握所有的产品，但是在拜访客户之前，一定把客户感兴趣的部分，做基本的了解和调研。

了解客户情况：

此部分内容参考客户分析。

了解市场情况：

知己知彼方能百战不殆。所以市场基本情况你要提前了解，包括竞争对手的型号、价格、性能特点等，以应对客户现场的各种提问。如果一问三不知，会让客户质疑你的专业度，对你的信任就会大打折扣。

心理准备

准备被拒绝，不要期望客户第一次或第二次面对陌生的你就会敞开心扉，接受你的推荐，购买你的产品。

准备好饱满的情绪，积极的态度，要理性的应对客户的反馈。

着装准备

见客户之前的着装礼仪是必须要考虑的，着装礼仪是商务礼仪的重要一部分。

客户对你的第一印象很多是通过着装感知的。为了体现职业化和专业性，穿着要得体。时尚范、可爱路线、夸张搞怪的装扮都不适合客户拜访的工作场合。

做好上述准备后，你就可以满怀信心、充满激情和热情得去见客户了。

开场白

开场白的原则

易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” ，巧妙选择问候语很关键。尊敬任何给我们接触的客户，不卑不亢，有理有节。

开场白的方式

开门见山式

赞美式

好奇式

热情式（寒暄）

请求式

自我介绍

寒暄

开场白阶段注意事项

a、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情
b、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点
c、良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间
d、可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

探询阶段

什么是探询（probing）

探查询问，向对方提出问题。

探询的目的

a、收集信息

b、发现需求

c、控制拜访

d、促进参与

e、改善沟通

探询问题的种类

a、肯定型问题――限制式提问（yes／no）

是不是？

对不对？

好不好？

可否？

限制式提问时机：
当客户不愿意提供你有用的讯息时
当你想改变话题时
取得缔结的关键步骤

好处：很快取得明确要点，确定对方的想法，“锁定“客户
坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户

b、公开型问题――开放式提问 （5w，2h）

who 是谁
what 是什么
where 什么地方
when 什么时候

why 什么原因

how many 多少

how to 怎么样

开放式提问时机：
当你希望客户畅所欲言时
当你希望客户提供你有用信息时

当你想改变话题时
有足够的资料

好处：在客户不察觉时主导会谈，客户相信自己是会谈的主角，气氛和谐
坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能

c、疑问型问题――假设式提问

您的意思是――？

如果――？

假设式提问时机：
当你希望澄清客户真实思想时
当你希望帮助客户释意时

好处：能澄清客户真实思想，能准确释意，语言委婉，有礼貌
坏处：带有个人的主观意识

产品陈述

原则：

1、明确客户需求

2、呈现拜访目的
3、专业导入fabe，根据产品特点明确满足客户需求

在导入fabe之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开fabe。

在展开fabe时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结。

在这里应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买，你的仪器特点务必符合你的描述，切不可满嘴跑火车。

处理异议

1、客户的异议是什么
2、异议的背后是什么
3、及时处理异议
4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求

处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除
a. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
b. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
c. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
d. 当销售自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

缔结成交阶段

1、趁热打铁
2、多用限制性问句
3、把意向及时变成合同
4、要对必要条款进行确认

程序：要求承诺与谛结业务关系
1、重提客户利益；
2、提议下一步骤；
3、询问是否接受；

当销售人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；

一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

客户的面部表情：
1、频频点头；

2、定神凝视；

3、不寻常的改变；

客户的肢体语言：

1、探身往前；

2、由封闭式的坐姿而转为开放；

3、记笔记；