邓然：从话剧演员到IVD公司CEO，这个美女不简单

这在当今这个“照骗”横行的时代，属实难得。被朋友圈照片骗过无数次的兄弟们，你们懂我在说什么。

德夏这家公司，我倒是早就听说过。但说实话，在此之前，印象里有些模糊。只知道是做代理起家，后来搞自研，疫情期间还跨行做口罩做得风生水起。

直到和邓然深聊了几次，我才发现，这公司，这人，远比我想象中有意思得多。

一、医疗世家出了个“叛逆”的话剧演员

我问过她：“演员和做医疗器械销售，差别很大吧？”

她笑了，笑得有点狡黠：“星哥，差别不大，都是演。”

看我一脸疑惑，她补充道：“在舞台上，我演的是编剧写的角色；在客户面前，我演的是‘最懂你需求的解决方案提供者’。都需要理解对方想要什么，都需要用恰当的方式表达出来。内核一样，只是舞台不同。”

这话让我愣了几秒。

仔细一想，还真是。IVD行业，尤其是跟客户打交道的时候，销售不只是卖设备，更是卖信任、卖解决方案、卖长期合作的可能性。这和演员需要理解角色、打动观众，确实有相通之处。

但更关键的是，这段看似“不务正业”的经历，塑造了她完全不同的思维框架。

舞台训练给了她极强的共情能力和表现力，让她能快速理解不同人的需求和情绪变化。这种能力，在她后来经营企业、理解客户时，发挥了意想不到的作用。

二、第一幕：德夏的起家

代理进口产品

（2005-2013）

德夏的故事，要从2005年说起。邓然的叔叔邓克刚创立了德夏，和当时很多IVD公司一样，德夏起步于代理业务。意大利的血沉仪，TORCH试剂，美国的酶免发光一体机，他们都做过中国区的独家代理。

这段经历，和很多IVD生产企业并没有什么不同，但却是必不可少的阶段——完成了原始资本积累，摸清了行业的门道，建立了行业人脉和客户资源。

这些资源，在后来德夏推出自研产品时，成了第一批试水和推广的基石。

德夏见证了国产IVD行业从萌芽到快速发展的整个周期，也深刻理解了代理模式的局限性——命脉掌握在别人手里，终非长久之计。

（2014-2020）

大概在2014年左右，邓然正式加入了叔叔的公司。

这个时候的德夏，已经做了快十年的代理，团队有了一定的积累，一个共识逐渐形成：得有自己的东西。

于是，德夏开启了自研之路。

邓然从基层做起，逐渐深入公司的核心业务。对她来说，这相当于进入了一个全新的领域——要从头学习IVD行业的技术、市场、法规，还要把自己在舞台上学到的东西，应用到商业实践中。

板式全自动酶免化学发光一体机、全自动病理液基细胞染色仪、液相单人份生化分析仪及单人份生化试剂……一个个产品从图纸变成样机，再从样机变成商品。

这个过程并不轻松。从代理到自研，意味着要从“销售思维”转向“产品思维+技术思维”，团队要补充研发人才，要面对更长的投资回报周期，要承担研发失败的风险。

但德夏还是迈出了这一步。背后的压力和投入，只有经历过的人才知道。

四、第三幕：疫情下的“豪赌”

敢为天下先的决断力

如果说从代理到自研是德夏的第一次关键转身，那么疫情期间的决策，就是第二次，也是更惊险的一次。

2020年初，疫情爆发，全球医疗物资紧缺，尤其是口罩。

IVD行业里，很多公司都看到了这个机会，但真正敢投入重金、快速转型的，不多。因为这需要：庞大的启动资金、供应链整合能力、快速学习新领域的能力、以及承担巨大风险的勇气。

德夏做了，而且做得极其坚决。

他们成了白俄罗斯政府、西班牙连锁商超MERCADONA的医用口罩供应商。订单量之大，让业内很多人听了都咋舌。

外界看到的，是“德夏疫情赚了几个小目标”的结果。

星哥没有问过邓然这个故事的前因后果。只是有一次饭局上，老纪同学不无羡慕地说起德夏疫情赚了几个小目标的事。

邓然盯着老纪，很严肃地纠正他：“我们每一分钱都是从老外那里挣来的，挣的是辛苦钱！”

那气场和神色，纯爷们！感觉都不像是我们湖南妹子说出来的话。

后来我了解到，那段时间德夏团队几乎是不眠不休。国际时差导至会议经常开到凌晨，供应链紧张时高层要亲自去盯原料，物流受阻时要协调各种资源确保按时交货。

这不是运气，是拼出来的。

德夏赌赢了。但这背后，是团队超强的执行力、对市场的精准判断、以及敢为天下先的决断力。

（2022-2025）

如果说疫情期间转型做口罩是惊险一跃，那么疫情后的选择，就更体现德夏和邓然的战略定力。

2023年，疫情缓和，口罩需求断崖式下跌。

按常理，赚了几个小目标，业务也到了尾声，该考虑怎么享受胜利果实了。或者至少，把钱捂紧了，观望一下再说。

但邓然和德夏又做了一次出人意料的决定：口罩业务，果断收手。

赚来的钱，大部分投入IVD的研发，而且是押注在POCT（即时检验）赛道。

德夏的起家是体外诊断中心实验室的设备，按理说，他们最熟悉、最擅长的应该是这个领域。

但赚了钱以后，他们投资的方向，却是小型的POCT设备，特别是后来推出的干式生化免疫一体机和试剂，主打“一机八测”。

为什么？

邓然的回答很直接：“大三甲医院什么产品都不缺，各种流水线，LIS，HIS系统，巨头林立，竞争白热化。但在基层诊所、社区药店、康养机构，他们其实非常缺好的产品！”

这话说到点子上了。中国医疗资源的分布不均，是个老生常谈但又切实存在的问题。大医院人满为患，基层医疗机构却往往设备陈旧、检测项目有限。

很多住在社区的老人，想测个血糖、血脂，要么得跑到很远的大医院排队，要么就只能将就着用精度不高的家用设备。

德夏想做的，就是填补这个空白。

把原本只能在中心实验室做的精准检测，下沉到基层，让老百姓在家门口就能享受到可靠的检测服务。

这不仅仅是一门生意，更是一种使命感。

六、产品说话：“一机八测”如何改变基层医疗

他们最新推出的百晓测X2——生化免疫一体机，以及配套的干式生化仪和试剂，确实有几把刷子。

第一，一体化设计，化繁为简。

以往，基层医疗机构如果要开展多项检测，往往需要多台设备，操作复杂，维护成本高。

德夏的生化免疫一体机，实现了“一机八测”——一台设备，通过不同的试剂盘，可以完成肝功能、肾功能、血糖、血脂等8个常规生化项目的检测。

同时还能进行维生素D、CRP、SAA、糖化血红蛋白等9个免疫项目的检测。

这大大降低了基层机构的设备投入和操作难度。不需要专业的检验科人员，经过简单培训的护士或药师就能操作。

第二，干式技术，操作便捷。

传统的湿式生化需要配液、校准，步骤繁琐。干式生化采用全血检测，样本需求量小（指尖血即可），无需配液，操作步骤大大简化。

这对于采样困难的儿童、老人，以及基层医疗场景来说，是个巨大的优势。

第三，结果可靠，媲美大型设备。

很多人担心POCT设备的精度。德夏在这方面下了功夫，他们的干式生化试剂采用酶动力学法，结果与大型生化分析仪的相关性良好。

这意味着，在基层做的检测，结果拿到大医院去认。

第四，智能互联，数据管理。

设备支持数据上传云端，可以连接医院信息系统，实现检测结果的电子化管理和远程解读。

这对于慢病管理、家庭医生签约服务等场景，特别有价值。

邓然说：“我们要做的不是简单的设备供应商，而是基层医疗的整体解决方案提供者。设备只是载体，真正的价值在于它能帮助基层医生更好地服务患者。”

七、结语：不设限的人生，

才能走出不寻常的路

回顾邓然和德夏的路径，我一直在想一个问题：是什么让这一路看似戏剧化的跨界和转身，最终都走通了？

答案或许就藏在她那句“都是演”的玩笑里。

舞台与商场的本质，都是深刻理解“人”与“场”。 

话剧舞台赋予她的共情力与表现力，让她在理解客户、塑造品牌时游刃有余；IVD行业的严谨与务实，则锤炼了她的战略定力和执行力。

这两条看似平行的轨迹，在她身上交汇成一种独特的跨界优势——既懂人性，又懂产品；既有理想主义的视野，又有现实主义的手腕。

正是这种优势，让她和德夏在每一个关键节点都做出了“反直觉”却正确的选择：在舒适区（代理）时敢于跳入深水区（自研），在风口（口罩）上能全力拼搏，在赚到快钱后又有定力回归主业、深耕更艰难的基层市场。

她的人生轨迹，打破了我们对于“医疗世家”、“女企业家”、“IVD人”的诸多刻板标签。

这给我们一个最重要的启示：

人生不设限，才能走出不寻常的路；
思维不设框，才能看见别人看不见的机会。

在IVD这个技术密集、竞争激烈的行业里，德夏可能不是规模最大的，但它的发展路径独特而清晰。

基层医疗的广阔天地，需要更多像德夏这样的公司，带着对用户的理解，带着务实的产品思维，去填补空白，去创造价值。

这条路，邓然和她的团队选定了，也正在坚定地走下去。