发展医疗器械经销商的方法与探讨

莺歌燕舞

浙江善时医疗器械有限公司是2009年100万人民币成立的一家销售型的医疗器械公司，短短五年不到时间，怎样从很小的经销公司到大型集团的呢？该集团是以销售起家的，目前是研、产、销于一体的集团公司，2010年在杭州投资500万人民币成立该集团第一个医疗器械生产公司---浙江善仁医疗设备制造有限公司生产双腔胃管为主的企业，2012年该集团又在河南商丘投资3.2亿人民币成立浙江善时生物药械（商丘）有限公司，主要生产无创实时动脉血压监测系统、大型分子筛制氧机组等，2013年12月份就获得国家级高新企业，该公司占地107亩，仅办公大楼就有2万多个平方（地下有游泳池和十二层带空中花园），可以说比较奢华，2013年8月22日取得生产批件，2个月就完成20多个省的招商工作，并在北京、上海、广州、江苏、新疆、山西、黑龙江等近10个省设立分公司和办事处，至2013年底基本完成全国销售布局。2014年5月份确定动用5亿人民币用于并购上游美国公司和海外市场的拓展，而中国的医疗器械公司经营或生产十几年的企业，80%销售额还在1000万以下，善时是怎样做到的呢？以后全面剖析善时（报销售、生产、研发、财务等方面），本次在销售方面分析和分享一下：

如果某产品满足了以下三个条件，找分销商就会很容易。
1 经销你们的品种，在技术上要有颠覆性的，在操作上要非颠覆性的，在技术上可以学术推广，在操作上可以很简单取代现有的产品。
2 经销你们的品种，必须有足够的空间和长久的利益，经销商最主要是以“利”为主导的。
3 经销你们的品种，经销商可以获得各方面提升，经销商也是要追求“名”的。(备注：经销商和分销商，代理商的概念在我国经常是搞混的，所以在这里我把几个概念统一一下，因为无论分销和还是经销还是代理都是和以上三个纬度分不开的)

先说
1、在技术上要有颠覆性的，在操作上要非颠覆性的：

这是创新和守旧完美的结合，在技术上是更新的，在操作上是保留传统的，人类很喜欢接触新鲜的事物，但拒绝改变习惯。即医护人员永远想使用技术创新医疗器械，却不想改变自己原有的使用方法或原来的思维模式，具有创新又很简单接受的产品很容易使医护人员接受。所有的经销商希望他们经销的产品很容易拓展终端（开发医院），进医院后医护人员容易接受（容易上量），同时希望经销的产品具有唯一性，投标就中标而不会被医院质疑或者拒绝，唯有垄断才能产生大利润，以上都是因为做这个产品不费力气就能推广，所有的经销商都喜欢钱多事少。

以无创实时动脉血压监测系统为例，该技术是无创、实时、连续、动脉血压监测，相对袖带血压计，创新点是实时、连续的测量每博血压变化，数据正确；相对有创动脉血压监测，创新点是无创，是医疗发展的必然趋势，避免了创伤、血栓形成、假性血管瘤及伤口感染、甚至肢端坏死等严重的并发症，这在技术上是颠覆性的，用无创的方法达到了有创的效果；而在操作上和有创动脉血压监测的动脉穿刺比较要方便很多，即便是非医务人员经过简单的培训就能操作，符合新鲜的事物，没有改变医护人员的操作习惯。手术全麻过程中低血压的发生率高达5%到99%，及时的监控血压的变化对麻醉风险的控制非常重要，重症医学中的血压实时监护也是必不可缺的，但目前只能通过有创穿刺才能获得准确的实时血压，血压实时监测的重要性和必要性是临床医生公认的，而有创又有很多并发症，还必须掌握高超的穿刺技术才能实现，这些直接影响了实时血压监测在临床的普及。而一个好的无创实时动脉血压监测技术的出现将颠覆历史，为麻醉和重症医学保驾护航。

目前在国内的医疗器械厂家大多数都是低质量的仿制，所以很难打出自己的品牌，很难突破销售，如果你是一个产品的生产者，在医疗器械行业已经有了领导性品牌，而你的品牌或产品只是跟风没有差异化的话，没能在客户心目中深深留下一个印象的话，你将做的非常痛苦。如果你是一个销售人员，找工作进了这么一个没有品牌或创新没有名气，产品定位模糊的厂家话，你业务开拓起来会非常困难，无论你的领导怎么打鸡血灌鸡汤，你还是完不成销售任务，这个就是现实，因为经销商就这么现实，喜欢操作方便赚钱多多的产品。

无创实时动脉血压监测系统无论是经销商还是医护人员都给此产品极高的期望，即使经销商把系统设备留的利润非常非常的低，但是在中国还是有无数经销商打破头的想做无创实时动脉血压监测系统的代理，为什么?因为这个品种在技术创新上有票房号召力呀!我卖设备不赚钱甚至亏钱，但是只要进医院简单，冲着设备配有唯一的对接一次性传感器耗材，我卖传感器可以赚钱，这个商业模式最典型的就是电影院，电影票可以因为价格透明打的很低，但是我卖爆米花和饮料可以赚钱。所谓的交叉补贴用来形容经销商最为形象。

2、必须有足够的空间和长久的利益

如果一个厂家懂代理商或经销商，又会玩大医药市场，又能叫经销商赚到钱，这种厂家发展的将会很迅速。就拿药品行业来说，国产品牌在这方面做的比较好，国产品牌深知自己的品牌拉力有限，所以在经销商支持，市场保护方面做了很多努力的工作，经销商普遍都赚到很多钱甚至比做外资品牌还赚钱，所以这也是现在医药行业并不是外资品牌一统天下的原因。而医疗器械恰恰相反，外企在医疗器械所占的市场份额高达80%。医疗器械销售方面还是应该向药品销售学习。

举个例子，这方面做的好的可以说善时医疗，善时医疗的经销理念是 ：同舟共济 同心协力 共同发展 共同成长”，善时非常重视市场和学术，2013年下半年，仅在学术会议和展会上的直接投入就超过500万元，今年的市场费用预算更超过2000万元；同时善时也非常重视经销商的困难和利益，无创实时动脉血压监测系统虽然价格昂贵，但是善时公司和代理商一起承担融资任务，可以为代理商担保融资或者提供金融租赁等方式解决经销商的资金困难，耗材上进货上也提供了很多融资渠道，并保证经销商足够的利润空间，这些对经销商资金和利润的关心非常得人心，有一位代理过国内品牌的经销商，他说那些国内品牌的厂家和销售人员根本不管经销商死活，压完这家压那家，最后使经销商没有足够的资金不得不放弃市场。

让经销商赚钱不要停留在口号上而是实际行动上，郭敬明都说过：要想赚钱，就得先让别人赚到钱。善时医疗希望把自己的产品和经销商共同打造高富帅品牌，有利润才能发展，有品牌才能长久收益。

3、经销商可以获得各方面提升

在满足条件1和条件2的基础上，就可以和经销商谈谈理想和发展，仓廪实而知礼节。一般来说厂家的管理水平和人员素质都是高于经销商的管理水平以及人员素质，聪明的厂商可以通过输出管理来增加和经销商的粘度，中国的经销商老板除了吃喝嫖赌其实都是喜欢都是有着强烈的学习意愿的。

虽然善时医疗也有自己的核心技术，但是善时在市场营销方面还是有着很强的竞争力，所以善时把自己的这些知识有系统的组织专门的人员对经销商进行各种培训，派专人对核心经销商进行业务诊断提升经销商的竞争力，并且善时有一个“共同的善时梦”的概念，就是一切做善时的经销商都视为善时的一份子，有专门善时的刊物和组织相关的活动，和经销商共同成长，同时能增加代理商和厂家的知名度和认知度。

所谓“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细”！