医疗器械精细化招商模式优劣谈

莺歌燕舞

六大优势

　　“多”是指终端多、产品多、客户多。

　　终端多。借助资源整合，可以找到最适合的人去开发各个目标终端，则可能开发成功众多的终端，可以最大限度地实现市场的高覆盖率。

　　产品多。与自营队伍相比，可以不用过多地考虑队伍的工作精力，可以操作更多的产品。

　　客户多。相对于粗放式的招商模式，精细化招商实现了广泛的客户分布，实现了把终端配置给最适合的人去做的目标，这样会有更多的客户与公司合作，一方面壮大了企业的销售力量，另一方面分散了企业的销售风险。

　　“快”：即可以最快速地切入市场。首先，通过资源的优势配置互补，产品可以快速地完成政府事务工作，尽早地跨过经营门槛。其次，通过与客户的通力合作，借助于熟悉当地市场、有健全网络的客户力量可以最快速地让产品进入相应的终端。最后，借助于客户成熟的销售队伍，可以最快速地形成处方药销售。

　　“准”：即可以精准地切入市场。第一要找到准确的人。通过精细化招商模式的运作，企业可以精准地寻找到最适合操作某一片区域市场或某一家具体终端的单位或个人，从而为良好的销售打下坚实基础。第二可以找到最适合的操作市场的思路和方法。

　　“控”：即企业始终对市场有相当程度的了解和掌控。

　　对客户的掌控：通过与客户之间严密的协议签订以及对整个销售过程深入而广泛的介入，企业可以随时了解到客户的情况并及时地做出相应的应对。

　　对终端的掌控：医疗器械企业招商人员可以深入了解到终端开发以及终端销售的变化情况及其原因所在，能够及时地采取相应调整措施。

　　对信息的掌控：医疗器械企业会对所有区域市场的所有销售相关信息了如指掌。

　　对全局的掌控：在精细化招商模式下，客户量大且分散，不再有可以与医疗器械企业分庭抗礼资格的客户出现，那种“一人撤伙，全省瘫痪”的现象将不复存在。即使是如大区域总代客户，由于严格的协议限制及对于其介入式的辅助销售举措，也很容易达成双方利益上的平衡。因此，医疗器械企业对市场全局是有绝对掌控权的。

　　“省”：即可以最大限度地节省费用和时间。

　　不用自建队伍，节省了大量的队伍建设费用和时间；基本不用政府事务投入，节省了相当一笔开销；不用进行促销投入；市场学术投入少。由此可见，精细化招商模式是一种低投入、大产出的销售模式。

　　“稳”：即企业及市场的平稳经营不会出现大的波动。

　　精细化招商模式将药品销售的部分环节外包，在中国当前的医药市场环境下最大程度地规避了企业的经营风险，实现企业的平稳经营。

　　六大缺陷    

　　医药精细化招商模式作为招商模式的一种，它并没有完全克服招商模式的缺陷，因此，其自身的劣势也是同样存在的，具体表现在：

　　一是非自营团队在服从性上天然存在问题。虽然可以通过协议约束和介入管理来解决大部分问题，但是问题还是会或多或少存在。

　　二是客户从来都是以利益最大化为目的，当产品不能给企业带来利润或只能带来很少的利润时，必然会被其所抛弃。

　　三是客户代理产品往往较多，其资金、资源、销售队伍往往散布在多个产品上，因此会在自己的产品上投入多少是需要争取和协调的。

　　四是招商模式以厚利吸引客户时也意味着企业利润同步降低。

　　五是弱势产品在对客户提各种要求时可能会遇到很大阻力，需要做很多工作。

　　六是精细化招商相对于粗放式招商要求更严更细，因此，依然需要建立一支过硬的招商销售队伍，同时需要有较高的销售管理水平，这同样需要投入一定的时间和资金。