再过5年，分子诊断企业的“护城河”，是什么？

写本文的原因是在绍兴渠道会的时候有幸结识了IVD思享汇的联合创始人王文雄先生，并有一个较为深入的交谈，进而引发了新的思考—再过5年，分子诊断企业的“护城河”，到底是什么？

纵观过去30年，分子诊断企业的发展，大致可以分为四个阶段：

第一个阶段1990-2002年，是人无我有的状态，国内PCR检测基本都是靠代理，谈不上护城河的说法，而市场上PCR很少见，利润也相当可观。

第二个阶段2002-2020年，这是中国PCR行业筑基的18年，这期间国内出现了以达安、复星、艾德、圣湘、之江、硕世、科华等一批以PCR试剂为主营的分子诊断设备企业；以博日、宏石、天隆、雅睿等一批以PCR仪器为主营的分子诊断设备企业，第二阶段构成了中国分子诊断行业的基本盘，这个时候PCR试剂企业的“护城河”是引物探针设计，是产品靶点设计；而PCR仪器企业的护城河是仪器适配了哪些主流厂家的试剂，以及谁的荧光通道更加稳定。这个阶段还在产品维度上竞争。

第三个阶段是2020-2023年，这是中国PCR行业腾飞的3年，分子诊断企业也从一百多家快速增至五六百家。这三年也分了前后阶段，前期主要卡在产品注册证和产能上，后期主要是产品同质化问题，开始进入价格战。这个时候的护城河是什么呢？注册证+集采中标，还有试剂性能（稳定性好，灵敏高，检测快速）。又或者说这个时候分子诊断企业的护城河也很脆弱。

第四个阶段是2023-至今，这是中国PCR行业的红海时期，此前我们统计了一版数字，已经有124家企业，192款PCR仪器拿到了国家药监局的审批，PCR试剂更是数不胜数。此时分子诊断企业的“护城河”是什么？

是多联检？2023年之前市场上只有海尔施、中帜等少数几家企业，但是现在呢？有几十家企业，仅仅2025年5-6月就获批了16款呼吸道多联检，最小的6重，最多的16重，多联检很难。

是分子诊断流水线？今年迈瑞的MN2880获批以来，分子行业为之一震，坊间各种传言，迈瑞要来血洗分子诊断了，但是半年过去了，并没有看到2880相关的中标记录，是菜单不够，还是价格问题？

是分子POCT？分子POCT一度被认为是分子诊断的下一个解，本应有一个属于自己的发展空间，但是在收费一致、扣率一致的情况下，国产的分子POCT不得不被迫与普通PCR、快检PCR竞争价格，最后被高昂的试剂成本和低利润率逐渐拖垮，有没有解？也有，这里就不延展了。

是新产品？这两年有几个好产品快速被打烂的案例，之前我们也做过分析，百日咳、诺如、幽门这些比较小众的产品，当市场上出现3家以上的企业时，价格战就开始了，最后大家都没利润。

那是价格？只要我的价格足够低，就可以在市场上大杀四方，但问题来了，当大家都比价格的时候，只有更低，没有最低，当时新冠集采第一波的时候，有企业投了最低价，但是后来也没做起来。“谷贱伤农”，当一个产品无法保证它合理利润的时候，那这个产品只会越来越差。

在技术快速迭代、政策重塑、需求升级的未来5年，什么才能构成真正难以逾越的护城河？

（1）从产品堆砌思维转向场景解决方案

现在研究圣湘你会发现，圣湘现在推广产品的思路基本都是按照场景化来设置的，不管是出海的“中国方案”，还是基层的呼吸道整体解决方案，你都会发现圣湘正在从一个单纯的产品销售主导，正在转向以系统性解决问题的公司，在主动去做一些新基建。

从“卖产品”到“卖价值”，不仅要对特定临床场景的深刻理解，也要能够提供端到端的综合解决方案，最后通过规模化落地和应用，通过运营效率和可靠性形成壁垒，嵌入客户工作流，提升客户粘性和替换成本。

未来竞争是解决方案的竞争。谁能更高效、更精准地解决特定场景的实际问题，并持续优化服务，谁就能占据优势。

（2）核心技术创新突破

之前在CACLP上遇到过一家企业，叫星阵基因，能够做到超快速PCR，5min完成40个循环，这种技术上的突破，能够彻底改写PCR的产品形态和模式，这种核心技术的创新突破，就能够形成很强的技术壁垒。

我们再去研究迈瑞的仪器，你会发现迈瑞的2880的设计是非常超前，考虑到了很多分子产品的特点，不仅占地面积小，而且整体流程设计很精简，这种产品未来的客户体验和检测效率都是一个极大的提升。

中国PCR的底层技术创新，从过来来看，还是比较薄弱的，而且单一技术点容易被突破或绕过，未来护城河在于能否持续引领核心技术创新，并实现多技术的有效融合，形成独特的技术平台或解决方案。

（3）数据资产与算法能力

数据化和算法，是未来构建分子竞争壁垒的主要方向之一，目前我们看到了两个方案，一个是用AI算法优化荧光检测分析，提升检测结果，另外一个是做基于特点传染病做防控监测系统。后者比较容易积累数据，通过后续训练算法，这些数据会体现出更多价值。

而数据+算法”将成为诊断价值的放大器，是将“检测结果”转化为“临床洞见”的关键，构成难以复制的软实力壁垒。

（4）成本效率与可及性

很多分子企业在上市之前，写的募资用途基本都写了智能制造，要引进生产流水线，后来怎么样？都买了么？

未来如果要极致降本增效，从哪里发力呢？供应链和生产链是其中的核心环节，在保证质量前提下持续降低检测成本。是应对集采、医保控费、基层市场拓展的核心能力。

多维融合的生态系统是终极护城河

未来5年分子诊断企业的护城河，需要抓住以下几个点：

技术优势+数据算法+场景化方案+极致成本效率等，至少找到其中1-2个点进行深耕，深挖，然后形成自己的打法和护城河。

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