医疗器械“捆绑销售”是营销高招还是“乱市毒药”

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近年来，医疗器械市场上“流行”一种销售模式——捆绑销售，就是供应商为医院免费提供医疗器械，院方采购并使用与该器械相关的耗材。“实际上，在这种营销模式中，供应商通过对医院试剂和耗材等关联产品的销售收入不仅能弥补免费赠送的医疗器械的成本，还能赚取丰厚的利润。”某省工商部门的一位工作人员向记者揭开了捆绑销售中隐藏的“玄机”。

赠送之后赚得更多

张先生是一家民营医疗机构的负责人，近几年，他的医院业务越做越大，为提升医疗服务的质量和水平，他计划在今年新购置一批医疗设备。最近一段时间，张先生跑了好几个医疗设备大型展会，想详细了解和比较一下相关医疗设备的性能及价格。而在这个过程中，他接到几家医疗器械企业的业务代表打来的电话，对方都表示愿意免费赠送或以租赁合作的方式为他提供医疗设备。

不花钱就能得到设备，会有这种便宜事？张先生十分疑惑，但他还是与其中一位业务代表进行了洽谈。“一谈才知道，原来赠送设备是有先决条件的，就是必须捆绑使用同品牌的耗材，而且每年耗材的使用量必须达到一定数额。”张先生说。

“买的没有卖的精。我算了一下，捆绑销售的耗材价格偏高、利润空间很大，不仅会加重患者的经济负担，也不利于医院的长远发展，我果断地拒绝了。”张先生说，据他估算，一台30万元左右的妇科检查设备，如果按照业务代表所说的条件签订10年的合约，厂商赚取的利润至少在百万元以上，这还不包括后期维修费用。

“天下哪里有免费的午餐？商家不会做亏本的生意，赠送设备实际上赚得更多，因为隐藏在附加条件里的利益远远高于销售一台设备赚取的利润。而且，有些免费赠送的设备不仅捆绑销售耗材，还捆绑售后服务，换个零部件动辄好几万元，耗材和维修的费用简直是个‘无底洞’。虽然医院也想自己维修设备，但是很多进口厂商不提供图纸，甚至在设备上设置了维修密码。”浙江省的医疗器械代理商陈先生说。

陈先生还介绍了他了解的一些情况：几年前，长春市一家医院使用了两台厂商免费提供的每台市场价格在25万元左右的医疗设备。按照约定，医院一直使用与该设备同品牌的试纸、试剂等耗材，每年大约支出耗材费用20多万元。去年，其中一台细菌培养设备的元件坏了，医院为换元件花了10万元。现在这家医院盼着合同到期赶快终止这种合作。

捆绑销售普遍存在

据业内人士分析，现在医疗器械市场发展很快，同类型、同功用的医疗器械在市场上比较常见，市场竞争越来越激烈，如果单卖设备，利润空间有限，而免费赠送设备、捆绑使用耗材的销售模式，就成为不少医疗器械厂商长期绑定利益的一种策略。

“捆绑销售是医疗器械市场上普遍存在的营销手段。医院不用花钱就增添了设备，企业从中也获取了利润，看上去双方都很划算。在赠送设备之前，企业会详细调查医院的诊疗市场，只要医院能够保证耗材使用量，我们就认为这台机器就是值得赠送的。不过，如果医院在合作期内捆绑使用的耗材不能满足企业的估值，企业一般不会再与其合作。”江苏某知名医疗器械企业的一位高层管理人员向记者透露了一些内情。

为何明明知道厂商赠送设备是为了赚得更多，还是有大批医院愿意与厂商开展这种合作？一位业内人士分析说，民营医院要抢占市场，一方面要靠优秀的医疗技术和服务；另一方面要靠先进的医疗设备。公立医院有政府投入，民营医院没有，后者每花一分钱都要精打细算。为解决资金压力，很多民营医院只得接受赠予或采取租赁的合作方式。

陈先生则表示，免费赠送设备、捆绑使用耗材的销售模式不仅在民营医院中比较“盛行”，在公立医院中也是大有市场的。很多医疗设备价格不菲，特别是高端医疗设备，售价动辄成百上千万元，这对于本来资金就较为紧张的公立医院来说，也是很大的压力。因此，捆绑销售模式在公立医院中也不鲜见。

国产品牌受冲击明显

记者了解到，捆绑销售是外资企业抢占中国市场的一个重要营销策略，而他们选择的赠送对象多是诊疗量较大的中、大型医院。针对许多大医院医学实验室包括生化、分子、免疫诊断领域所需使用的耗材和试剂，跨国公司都在采用免费赠送设备、捆绑使用耗材的方式抢占市场。

“捆绑销售有不正当竞争之嫌，它推高了耗材价格，加重了患者负担，不利于医疗器械行业的健康发展。尤其是外资品牌捆绑销售的耗材不仅价格贵，还涉嫌垄断经营，不利于市场竞争机制的形成。”某省工商部门的工作人员表示。

据新华社报道，在进口血透机市场中，外资企业捆绑销售的耗材的价格每套比一般耗材至少高100元，按一台进口透析机一天能为4名患者进行透析、一年工作300天计算，供应商一年通过捆绑销售的耗材可多收至少12万元，而一台进口血透机的价格不过12万元左右，企业一年就能收回设备成本。

“我国血透行业起步晚，设备和耗材生产往往是分开的，而跨国公司则是设备和耗材一体化生产，捆绑营销模式对于我国血透产业会造成致命打击。目前，那些无法参与捆绑销售的国内品牌，只能眼睁睁地看着市场被外资企业抢走。”工商部门的工作人员对记者说，捆绑销售的主要获利者是厂商和医院，但是高昂的成本却转嫁给了患者和医保资金，不仅加重了“看病贵”的问题，对国产医疗器械行业也产生了巨大冲击。

该工作人员还介绍说，跨国公司大概于2010年开始加强捆绑销售，起初主要集中在三甲医院，现在慢慢延伸到县级医院。2010年，国产血透机所占市场份额在10%左右，现在已经不到3%了。

治理市场秩序刻不容缓

业内人士分析认为，捆绑销售钻的是我国医疗器械招投标制度的漏洞，它避开了国家规定的医疗设备招标程序和法律监督，存在利益输送等腐败行为。这种营销模式已经严重扰乱我国医疗市场秩序，增加了医保资金支出和患者负担，加剧了“看病贵”的问题，对民族医疗器械产业形成了冲击，违反《反不正当竞争法》、《反垄断法》、《政府采购法》和《招投标法》，及时治理这一问题已经刻不容缓。

“由于经济实力、节约成本等方面的原因，一些医疗机构乐于接受厂商的捆绑销售。在这方面，如何强化监管，是一件比较棘手的问题。”工商部门工作人员说，“不可否认的是，捆绑销售模式在一定程度上解决了医疗机构添置设备的资金压力问题，但是这种销售行为必须依法依规运行，不能为了垄断经营，将高昂的成本转嫁给患者和医保资金。希望国家相关部门高度重视这一问题，切实加强监管，净化医疗器械捆绑销售的市场行为。”

来源：检验医学网