IVD销售那些事儿

大v

近几年在中国的资本市场有一个行业非常的火爆，每一年都有很多该行业的企业在中国的主板上市，这个行业就是医疗行业，在这个医疗行业中还有一颗非常璀璨的明星分支行业更加的吸引资本的眼球，那就是IVD行业也就是体外诊断行业，在医学上称为检验医学行业，相对应的医院科室叫做检验科，IVD行业有多火，2015年IVD行业的四川迈克公司，广州万孚公司，宁波美康公司，上海润达公司成功登陆主板市场，2016年IVD行业的郑州安图公司，武汉塞力斯公司成功登陆主板市场，还有达安基因，迪安诊断，上海科华，长春迪瑞，北京九强，北京利德曼，这些都是在15年之前上市的公司，还有N多家IVD公司在主板IPO的排队当中比如：深圳新产业，深圳迈瑞，武汉明德，北京万泰等等等等，这些都证明了整个IVD行业的火爆。在这样繁荣的行业里面还有这样一帮人，正是他们直接的将一盒一盒，一批一批的体外诊断试剂耗材设备源源不断的送到全国各地的检验科实验室中，他们就是体外诊断产品的经销商，随着近几年IVD行业的火爆和高速增长，越来越多的原来做医疗设备，药品的人员都转身进入了IVD产品销售领域，导至这个行业的经销商数量也是快速增长.

当下的在全国各个地区做的风生水起的IVD经销商大概八成以上都属于第一代，这个第一代本人是根据做IVD经销商的时间来划分的，基本算是10年为一代，那么这第一代经销商至少是经营IVD经销企业15-20年的公司（当然了公司早已经换了N多个名字，但是实际的老板没有变化），第一代半的经销公司也至少得有10-15年以上的历史，首先这些早些年进入这个市场的经销商已经完成了资本的原始积累，也早已经在该地区的客户心中树立了公司的品牌和知名度，从个人的收入和对事业的投入层面都进入到了舒适区，他们大部分凭借着现有的和医院保持的多年的关系来维系着日常的营运状态，现在我们分析一下这第一批经销商大部分是如何起家的，时间倒退到10-15年以前，当时是免疫和生化（量最大）的天下，当时的经销商也没有现在这样多，产品厂家也没有现在这样多，第一代经销商大多是凭借着自己的勤奋再稍稍的加上一些厂家提供的市场推广，还有人比较能够给客户安全感和信任度，就这样生意就做成了，当然了在第一批经销商中，原罪是不可避免的，原罪也成就了当中的很多经销商财富的快速积累，原罪指的是什么由于比较敏感不好表达（比如假的FP可以说在十几年前比较的普遍，当然了当下的环境基本是销声匿迹了，除非不想活了还在用假FP）相信大家也都能够猜出一二，那个时期大家都在野蛮的生长可以说是IVD经销商成长的黄金时期，但是随着时间的推移，环境的变换和国家监管力度的加强，经销商的操作手法和生存环境也逐渐的发生了改变，时间向最近10年左右推移，期间有很多当年在经销商公司打工的头脑灵活的售后工程师或者销售人员，在了解了行业操作方式后，单独出来成立了自己的经销公司，这批人基本就是第一代半或者说是第二代经销商，那么第二代经销商是如何让自己发展起来？

这第二代成长起来的经销商的发家史大概是这个样子的，这些第二代老板不论是在原有公司工作的业务人员还是做售后服务的工程师，可以说他们都是非常有心的人，他们在日常的工作当中除了把自己的本职工作做好，还同终端医院的相关关键人员建立起来很好的人际关系，这些都为了他们出来自己成立公司奠定了坚实的基础，正是通过原有公司积累的人脉和资源，再加上他们那不安分也可以说是想得到更好的生活质量的心，让他们成为了第二批IVD经销商群体中的一份子，当然了他们的优势就是有稳定的客户基础，让他们一成立公司就有了相对稳定的收入，其中的一部分胆子大的人也是通过原罪的方式和依托这些客户关系资金和实力得到了快速的发展和积累。

第三代也就是最近几年进入这个行业的很多经销商，很大一部分都是从药品或者除了IVD以外的圈子里（比如CT，核磁等）进入IVD经销领域的，他们要么有着丰富的医疗产品的销售经验，要么有着非常多的医疗机构上层的关系，因为做药品和做大型医疗设备的都有着比较好的医疗机构的上层关系，他们的进入多多少少的改变了原有的通常的IVD经销商的操作手法，可以称之为IVD经销商领域里面的野蛮人。

那么不论是第一二三代体外诊断经销商们，他们当下的生存如何呢？他们未来的发展和生存之路在哪儿呢？

首先现在大部分的IVD经销商如果和社会上的平均收入水平的人来比较还是属于生活的相对比较安逸的，有个500万年销售额体量的经销公司，在经销商群体中属于小体量的公司，每年也能有个几十万的收入，在当前的社会环境下也还算是可以。

在全国范围内来看中型体量的经销公司销售额基本是在1000-3000万元之间，3000万元以上至1亿元以内的公司就属于IVD经销公司里面的大公司了，超过1个亿销售额的经销公司在全国的IVD经销公司中可以算的上是行业内的巨无霸啦(比之药品是弱爆了！)，可能外行们会以为在众多的IVD经销商群体中体量越大的老板越滋润，越舒服，其实要看他们的操作模式了，如果选择不当，这些大体量的经销商可能是站在悬崖最边上的一批人。

来源：体外诊断网

黄不易

2016年之前发展起来的经销商大部分是风口上的猪