耗材、体外诊断仍然是医药行业中最被看好的子领域。但伴随着全国大部分地区将纷纷降低耗材占比，各种检查费用下调也是必然趋势。加上国家近一两年以来的多招标、医保、两票制、营改增、分级诊疗、流通整治、医疗反腐等多项政策，都将对耗材和体外诊断市场带来巨大影响和挑战。 政策加力、市场竞争和资本入侵，未来数年终将淘汰大批的医疗器械生产、经营企业，这已成为行业共识。供给侧的变革也导至了企业营销转型的必然，渠道扁平化趋势明朗，“产品＋渠道＋服务”也成为新趋势，企业该如何调整营销战略新思路？ 在战术策略层面，面对医院、第三方医学中心、诊所及社区卫生服务中心，乃至药店和医疗器械专营店等各种终端渠道，如何进行耗材及体外诊断产品的市场开发及动销上量？ 在渠道构建上，又如何进行有效招商，如何对代理商进行管理、考核和服务？ 在此背景下，定于2017年4月8日－9日在南京举办2017年度医用耗材诊断试剂营销实战研讨会，邀请市场一线营销专家对上述话题展开深入探讨，具体内容如下： 组织机构 指导：中国医药企业管理协会 中国医药物资协会 主办：赛柏蓝 小桔灯网 时间：4月8日－9日(7日15：00-20：00报到) 地点：南京（具体酒店会前10天另行通知） 建议参会对象 医用耗材、体外诊断生产、总代等相关企业董事长/ 总经理/ 副总经理/市场总监/ 营销总监等。同一企业总经理+ 营销副总+ 营销总监一同参会，效果更好。 核心研讨议题 第一部分 医改背景下的医用耗材、体外诊断产品营销布局 1、降低耗占比，医院上量怎么办？当前医改的重要措施之一就是药占比降到30%以下，耗材占比降到20%以下。加上严控医生过度用药、过度检查，这给医疗器械的医院销售带来了新的困难，新时期的医院开发、维护、上量该怎么办？ 2、带金销售行不通，医院如何上量？2月10日，人社部等四部委联合发布《关于开展公立医院薪酬制度改革试点工作的指导意见》；3月2日，卫计委发布《医师执业注册管理办法》，医生自由执业彻底放开。以上两个政策让医生收入构成产生了巨大的变化，红包、回扣等两次将不断减少，众所周知的带金销售必将大受冲击。在此背景下，怎样促使医生科学、合理地使用自家的耗材及试剂产品？ 3、医药代表销售，如何调整转型？2月9日，国务院发布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，明确要求医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担销售任务，其失信行为将记入个人信用记录。这将对医院销售带来怎样影响？如何有效医药代表岗位、职能及工作方法，使学术及销售均达到合规要求？ 在医药代表不负责产品销售背景下，如何制定医药代表转型培训计划－－如医药代表与医生的沟通技巧培训、有关医疗器械产品专业知识的培训，以及对医药代表区域化管理能力提升的培训？ 4、医保大控费，如何保市场空间？今年1月，国家发改委、卫计委、人社部曾联合印发《关于推进按病种收费工作的通知》，要求医改试点城市2017年底前实行按病种收费的病种不少于100个。近期，福建率先推出100个病种，将起博器、人工晶体、人工瓣膜、补片、人工膝关节、人工髋关节、内外固定材料等7种耗材也纳入了病种收费范围，并给出了较低的医支付价。继招标之后，医保再砍价，刀刀流血，这也必将全国蔓延。械企如何在渠道和营销上进行变革，确保自身的市场和空间？ 5、跨省联采势如破竹，如何营销应对？耗材招标出现了跨省大联合，省内市级联采、带量采购，各地“全国最低价”的声音不绝于耳，以大降价为特征的“宁波模式”“三明模式”已经全国蔓延。 6、分级诊疗大推进，基层市场怎么做？国务院《“十三五”卫生与健康规划》文件将分级诊疗确立为本轮医改的重中之重。目前已确定270个城市开展分级诊疗试点，今年试点还将扩大到85%的城市。在此背景下，患者下沉、渠道下沉、产品下沉将成为趋势，医用耗材、诊断试剂的医院销售如何应对？ 7、五大科室剥离，营销如何应对？卫计委《2017年卫生计生工作要点》提出，支持社会力量举办医学检验、病理诊断、医学影像检查、消毒供应和血液净化机构。由此，公立医院5大科室或将纷纷剥离、独立运作。雨后春笋般出现的第三方医学中心，其民营、逐利、高效的特质，销售逐渐脱离“公关”层面，同时还要面对竞争对手“打包式”的集成供设备、耗材和试剂，在此背景下，营销该怎么做？ 8、两票制下，营销如何转型升级？1月9日，国务院医改办正式对外公布药品“两票制”文件，同时全国有近10个省市在高值耗材及诊断试剂上也已经在推动两票制。两票制政策下，必做到货、票、款的“三流合一”。 两票制下，械企如何规划重建营销商务体系、如何构建高效的新型渠道结构和营销渠道模式，如何重构新型营销合作生态体系“医疗器械工业+配送经销商+代理分销商+营销自然人+医疗机构+医生......”？ 10、两票制，械企财税变革之道。两票制下，械企如何进行营销系统的转型和升级？CSO公司如何安全设立、有效管理和良性运营？如何在营销财税上进行案例处理？如何防范营销中的财务、税务风险？ 11、营改增，械企财税应对策略。去年5月、6月，全国先后全面实行“营改增”和“金税三期”，这两项政策的实施，对医疗器械企业从商业模式构建、合同订立、发票开具，抵扣凭证取得、纳税申报、员工工资发放及个人所得税申报、税务合规及法律责任都产生了巨大影响，对企业营销模式、营销行为也产生了重大影响。 营改增、金税三期背景下，械企如何有效实现：生产与营销分设法人机构间的风险回避？分支机构的税收管理与风险控制？代理商与企业的合作方式与风险控制？发票开具方式的税收管理与风险控制？提成结算支付方式选择的税收管理与风险控制？ 12、械企流通整治，渠道如何变革？始于去年6月的医疗器械流通整治风暴还在持续，同时监管部门全产业链上的常态化飞检、抽检、日常检查等力度空前。如此大规模的流通整治，将给体医用耗材、外诊断营销渠道带来怎样的冲击？ 13、禁止代表进医院，学术推广怎么做？自从2013年GSK事件爆发以来，医疗反腐、严查红包回扣等紧张气氛就没有缓和过，目前不少医院已经全面禁止医药代表进入，全面停止企业赞助的学术会议活动，现阶段下的械企学术推广、学术营销怎么做？怎样将产品优势准确、快速地传递给医疗界？ 14、国产化下，本土械企营销策略。中高端医疗器械国产化已经是国家多部委的共识，也是企业界的共识，大家都在不断持续推动中，进入CFDA创新特别审批程序中，多数也是国产产品。在国产率不断提升的同时，国产产品价格也被不断降价，中外产品竞争格局即将发生大改变，大量创新的国产医疗器械，如何有效制定市场战略及营销策略？ 第二部分 医用耗材、体外诊断医院终端的开发与上量 1、国际品牌械企市场及营销分析，国产如何寻找新突破点？ 2、耗材、试剂绑定医疗设备销售营销策略如何构建？怎样通过捆绑销售快速占领医院市场、提高占有率？目前捆绑销售的政策、法规风险何在，如何有效规避？ 3、如何授权商业公司开展总经销合作，借力商业公司的分销渠道和医院终端覆盖优势，提升整体运营效率，拓展销售渠道，扩充市场占有率？ 4、在医药代表不能背销售任务背景下，如何开展学术营销，推进耗材、试剂产品进入主流医院？ 5、医疗器械产品医院采购程序，院长、主任、检验科长的地位与作用分析；如何做好主任拜访、院长拜访和检验科长拜访？ 6、如何加强销售人员对产品知识、产品行业应用、目标医院运营管理和行业法规知识的了解，以便顺利完成销售任务？ 第三部分 医用耗材、体外诊断第三方医学中心的开发与上量 1、国内多家医疗器械企业已纷纷布局第三方医学市场，包括检验中心、影像中心、血透中心等，其它企业营销该怎么办？ 2、“产品+渠道+服务”一体化已经成为未来第三方医学中心的大趋势。如何通过“打包”模式，快速切入第三方医学中心并形成集成式的竞争优势？ 3、传统耗材、诊断生产企业在经营过程中，代理商具有较强的议价权，如何通过整合不同区域的代理商，转嫁终端的降价压力，与此同时和第三方医学中心机构合作，提高产品的市场份额？ 4、第三方医学中心将来会成为医院以外的第二大渠道。如何突破地域限制、通过区域快速扩张“占地盘”？同时，如何加强与流通企业合作，利用其渠道的优势有效提高病患数量？ 第四部分 医用耗材、体外诊断在诊所、社区、乡村卫生院所的开发与上量 1、哪些品种耗材、体外诊断适合于诊所、社区卫生服务中心销售？ 2、全国270个城市推进分级诊疗，哪些项目将分流到社区卫生服务中心？ 3、全国诊所数量、规模、颁布、运营模式及合作模式 4、耗材、体外诊断在诊所及社区卫生服务中心运营的案例分析。 5、如何防范诊所、社区卫生服务中心业务与医院、药店渠道冲突？ 第五部分 医用耗材、体外诊断在药店、医疗器械专营店的开发与上量 1、连锁药店、医疗器械专营店在未来医药销售、百姓健康服务中的地位和作用，巨大的市场潜力如何战略布局？ 2、通常药店可经营的耗材、体外诊断试剂一览，具体都有哪些品类？ 3、连锁药店、医疗器械专营店的品类管理，如何通过医疗器械产品丰富连锁药店、医疗器械专营店的品类，从而带来新的利润增长点？ 4、如何协助药店做好耗材、体外诊断试剂与仪器、药品的关联销售？ 5、连锁药店、医疗器械专营店渠道开发的步骤 6、连锁药店、医疗器械专营店渠道方法渠道开发的工具应用 7、连锁药店、医疗器械专营店渠道开发及上量策略 8、连锁药店、医疗器械专营店渠道开发及上量的注意事项 第六部分 渠道管控力：经销商服务与管理 1、耗材、体外诊断招商SWOT分析；招商规划、策略与实施。 2、耗材、体外诊断招商目标分析，如品牌成长、销售额、首批回笼资金、利润、通路建设、网络、终端、市场份额目标等。 3、如何制定耗材、体外诊断招商策略：目的、目标、方式、政策？ 4、耗材、体外诊断招商工作实施：代理商资料收集、筛选、谈判、协议、跟踪服务、更换与调整。 5、区域市场和代理商的选择及风险防控；代理商评估的六项指标、考核与激励。 6、耗材、体外诊断招商如何设置合理的保证金？招商中的市场支持：品牌、学术、论坛、培训、资料。 7、如何有效进行耗材、体外诊断招商信息发布：传统媒体、网络媒体、移动媒体、社交应用、线下推广。 8、耗材、体外诊断代理经销商客户维护与管理：原则、指标、冲货、分销、终端、价格、激励等。 第七部分 医用耗材、体外诊断产品市场价格策略 1、影响医疗器械商品的五大价格因素：运营成本、利润最大、竞争关系、市场占有、价值匹配。 2、医疗器械产品价格行业管理：一项法律、两项法规、三种定价模式、两个管理层级、四种定价机制、两次价格形成。 3、医疗器械价格策略的六大步骤，出厂价、批发价、折扣价定价的科学公式。 4、器械产品十大定价方法：成本定价、竞争定价、差别定价、数量定价、敏感度定价、产品线定价、谈判定价、促销定价、时间定价、心理定价，投标价格制定策略。 第八部分 医疗器械企业的政府事务管理 1、医疗器械省级招标管理和运作。 2、医疗器械医院级招标管理和运作。 3、医疗器械院内招标的管理和运作。 4、医疗器械医院招标第三方招标的管理和运作。 5、医疗器械收费管理和运作。 第九部分 全景案例分享与探讨 在竞争激烈领域，数个国产医疗器械产品的营销全景案例与课堂探讨。 报名方式：点击【报名入口】，参与报名。 或者：http://cn.mikecrm.com/elhxhP2 会务费用及汇款账户 出席会议代表的学习费、资料费、会议期间午餐费共计3580元/人；住宿可协助预订，费用自理。3月31日之前报名并汇款可享受3300元/人优惠价格；会前汇款者，可享受3400元/人优惠价；现场缴费无优惠。会务费用可提前汇款至本次会议的主办单位赛柏蓝，账号信息如下： 开户名：北京赛柏蓝医药科技有限公司 账 号：110 925 325 410 501 开户行：招商银行北京西二旗支行 （汇款请注明：器械营销＋参会人员名字） 会务联络 小桔灯网 高经理 手机：15888863672 电话：4008-0571-82 微信号：ourivd 邮箱： service@iivd.net 微信公众平台：ivdnet |
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