放弃17年技术路线，这家IVD公司靠“背叛”狂赚10亿！

在和朋友做产品沟通的时候，往往很快就会变成技术参数的辩论。

A产品的灵敏度高一点，B产品的特异性好一些，C产品的成本低一些。

把这些参数混在一起，比一比，然后就可以对某个产品或者技术的前景下定论了。

这种做法就是一种电子斗兽，做为茶余饭后的谈资还不错，但如果真就想按照这些参数，去判断一个产品或者技术，甚至一家公司的未来，那就有点儿戏了。

比如，和化学发光试剂相比，胶体金试剂在灵敏度、特异性、试剂成本、自动化程度方面全部都落在下风，但为什么胶体金试剂不仅没完蛋，还卖的越来越好了？

场景本身是很复杂的一个事情，不仅要考虑性能，还要考虑付费方诉求，考虑使用者的使用成本等等，如果真想电子斗兽，那也得先还原一个虚拟使用场景才行。

这已经是产品开发的思路了。

但是，对于我们这些从业者来说，是大流水高大上，还是全基因组测序技术领先，这些又有什么意义呢？

真正关键的难道不是，技术能够给企业赚到钱么？

今天我要给大家分享的就是这样一个例子，一家IVD企业，是如何在机会来临的时候，果断抛弃了坚持17年的技术路线，含泪数钱的故事。

Diagnostics for the Real World（后文简称DRW）是由剑桥大学的Helen Lee博士于2003年创立，到现在已经有22年的历史了。

这家公司在成立之初的目标，是要将前沿研究转化为实际应用，为资源有限地区的患者提供服务。

考虑到这些因素，它们选择的技术平台是等温扩增技术（LAMP），和PCR技术相比，这个技术检测的准确性更差，而且稳定性也不好，试剂成本也更高，但它有一个好处，不需要大型设备。

这对于资源缺乏地区来说，就是有吸引力的了，毕竟电力在这样的地区往往是稀缺资源，而且资源缺乏地区自然是比较穷的，虽然LAMP的试剂成本要更高一些，但它不需要大设备啊，这就省了一大笔一次性支出。

一次性支出变成了分期贷款，虽然多了些利息，但还是划得来。

而在这样的地区，本来就没有诊断，虽然性能差一点，但有总比没有强。

于是DRW就退出了它们的产品，SAMBA（Simple AMplification-Based Assay的缩写）。

这个平台上的拳头产品是现场快速HIV-1检测，通过与无国界医生组织（MSF）和UNITAID等国际组织合作，在非洲撒哈拉以南地区，被广泛应用于HIV早期婴儿诊断和预防母婴传播（PMTCT）项目中。

其快速检测能力使得更多患者能够及时获得检测结果并开始抗逆转录病毒治疗（ART），从而降低了母婴传播的风险。

但在2019年底，一切都发生了改变。

在新冠发生的时候，DRW意识到了这是一个巨大的机会，但它做出了一个违背祖宗的决定——转投PCR赛道，杀入英国市场。

为什么？

因为像英国这样的钱多的、资源丰富的地区，对产品的性能要求比较高，不缺电、更重要的是，不缺钱。

在这个场景里面，PCR对于LAMP是碾压性的。

所以DRW立刻推出了基于PCR平台的SAMBA II，这是一台全自动机器，包括一个控制测定模块并显示结果的平板电脑。

在SAMBA I上面积累的经验也没有完全抛弃，在开发SAMBA II的时候，就考虑到了需要在恶劣环境下面工作的需求，所以，其工作温度范围是10~38 ℃。

而且，这台设备对于培训的需求很低，整个操作时间不到一分钟。

试剂也不需要无冷链储存，卡盒密封以防止污染。，所以也不会产生氰化物副产物，用户也不需要处理这种致命气体。

这台设备能够在90分钟内提供一个样品的测试结果，整机大小与咖啡机差不多。

开发LAMPA设备的场景经验+更合适当前场景的PCR技术，让DRW公司在疫情期间大赚一笔。

2020年5月，UKHSA与该公司签署了一份价值超过2000万英镑（2500万美元）的Phase 1合同，随后于2020年9月签署了一份价值5900万英镑的Phase 2合同，以及2021年6月签署了一份价值超过9500万英镑的Phase 3合同。

合同总价值已接近1.75亿英镑。

这些合同使DRW得以在英国各地建立起规模可观的SAMBA II系统安装基数。

英国国家医疗服务体系（NHS）医院已安装超过1000台SAMBA II设备，其系统已安装在83%的英国1类急诊和急诊入院部门医院，这些医院属于提供24小时服务的医院急诊服务提供商。

依靠这笔收入，DRW进一步开发了SAMBA III，把反应时间压缩到了35到50分钟左右。

在保持现有的产品开发节奏情况下，DRW有足以支撑2.5到3年的现金流。

如果DRW依旧坚持之前的LAMP技术路线，绝无可能取得现在的成绩！

也许，未来LAMP技术能够进一步的优化，克服前面谈到准确性和稳定性的问题，但是，在2020年的那个时刻，唯一的王者技术，只能是PCR，一个分子企业，想在新冠疫情期间赚大钱，也就只能选择PCR。

技术要为场景服务。

我一直觉得郭朝晖老师的创新三问，同样可以用在我们新产品的开发上面。

第一个问题，用户是谁？

要注意，这里的用户，是最终掏钱的那个人，对于我们IVD产品来说，现在是医保，以前可能是检验科主任或者院长。

这个角色必须要具体，这样才能分析他想达成什么目的，为了达成这个目的，愿意花多少钱，这样才能够给自己的产品划定一个合理的成本界限。

第二个问题，用户是怎么用的？

我之前看到有的公众号文章说，IVD创新就是找新的Biomarker，这明显就是把药品的那一套生搬硬套到IVD上面，完全错误。

当前IVD产品在客户端是有很高的学习和使用成本，所以在产品设计的时候，先要把用户的应用流程说清楚，这样才能去这个流程当中发现价值点的困难和约束在什么地方。

这个不是简单的讲个我这个是PCR技术，我这个是LAMP技术就能够解决的，而是要去深入到客户的使用场景当中去，才能发现哪个技术平台更具优势，以及，需要再增加哪些新的技术到产品当中去解决问题。

第三个问题，为什么别人不做？

我们能想到的东西，别人也能想到，那么，我们产品的护城河和壁垒到底在哪里呢？

关于这一点，我在《3个维度决定IVD新产品成败，90%的人忽略了这一点！》这篇文章当中曾经展开过详细的论述，这里就不再重复了，有兴趣的朋友可以看这篇文章。

不同的技术，同一技术在不同的发展阶段，都会有比较合适自己的应用场景。

对于一名产品经理或者项目负责人来说，先要理解自己的目标场景，再去选择合适的技术。

比如，前几天有朋友发文，说核酸快检就要盯着胶体金在门诊应用的场景打，这篇文章写的很不错，我也看了好几遍，不过，还是觉得有几个关键的问题没有谈到。

首先，门诊核酸快检的基础设施是很缺乏的（缺资质、缺规范、缺质控），但要完善这些基础设施，是要钱的，谁来出这个钱？

另外，就算核酸快检的操作和胶体金完全一样，但是核酸快检还有维保这一块的费用。

用户愿不愿意掏这些钱？

其次，在门诊进行呼吸道检测，对于性能的要求是不是必须那么高？毕竟很多呼吸道疾病是没有特效药的，在后续治疗方案没有变化的情况下，提高检测性能的需求是不是真的存在？

核酸快检会对用户使用方法带来什么样的改变？

最后，假设啊，基础设施都建好啦，更准的核酸检测也能影响医疗决策啦，但这些都是公开的，所有企业都能使用的资源。

那对于核酸快检的厂家来说，它们的护城河又是什么？

用户是谁？用户怎么用我们的产品？为什么别人不做？

每一个新产品都应该认真回答一下这三个问题。

关注我，降低产品上市认知门槛。