迪瑞医疗力营销模式和售后服务获赞

莺歌燕舞

      长春迪瑞医疗科技股份有限公司将于9月10日在深交所创业板上市交易。公司本次公开发行1534万股，全部为新股发行，发行后总股本6134万股。公司股票发行价格为29.54元/股，发行市盈率为20.8倍。

　　迪瑞医疗主营医疗检验仪器及配套试纸试剂的研发、生产与销售，自1992年设立以来，经过艰苦的努力、不断的技术创新和市场推广，“迪瑞”品牌的医疗检验仪器、配套试纸试剂在技术上逐渐接近并部分达到国际先进水平，打破了国外产品一度垄断国内市场的竞争格局。公司也迅速成长为国内医疗检验仪器及配套试纸试剂的核心制造商之一，2013年实现营业收入4.64亿元，实现净利润9361万元。

　　先进技术成就高品质产品

　　迪瑞医疗的产品分为仪器和耗材（试纸和试剂）两大类，用于日常体检及病情诊断，通过对人体尿液、血液等体液的检验，为预防、治疗疾病提供身体指标信息。截至2014年6月末，公司研发人员共294人，占职工总数的22.24%，拥有机械、光学、电子、计算机软件、数学、流体力学、化学、临床医学、管理等各方面的人才。

　　经过20多年的自主研发和创新，迪瑞医疗积累了较多核心技术，如用于尿液分析仪的自动追光技术、基于模糊技术的抗干扰算法，用于尿沉渣分析仪的自动聚焦技术、平面流式细胞技术，用于生化分析仪的精密加注机构和注射机构设计、系统控制流程及协同调度技术，用于血细胞分析仪的高精度激光整形和散射光收集系统、流体控制技术等。

　　截至招股说明书签署之日，公司已获得的专利有159项（其中发明专利26项）、已登记的软件产品44项、软件著作权45项。作为全国医用临床检验实验室和体外诊断系统标准化技术委员会的委员，公司参与起草了正在执行的尿液分析仪、尿液分析质控液两项行业标准。

　　同时，公司还引进了以产品全生命周期管理的集成开发管理平台，以项目组和产品线为横向主线跨越公司各部门，各专业部、质量管理部和产品规划与临床应用等部门为纵向的矩阵式管理模式。从各自的职能上完成相应的产品规划、技术规划和团队的组织建设问题。公司应用已搭建的专有技术平台，在发展新产品的同时总结储备新的技术。公司计划未来将研制全自动无人值守临床检验系统，实现全程无人值守自动检测。

　　在研发技术不断提高的同时，迪瑞医疗也非常重视产品质量。公司将对产品的质量要求贯穿于研发、采购、生产、销售的过程始终，各项技术、性能指标高于国家标准及中国“高新技术产品目录”的要求。

　　公司质量管理体系通过了ISO9001、ISO13485国际质量体系认证。公司大部分医疗检验产品通过了欧盟的CE认证，部分产品通过美国FDA认证。目前，FUS系列全自动尿沉渣分析仪，采用先进的流式细胞技术及影像法进行尿有形成分的识别与分类，使检验结果更精确；CS-6400全自动生化分析仪，该产品采用轨道组合式检测分析流水线，其最高测试速度可以达到7,360测试/小时，仪器操控软件支持使反应时间、反应液量与温度实现有效控制。

　　2010年5月28日，科技部下发《关于下达2010年度国家有关科技计划项目的通知》（国科发计[2010]265号），公司全自动生化分析仪CS-240、CS-400、CS-800被列入《2010年国家重点新产品计划》。2011年10月13日，国家科技部下发《关于下达2011年度国家有关科技计划项目的通知》（国科发计[2011]420号），公司BF-5180全自动五分类血细胞分析仪被列入《2011年度国家重点新产品计划》。

营销模式和售后服务获赞

　　迪瑞医疗自成立以来，秉承“以客户为中心”的服务理念，在全球建立了销售和服务网络，力争为用户提供快捷、优质的服务。在过去的十几年间，公司在国内完成70多个城市的布点工作；同时，自开拓国际市场以来，公司产品已销售到全球100多个国家和地区。公司营销网络和营销队伍在同行业中具有一定的优势。

　　公司的营销策略具体包括：首先，公司在开发新产品之前会做大量的市场调研；其次，在新产品投放市场前，公司对新产品的市场定位及竞争对手进行分析，为经销商提供新产品的优势及产品市场定位等文件，使经销商能够迅速了解产品，准确理解产品的市场定位；再次，针对新产品潜力大的市场，公司组织经销商在当地举行新产品新闻发布会，助力该地区新产品的推广；最后，针对性开展地区性展会，邀请潜在客户到展会洽谈，邀请经销商的工程师到公司接受新产品的培训，对新产品的使用、性能、技术参数等进行评估，促进经销商的销售与售后服务。

　　在经销商管理方面，公司变单方管理为合作服务，对经销商实行业务支持和监督管理并行政策。通过提供产品培训、技术支持和市场服务等给予经销商经营支持，建立互利互惠的双赢机制，吸引其对公司的忠诚度，共同达到整体销售目标的实现。同时，公司定期检查经销商的分销记录并进行追踪认证，随访终端用户对经销商的评价意见。公司定期对经销商业绩进行综合评定，并根据市场需求对授权区域及医院进行调整，以合理利用资源，最大限度地发挥经销商的作用，不断吸引有实力的经销商加盟，扶持和培育有潜力的经销商共同开拓市场。

　　在售后服务及技术支持方面，公司在市场营销过程中始终向客户提供优质、全方位的售后服务和技术支持。公司要求经销商按用户要求，随时送货上门，以确保临床应急使用；在使用期内，产品一旦出现质量问题，公司技术人员保证及时提供服务；公司提供产品售后技术培训与应用支持，并定期提供新技术学习与培训，并在最初的装机过程中提供现场技术支持；公司注重收集和反馈国际前沿信息与用户交流共享，使用户及时了解国际新技术的进展。

　　募投项目前景可期

　　迪瑞医疗本次募集的资金拟投入年产6000台全自动临床检验设备及90000盒配套试剂规模化生产项目、研发工程中心建设项目和营销网络中心建设项目，总投资4.3亿元，投入募集资金4.2亿元。

　　其中，规模化生产项目能提高公司现有生产规模，满足快速增长的市场需求，缓解当前公司大部分产品实际产量超过设计产能的压力；研发工程中心建设将成为公司保持核心竞争力和持续研发能力不可或缺的配置和保障；营销网络中心建设能为公司新增产能消化及服务质量提高奠定坚实的基础。

　　在市场前景方面，目前，发达国家健康产业占GDP比例为8%-15%，而我国仅为2%，国内医疗产业发展空间巨大。从世界主要国家的发展经验来看，在人均GDP达到较高水平时，医疗卫生费用的支出将进入快速拉升期。随着我国经济的持续快速增长及人均GDP的提高，我国医疗费用支出也将快速增长。

　　同时，我国的人口规模奠定了医疗器械及体外诊断行业巨大的市场潜力。除人口因素外，人口老龄化和城市化进程加快也将促使其市场快速增长。截至2012年末，我国60岁及以上老年人口已达到1.939亿，人口老龄化使得老年人常见病、慢性病的日常护理等医疗服务需求升级，城市快节奏的生活及空气污染使得城市居民更易患上慢性病和产生其他对身体不利的健康问题，这些都将增加医疗器械及体外诊断市场需求。

　　此外，我国医疗资源区域分布不均衡，城镇人口占有绝大多数医疗资源，基层医疗机构仅拥有较少的医疗资源，三线城市和农村医疗器械严重匮乏。医疗卫生改革重点加大乡镇卫生院，社区卫生服务中心等基层医疗机构建设，具有广泛销售渠道的本土生产企业将成为直接受益者。

　　在快速增长的市场需求下，借助本次登录资本市场，公司将依托技术、价格、质量等方面的优势，不断加强新技术、新产品的快速研发，不断提高产品档次和产品种类在检验领域的覆盖面，不断扩大营销网络的覆盖面，坚持自主创新，力争打造成为国内医疗检验领域龙头企业。