当你销售停滞无牌可出时，可以演一场苦肉计

大v

春节过了，绝大多数人都开始了外出工作，进行自我打拼，想实现自己的人生价值，但是大家有没有想过一个问题：
    我们的时间都给了谁？我们和谁天天在一起？
   是的，机智的你马上能分析出，一年的时间，你把你的时间都给了你的老板或你的领导，老板半夜打电话给你说要开个紧急会议，你都屁颠屁颠的出门去。
  而你的最亲的人，譬如你的父母，一年的时间，你能给他多少时间？一个礼拜？一个月？
   毫无疑问，这一年，你把你的激情热情时间精力都给了本来和你毫无关系的老板，而本来和你血浓于水的父母你却不再身边！
   为什么!
   因为“老板给我们发工资啊”
    你看，仅仅有人给你发工资，而工资又是我们想要的，所以天底下有多少工作的人，都不得不把时间和精力给了一个我们不爱的人。
所以，想让一个人帮你做事，不在于你的魅力和能力，而在于你观察出别人需要什么，而你能给与别人什么！

   在销售工作中，绝大多数的销售员们都喜欢以强势示人，这没问题，因为创造局部的竞争优势一直是我们的销售成功的秘诀之一。但，有时候我们的销售受挫，或者销售活动相峙的时候，如无其它良方，苦肉计也是一个可以尝试的销售策略。
   苦肉计，按照常理，人不会伤害自己，要是受到某种伤害，一定是某种自己无法抗争的力量导至的。利用好这样的常理，自己伤害自己，以蒙骗他人，从而达到预先设计好的目标，这种做法，称为苦肉计。

   销售中的苦肉计没有战场上的苦肉计那么惊心动魄动不动残肢废命来实现假假真真之事，销售中的苦肉计只不过让自己看起来稍微有点悲情的成分，这样引起别人的同情，从而得到一些机会。
   2012年5月10日上午，我在重庆接到我们公司北方销售区域一个女办事处主任的电话，电话内容是抱怨和诉苦。
   这个女办事处主任年龄30岁不到，是我公司新招聘的业务人员，她负责新成立的山西省办事处的销售工作，在山西省我们有个行业内的特大客户，隶属化工部，为行业内龙头企业之一，年收益40多亿。她电话的内容是抱怨其在山西省这个化工部的企业S企业的遭遇。
    S企业有个物质采购部，物质采购部每年采购我公司这样的产品约为2000万左右，属于这个新办事处的重中之重目标客户，女销售员按照常规，去拜访了S企业的采购部的杨部长，第一次交谈大约5分钟，交谈了一些套话和销售常规的产品介绍，在谈话中杨部长表示自己并不关心技术和产品，他们公司有自己的技术部门把关产品，所以他只关注价格。第一次女销售也要到了杨部长的办公电话号码，要名片的时候，杨部长说名片没印就没给名片。总之，第一次拜访属于很正常的一次销售宣传。并没什么收获和真正的进入。只是探探情况。
    让这个女销售郁闷的是第二次拜访，大约3天后，这个女销售又去拜按照访杨部长，一开始谈话尚属正常，可能是女销售太想达成一个好的拜访效果，或者是太在意这个公司的业务的突破，女销售说了关于一句有关利益的话。
　　　“杨部长，请你给我们一个机会，我公司有2个点的服务费给你个人！”。女销售说。
　　“你给我滚蛋，我从来都不收回扣的！你永远都不要到我办公室来”。
　　　杨部长一下子被触怒了，把女销售赶出了办公室。

   女销售从来没有受过如此的粗暴对待，从杨部长的办公室走出就珠泪欲滴，走出办公楼，就给我打电话，说：“自己并不适合这个省”，要求我把她调到其它的省份去做销售。
　　从电话里我听出了这个女销售的歇斯底里近乎崩溃的情绪，新入职的销售员的压力之大不是一般非销售所能理解的。我明白她的心情和郁闷，我对她说：“别急，我开完技术交流会我就去山西省这个S企业去帮你处理处理此事。”。
    5月10日下午我和重庆的客户技术交流会议结束，晚上和客户团体聚餐。
　　5月11日开始思考如何帮助这个女销售走出在S企业的困境。在销售中，我们会经常遇到各种各样的问题，所以销售本身其实就是个“解决问题”的过程或者流程。客户与我们有问题有异议恰恰说明我们在介入，在熟悉这个客户。

  解决问题的方法之一就是问自己：
  为什么会出现这个问题？它背后隐藏着什么？
　  试图解决问题的时候，我们要：
  站在客户的立场去思考。假设我是客户，是什么原因促使我有这种反应？。
  一旦确定行动，必须精心包装自己，策划每步行动，使之环环相扣，以最正确的方式在正确的时间做正确的事情。
  要众谋，要独断。要详虑；要力行。

  2012年5月13周日，我乘坐火车远赴s省。
  2012年5月14周一上午到达山西省，宾馆住下，然后和女销售约见，再次确认当时的细节和要解决的问题。
    2012年5月15日上午10时拜访客户。出发前检查了名片，香烟，打火机有没有带，整理自己的仪表，还特意检查了我专门用彩色打印机打印出来的我在重庆客户处进行交流的一些纸质图片，其中有一些是公司我公司产品在客户现场使用的图片。
     之所以把我公司产品在客户现场使用情况用彩色打印出，是因为，语言描述的效果远远没有图片的视觉冲击力大！尤其是明显看出是手工拍的，粗糙的彩色图片，更真实，更有视觉冲击力！更能给客户的现场参与感。
    10点20分左右，我独自一人进了S公司采购部杨部长的办公室。由于之前被赶出，女销售不敢随我进杨部长的办公室。
    “你好，杨部长”。
   我进门后向房内唯一一张办公桌，正在桌边看电脑的一个40多岁的男子说道。
    他转过身，审视了下我。
　　　“我是某某公司的销售总监倪锋”。我递上我的名片和产品说明书。
　　　“你们以前有人来过”，他收下名片，看看我公司产品说明书的封面说道。
   “是的，她叫小陈”。停顿了一下，我说：“我前几天接到她的电话，她说她可能太紧张了，说了一些冲动的话，给杨部长工作带来了麻烦”。
　　　　杨没有接话，又再电脑上鼓捣几下什么东西。

　　　“我专门来向你道歉的，我管理不善，没把这些年轻人带好，请杨部长原谅，从重庆到太原市我没卖到机票，所以我专门乘火车赶来，向杨部长陪罪。”。
　　　　说完，我拿出了我从重庆到太原的火车票给杨部长看。
    杨部长离开电脑，凑过身，看了一眼火车票，说：“你们那个女业务员，到我办公室说给我回扣什么什么的，或许其它客户可能会有这样的事情，但是我们公司业务往来，从来都不允许收受一分钱回扣的！”。
　　　　“是的，都怪我销售管理水平差，没教育好，她还年轻，可能太急功近利了”。我说。
　　　“其实，我们产品在行业内应用还是蛮广阔的，尤其是在长江以南地区市场占有率很大，你看，我们的产品在重庆的应用情况“。说完，我把我精心准备的产品在重庆某化工项目上的现场使用情况图片翻给他看看。
“这个项目是重庆政府的重点招商引资特大项目，谈了好几年才落地的项目，为重庆的整个化工行业都带去了提升”。我说。

“现在的重庆治安什么的怎么样？”。杨部长突然问道、
“很好，重庆街头的交巡警制度引进香港的，出警及时迅捷有很强的震慑作用，治安状况是我所见治安城市最好的城市之一”。我回答。
“噢，百闻不如一见，我计划去重庆去亲身感受下重庆呢”。他说。
“呵呵，没想到杨部长还很关心民生啊，正好我们在重庆有个办事处，我们其它帮不忙，但是帮杨部长去火车站排队订个车票什么的，我们还是能做到的”。我说。
“不用，不用，我只是说说而已”。
  “好像有街头交巡警制度的，全国就只有香港和重庆有？”。我问。
“重庆，没去过我不清楚，香港的交巡警制度确实不错”。他说、。
　“噢，香港我还没去过呢，只是在电视电影里了解香港”，我说。
　“和内地比，那里人情淡薄，一切向前看，我不喜欢”。他说。
“我也不喜欢这样的冰冷金钱关系，虽然我是个小小的商人，但是对目前的整体的道德伦理滑坡也感到需要有些提高”。我说。
“乱世用重典，我支持全国都严格法制”。杨部长有点愤青。

“去年下半年开始，我们行业的经济形式不好，现在我们这样的小型企业的生存环境很恶劣，几百号工人，我们现在现金流非常吃紧，经济形势严峻很多客户付货款都是承兑支票，而要变现，还要倒贴几个点，有时候为了发工资，我们领导层甚至都考虑要卖自己的房子来救急，所以，杨部长，我邀请你去我们工厂去看看，假设觉得我们企业还有那么点实力的话，请在你生意给予我们一点关照，这不是我个人想赚多少钱的问题，而是，作为工厂管理者之一，我实在不想让工人们因为我们销售不力，而失去工作，失去生活保障”。我不想谈论政治话题，所以真诚的向杨部长介绍了企业的难处。
   “现金流紧张现在每个公司都是如此吧，我们在包钢也有一个总承包合同，现在合同还没签，可能我们到时候收到的也是承兑汇票”。杨部长说。
   在杨部长的电脑桌上拜访很厚一卷施工图，我早就从这卷图纸的会签栏里读出是包钢的一个干熄焦项目。
“噢，听说你们这里还需要办理入供应商网才能有资格参与招投标？杨部长你看我怎么才能获得这个入网的资格？，我想到时候参加你们这个包钢项目”。我问。
   “无所谓，这个项目到时候采购的时候我通知你们就可以了”。杨部长说。
   恰好此时，一个看起来是S企业员工模样的人敲了敲门，看样子是找杨部长来批字的，于是，我就向杨部长告别，向他要了名片，杨部长翻了翻抽屉，拿出名片，写上手机号码，我拿了他的名片，我也就告辞了。
　　　走出采购部大门，公司的那个女销售还在楼梯处等我，她想说什么，我发了一个手势制止了她，我不喜欢在客户的公司谈论客户，这有很多风险。

　　回到宾馆，我告诉了她和我和杨部长的交谈经过和内容。表示，杨部长已经同意我们参与他们的招投标了。下面的程序你自己按照他们的要求去做就可以了。
   差不多等待了1个半月，包钢的项目招投标的电话通知我们收到了。

   这就是一个苦肉计悲情牌的销售案例，在销售员业务受挫的情况下，作为他的领导，我们不能站在销售员的一边，向我们的客户兴师问罪。因为这样，这个客户就会被我们得罪死了。作为销售员的上级领导，我们一定要把板子打在销售员身上，这样来平息客户的怨言，和给客户一个台阶下。
   仅仅平息客户的怒火也是不够的，我们还必须牢记我们销售的使命，我们是去和他谈生意的。所以，我再度祭出悲情牌：“国家经济大环境不好，我公司的经营也不佳，现在正处在艰难的转型期，所以期待S公司杨部长能给与处在最低谷的我们一次机会。”。
   人，都有恻隐之心，我们看电视剧的时候，有时候会因剧情的煽情而忍不住掉下眼泪。所以，习惯强势的sales们，在强势之余，遇到强势都无法攻克的难题时，有时候需要柔软一点，打一下悲情牌，用一下苦肉计，说不定会扭转形势哦！

来源：销售没冬天倪建伟