医药水浒传之十一 ：年终清零和年底压货

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又到年底了，梁山制药和其他药企一样进入了年终冲刺阶段。销售老总豹子头林冲会同市场部经理神行太保戴宗、销售部经理小李广花荣，还有全国七个大区经理，在忠义堂上对年底的工作进行汇总、讨论，如何在2015年收一个漂亮的结尾。

按以往的要求：对完成年度任务的经销商，要求各个省区经理或商务经理忙着向经销商清款，因为大多数公司都有这样的规定，年底货款清零，而后再与经销商签订明年的经销协议；没有完成年度计划的经销商，要求各省区经理或商务经理纷纷催促经销商按协议压货，冲击指标，否则减少或取消年终返利，要么不再签订明年的经销协议。

林冲也操盘过医药批发企业，深知经销商的难处，尤其是那些大品牌的生产厂家，更是咄咄逼人，弄得经销商日子很不好过，货款清零吧？应该的，但年底谁家的资金都紧张；不清零吧？又怕影响明年初的发货。压货吧？暂时完成指标，拿到应有的返利。但肯定加大库存，明年一季度还是无法正常走货。万一不签订协议，没了促销政策，那库存的产品就铁定砸在自己手中，如此周转，恶性循环；不拿货吧，任务没完成，厂家那边过不去。恐怕一年白忙乎了，被取消了返利，说不定还要影响明年协议的签订。

每到年底，也就是厂家和经销商相互较劲的时期，因为都是从各自的利益出发。对于厂家来说很简单，卖完货，拿到钱，年底清零，天经地义；按协议执行，不拿货也得拿货，否则返利免谈。而商家则是“风箱里的老鼠---两头受气”，全付？资金有点吃紧；不压货，明年还有货吗？再说经销商本来就毛利就低，吃的都是过水面，那个产品好卖卖那个产品，哪个品种赚钱多卖哪个产品。

厂家有厂家的理由，经销商有经销商的道理，如何找出两者的结合点，求得厂家和商家利益上的一致。林冲所带领的梁山销售团队在征得老总智多星吴用和老板呼保义宋江的同意后，采用换位思考的方式，从经销商的角度来看待我们厂家产品销售的情况，那样就容易沟通得多，只有这样才能形成真正意义上的工商联合做市场的气候。

梁山制药的经营团队，本着实事求是的原则，参照长期与经销商合作的经验，并综合了厂家和经销商的各种因素后，制定了自己的2015年底销售政策和与经销商合作的方案：

1.凡是与经销商签订的经销协议，任务指标有一定的弹性。只要双方配合到位，政策到位，认真地履行签订的协议；只要市场上不出现较大的不可抗拒的变化和人为的因素，就能顺利地完成任务，拿到应有的返利；2.虽然签订了经销协议，但商家实在是完不成指标，要考虑主客观因素，因为市场变化太大，还有许多无法抗拒的因素。要知道每个经销商都想100%地完成任务，但在实际操作中还要受到许许多多想不到的事情所制约。比如同类品种政策和价格的冲击，厂家促销费用不能及时到位，终端拉动没及时跟上。当然也有经销商的业务员工作不努力，开票员推荐不积极。但厂家的责任似乎大一些，可以按实际销售量给予返利；3.不要硬性给经销商压货，即使年底也要按正常销售量发货，顶多因为是销售旺季，可以增加20—30%的发货量。这样既减轻了经销商的库存压力，保证批号不至于老化，又使来年的工作进入正常化。当然要加大产品的促销力度，这样才能步入发货、回款、再发货良性循环的发展轨道；4.不一定年底非要彻底清零货款，可以留下20%的货款转入明年，给经销商一定的回转余地。大多数经销商都很反感厂家这种年底货款清零的做法，因为还有好多的产品库存没卖完，万一明年厂家不跟你签协议了，也就没了促销政策，那库存的产品怎么卖呀？如果给留20%的货款到明年，让经销商心里舒坦点，那明年这家经销商铁定跟你合作，而且在同类品种中只做你一家，业务量肯定能上去。

新政策在忠义堂上和24位省区经理一见面，大家都很认可，尤其是行者武松、赤发鬼刘唐、黑旋风李逵和活阎罗阮小七等这帮和经销商打得十分火热的省区经理立即就炸开了锅：这才是一个通人性的政策，谁家没有点破事？以前那帮头总是坐在庙里定法子，都是狗屁不通的馊主意，弄得我们这帮兄弟都不敢跟客户去喝酒了。人与人相处就是应该一样的，我让你一分，可能你会让我二分，最终肯定是双赢。所以无论做什么事情，最好带入一些人性化的成分，可能比任何的制度管理要实用得多。如果把政策定得死死的，没有丝毫变通的空间，谁违规谁罚款，那只能把市场越做越死。因为市场是灵活的，变化的，只有顺应市场，才会有出路。

当晚，各个省区经理就把梁山制药的新政策，在各自的客户微信群里发了出去，客户的信息反馈更是让宋江和吴用感到一种从未有过的爽：梁山制药够朋友，我们也好说，要钱给钱，要货给货，跟着梁山，风风火火闯九州。

来源：医药云端信息 作者：虞国庆