医疗器械药店销售上量技巧

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编前语：

　　据笔者了解，济南聚成阁大药房（以下简称济南聚成阁）在今年7月中旬首次举办了“医疗器械节”。除济南聚成阁之外，还有不少连锁药店也在紧锣密鼓地筹办“医疗器械节”。

　　据相关负责人透露，以前，因为医疗器械在销售上存在很大困难，因此，即使这个品类毛利率非常高，也成为药店眼中的“鸡肋”，嚼之无味，弃之可惜。为了让医疗器械重新发挥其毛利贡献大的优势，药店都开始研究“鸡肋烹饪”的方法，让“鸡肋”也能成为药店吸引顾客的一道招牌佳肴。

　　那么，药店在医疗器械销售上到底存在哪些问题呢？又有哪些经验值得借鉴呢？小编与您一起探个究竟。

　　问题篇

　　上支持不足，下营销不得法

　　文 济南聚成阁药品零售有限公司董事长 程岩

　　随着“大健康”理念深入人心，加上国家扶持医疗器械事业的发展，具有保健作用、预防疾病功能的民用医疗器械将越来越受到消费者重视，预计医疗器械在药店的产品份额会随之增加。然而事实是，目前医疗器械在药店，尤其在中小连锁药店中销售业绩非常一般。

　　据程岩介绍，阻碍医疗器械在药店销售的原因很多，其中店员对产品不熟悉是其最主要的障碍。造成这一现象的原因主要是供应商（包括厂家和第三方流通企业）对门店的支持不够：培训不到位，通常只为药店店员集中培训1～2次，这种力度的培训对于店员来说基本起不了作用；促销产品支持不足。由于医疗器械的成本本身比较高，供应商为门店提供的物料支持尤其是作为体验式营销的样品支持不足，而医疗器械如果缺了体验这一环节，推销起来非常困难。

　　此外，药店与供应商合作时，供应商通常要求付现，这样就给中小连锁带来非常大的财政压力，后果便是让药店采购量无法扩大。在量无法保证的情况，供应商给予的配套政策也相应减少，从而让药店在销售医疗器械上举步维艰，进入恶性循环。

　　另一方面，影响医疗器械在中小连锁销售的原因是消费者信任不足。医疗器械是高消费产品，消费者的消费信心往往受药店规模的影响，担心产品质量和售后服务得不到保障。如果门店平时就有非常好的口碑，那么店面小一些也不成问题；要是口碑不好，就算是价格优惠，也不见得会受到消费者的青睐。所以，对于中小连锁而言，下医疗器械销售这盘棋“步履维艰”。

　　经验篇

　　前做教育，后给承诺

　　文 唐人医药商场有限公司 冯枫

　　针对医疗器械的销售，唐人医药商场有限公司（以下简称唐人医药）向来非常注重服务，这也是唐人医药在医疗器械销售上深得消费者青睐的原因。那么服务当如何做呢？

　　首先分众，只有分众，才能有的放矢。针对不同的人群做知识宣讲，其方式包括与当地药监部门联合举办知识竞赛，充分发挥药监部门的权威性和号召力。又如药店邀请专家一同走进社区，为社区居民作健康讲座，并且提供相应的医疗器械，给前来听课的人体验，以提高他们对产品的认识等等。

　　当然知识宣讲只是营销的第一步，这就好比把一颗种子放入泥土中，接下来还需要用心浇灌方能使其生根发芽，枝繁叶茂。在售后服务上，唐人医药提出4大承诺，解决顾客购买医疗器械的后顾之忧：

　　承诺一：买假赔付10倍

　　绝不销售假冒伪劣商品，如出现假冒伪劣问题原价10倍赔偿。

　　承诺二：服务投诉最高奖500元

　　如果顾客对唐人医药店员所提供的服务不满意，便可告知店长或拨打投诉电话400-7070-111，核实后顾客将会得到100～500元的奖励。

　　承诺三：国内寻购100%

　　国内寻找和代购药品、保健品、医疗器械，100%找到并回复。

　　承诺四：医疗器械2倍保修期

　　唐人医药售出的器械类商品，保修期均为厂家规定的2倍。超出保修期的，维修时仅收配件成本费。

    专业意见

　医疗器械销售有技巧，便可嗨翻全场

　　文 逄增志　　

　　知道药店里毛利率最高的品种是什么吗？不是进口药，不是OTC，也不是贵细药或中药饮片，而是貌不惊人的医疗器械，准确地说是高端医疗器械！近年来，随着新医改推进和医疗产业格局的逐步调整，医疗器械逐渐成为药品零售行业高盈利、高增长的佼佼者，平均40%以上的毛利率，使医疗器械成了连锁药店高度重视的“奶牛”，各种资源也纷纷向医疗器械倾斜。

　　然而，当前药店医疗器械销售大多存在主动性销售不够，动销促销以及立体营销少，没有充分发挥体验营销的优势，与药品的互动营销、联合营销也没有建立起来。这也难怪，好好的“食材”就变成“鸡肋”了。在动销方面，笔者认为集中有限资源举办医疗器械节是非常明智的选择，有利于药店以整体营销的形象、整合各方面优势吸引消费者。那么，医疗器械节如何才能嗨起来呢？

　　主题营销唱主角

　　医疗器械的功能性明显，这为医疗器械节主题营销提供了契机。药店可以每天一个主题，譬如今天是康复设备，明天是快速诊断，后天则可是功能性治疗、健身器材、高性能耗材……也可以主治、保健的疾病为主题，以此招揽消费者。

　　体验营销吸引人

　　与网络电商竞争，药店医疗器械销售最大的优势是体验营销，尤其是一些中大型医疗器械，如果没有体验消费环节，顾客一般不会掏银子。医疗器械节上，药店不妨开设体验专区，一方面集中展示新式医疗器械，一方面通过店员的集中推介，激发消费者的体验欲望，并最终转化为购买力。

　　梯次营销少不了

　　消费额不同，优惠折扣率不同或者给予的赠品不同，能够很好地激发消费者的购买欲。要注意的是，梯次消费额的设计应根据大中型医疗器械的价格带精心设计。譬如药店某款医疗器械定价1899元，梯次营销的额度可以设为1999元，消费者为了拿到梯次奖励的赠品或折扣，往往会多消费100元或购买其他商品。

　　以旧换新更热闹

　　医疗器械的升级换代非常快，有些消费者想购买新品，但是家中仍有旧的医疗器械处理不了。如果药店能够开展以旧换新业务，必然能很好地拉动销售。药店可以联合医疗器械厂家，以回馈老顾客的方式将消费者的旧医疗器械折价回收，并在购买新品时给予一定优惠。

　　普惠营销巧设计

　　“所有医疗器械88折”、来就送（小礼品）、买就赠（关联品）、双倍积分、整点抽大奖等等普惠营销，是增加医疗器械节人气的法宝。药店可以通过设立拱形门、高空气球、气柱、横幅竖幅等装饰活跃气氛。

　　合理搭配关联药

　　医疗器械节的动销重点是医疗器械，但也别忘了与药品的促销协同。特别是针对保健类医疗器械，辅以相关保健类食品、药品的联合销售，能有效提升医疗器械的保健功能。如此一来，不仅增加了药店的销售额，也提高了顾客满意度，何乐而不为呢？

　　新式营销显威力

　　除了POP、液晶屏、游动字幕等传统的营销方式，微信平台、刷微博、二维码“扫一扫”等新移动营销理念也应借鉴利用。医疗器械节热闹火爆，来往顾客多，是增加“好友”关注的好机会，既可以很好地吸引年轻消费者，又能增加顾客的粘性，为今后更好地推介药店、精准营销打下基础。