外资医疗器械大鳄争入民营医院“蓝海”设直销团队

千姿百态

民营医疗机构进入外资“法眼”。

       日前，飞利浦（中国）医疗保健首次发布其民营医院合作战略规划，并宣布与北京三博集团（以下简称三博集团）、加州（厦门）医学影像有限公司（以下简称加州影像）签署战略合作协议。2009年至2010年，西门子、GE医疗集团先后针对民营医院成立了专门的销售团队。

       近日，飞利浦中国方面在回应《每日经济新闻》记者采访时表示，针对公司的民营医院战略，公司目前已建立专门的销售团队，包括分布于大城市的针对集团连锁医院的集团项目团队和分布全国的民营直销团队。

       将触角伸向民营医疗的，不仅飞利浦一家外资医疗器械企业。此前，医疗器械巨头GE医疗集团、西门子等企业已悄然布局该市场。

       值得注意的是，在销售方面，无论是飞利浦还是GE医疗集团，都采取直销的方式。前者采取项目销售和直销结合的方式，后者的蓝海医疗事业部采用纯直销的方式提供服务，这也是不少企业针对民营医院渠道的做法。


       中国医院协会副秘书长庄一强表示，对于民营医院的渠道战略，企业通常采取和公立医院不同的方式，大部分直接与医院对接，这是由公立医院和民营医院的不同决定的。

       庄一强告诉记者，“目前民营医院的销售趋势还没有固定化，每家企业的操作方式不完全类似，但明显跟公立医院操作方式不一样。”

       根据庄一强的表述，对于公立医院，医疗器械企业通常寻找区域或者固定医院代理，并且有很大的寻租空间，但民营医院有很大不同，民营医院的管理人员要考虑产品成本和性价比，因此很多企业都不设地方代理，直接与医院谈合作。

       外资医疗器械巨头看中民营医院，是因为民营医疗的蓬勃发展被看作一片“蓝海”。在过去的一年里，我国民营医院实现两位数的爆发式增长，总体数量超过1万家。