标，还怎么招？

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直到今天,指导各省基药非基药招标采购的文件依然还是2010年国务院办公厅出台的56号文、原卫生部规财司64号文。但纵观各省市的招标方案，以上两个文件其实不具备约束性和强制性，这从广东、安徽，尤其是福建的招标方案上可以得到充分体现。

广东的药品交易模式

1）三月一报量、月月竞价的模式。现在进展到基药部分第7轮，每月进行竞价。理论上价格会越来越低，对独家品种会有益，非独家品种如果没有进行价格联盟，则在广东药交所模式下未来生存的空间越来越低；

2）广东药品交易管理办法对高质量层次的药品可以选择身份，保持基药身份放弃高价待遇，或是享受较高质量层次而放弃基药市场，这导至外资企业的原研药品、专利药品、首仿药品在广东放弃了基药市场，转而投向非基药市场；

3）广东非基药市场医保品种招标报名资格审核早已进行，但什么时候开始启动不确定。

安徽将几大目录整合到1118目录

1）招标范围是基本用药而不是基本药物，把医保品种、基药品种都打包进来了，虽然没有进行基药增补，但实际有些品种已经变向享受了基药的待遇；

2）今年商务标权重有所下降。安徽是双信封的起源地，唯低价论是从这里开始，但今年做了些调整。安徽招标中分了三个质量层次，其中第一质量层次包含6大类，专利药、原研药、一类新药、单独定价品种同台竞技，对专利、原研品种是个沉重的打击；

3）安徽采购方案规定不同种类的品种在等级医院、基层医疗机构、村卫生室的使用比例，这是2012版国家基药目录推出后首个出台如此具体规定的省份；

4）未通过新版GMP和基药配送率不达标的企业被屏蔽在安徽省以外（大概占总报名企业不到6%）；

5）近日流传安徽项目遭搁浅，我们认为这与目录的设计有一定关系。目录的影响远远超过对新版GMP和配送率的要求，没有进入1118目录意味着基本上在安徽市场以外了。

福建在唯低价论的道路上愈演愈烈，方案的轰动效应远超过广东和安徽的方案

1）不管在限价、最后中标价、目录设定、潜在二次议价等，都把价格逼到降无可降的地步。医药企业首先担心省级采购目录有没有进，进了还要想如何进福建各地区的采购目录；

2）更令人费解的，专门提到中标价不能明显高于生产成本；

3）福建的做法和国家卫计委的精神不符，基药的指导意见是质量优先，价格合理。而福建的双信封首先是商务标，低价者进入经济技术标的评选，顺序的颠倒已经和基药制度的原则背道而驰了；

4）推出这么激进的方案，可能与福建的政策惯性以及三明公立医院改革（控药价，节约医保资金）有关系。

2013年国家卫计委纪检组长李熙在安徽调研时透露的观点已经影响国家卫计委的指导方针：

1）取消药品加成政策；

2）进行二次议价（国家卫生部64号文明令禁止，去年国家发改委在杭州会议明确支持二次议价，之后卫计委对二次议价有些摇摆）。二次议价的价差如何处理，高州模式是用于医院发展和改善医务人员的待遇；

3）推进支付制度的改革，推行总额预付、按病种收费等；

4）解决药价虚高，进行充分市场竞争下的药价谈判试点，独家品种、独家剂型和进口昂贵品种国家出面进行价格谈判。

新的药品集中采购管理办法新意不多，未突破原来的框架

药品集中采购指导意见几大关注点：1）两标合一。基药、非基药，外加低价药挂网或集中采购，其实是三标合一；2）分类采购。不同品种进行不同的招标方式，引入独家品种、专利品种、短缺品种、特殊品种进行分类采购；3）定点生产。

对于低价药，国家卫计委已经出台了一个框架性的东西，基层医疗机构实行集中采购，县级以上医院直接和生产企业进行议价，但预计交易的效率和效果都不理想。

以广东为例来看低价药的招标（之前物价局自定的目录现在已经废止，但可参考其执行情况），广东是最早公布低价药的省份，出台的政策比国家发改委出台的要严苛得多，中成药和西药日均服用费用不超过1元和1.5元。从今年1月药交中心启动基药的低价药来看，交易的效率非常低的，交易成本、沟通成本和企业的管理成本不断升高，当时基层医疗机构（广东4000多家）挨个个和企业为了一个低价药议价。现在国家卫计委规定等级医院和企业进行议价，而公立医院有1万3千家，（全国基层医疗机构有90多万家，民营医院1万1千多家），议价的对象是个庞大的群体。

市场观望情绪较浓

目前业界观望情绪较浓，利好之前进入医院的品种。以广东为例，观望情绪对之前进入医院的品种是有好处的，但是对后面进入目录还没有进入医院，甚至还没有开始招标的品种，比如一些非基药或者非医保的品种，是非常不利的，特别是一些非独家的品种，就是不利中的不利。观望情绪也会影响经销商的拿货意愿。政策不明朗的情况下，一些医疗机构报了量不签电子协议，签订了电子协议不下采购计划，很多代理商更不敢囤货了。

二次议价的影响

二次议价对工业企业有很大的负面影响，但部分与医院关系好的商业企业将受益。河南、江浙等地的二次议价早就进行，不管是以折扣或是暗中返利的方式降低药价，工业企业受伤害。商业企业作为工业企业和医疗机构联系的枢纽，在合作的过程中逐渐积累了无形资源，与医疗机构关系再密切就演变成了药事服务或者药房托管，部分药品的进院权利就落在商业公司手上，对这部分商业公司有好处。

政府事务的重要性和迫切性

今年企业应该加大政府事务投入的力度，特别是像福建、安徽这样的市场。两省的招标方式，增加了政府事务的难度，提高了市场准入的门槛，不管是1118目录还是省级、地级采购目录，都是企业获得市场的先决条件。

如福建，按照省级采购目录不到3000个品种的市场，估计最终中标不会超过1500个品种，好的一面是，不到1500个品种进入福建市场，量是完全能获得保障的，而政府事务的贡献度可能会占到整个销售实现的80%。

招标进度预测

预计到2015年上半年各省才能逐渐产生中标结果，企业招标销量和业绩的体现最乐观都可能要到15年下半年甚至到2016年。

2014年原被业界认为是招标大年，但现实情况是非基药招标处于僵局，主要是各省基药增补及招标推行进度慢于预期，而今年低价药清单的推出把非基药工作进一步押后。预计国家卫计委将在今年第三季度正式出台药品集中采购实施指导意见，第四季度各个省的招标方案会围绕卫计委的方案密集出台。

本文根据8月14日华创证券《2014年各地药品招标动态电话会议》电话录音整理。