IVD应该怎么高质量地卷？

我国IVD和许多行业一样，起步晚，所以进口品牌有着先入为主的优势，加之许久的技术研发上持续投入，构建了深厚的技术护城河。以基因测序领域为例，Illumina 凭借其领先的测序技术，在全球市场占有率长期超50%。这种情况下，即使产品价格上调，对精准医疗研究的科研机构和具备前沿诊断能力的大型三甲医院而言，Illumina 设备的高精度与高稳定性无可替代。技术优势使得客户愿意为其支付较高价格，本质上讲就是基于高端市场的不可替代性。

再一个是售后服务的依从度，使客户没有拒绝或替换的理由。例如西门子医疗通过提供高品质的影像诊断设备及配套 IVD 试剂，建立了良好口碑和完善的售后服务体系。据调查，使用西门子设备的医院客户满意度高达85%。医院可享受专业的技术培训、及时的设备维护及 24小时的技术咨询服务。这种情况下，价格涨一点点，相比替换带来的设备适配性问题、技术服务缺失以及操作人员重新培训成本，还是比较小的负担，这种属于长期经营或建设带来的自信，换了我是客户也会慎重考虑。

又比如一些小众的罕见病诊断领域，进口品牌有一些垄断优势。以一种用于罕见遗传性疾病诊断的试剂为例。生产该试剂的企业由于原材料供应渠道单一且稀缺，成本大幅增加，为维持运营不得不提高价格。虽然担心销量可能受到一定影响，但因稀缺性，市场缺乏竞争替代品，短期内客户只能接受涨价，这是企业在特定市场环境下的无奈之举，如果能更低的价格，于客户于市场扩展来说，均是一件良好的事情，谁不愿意做呢。

理解了上述的分析，那么对应下来若国产也同时具备这些优势，那就可以跟。

简而言之，具体情况具体分析，不必两难、要理清。例如新冠疫情期间的核酸检测试剂，原料成本涨幅超50%，但由于技术的快速复制属性，如若一些中小规模企业，盲目跟风涨价，其原本依靠价格优势占据的基层医疗机构市场份额可能一夜之间就失去订单，这是毁灭性的。然而不涨价，持续的成本压力又会侵蚀利润空间，阻碍企业后续研发投入与技术升级，这种情况只能认命，要么退出，要么坚守利润，有序撤退。

对正在迈向高端领域的IVD产品来说，适当提高价格有利于支撑研发投入，这对于有志企业非常重要。比如正在如火如荼展开的化学发光国产化，在许多性能指标、自动化、智能化已经比进口品牌优质，因此，若与国外厂家同台竞技，可以适度调价（根据一组市场调研，国产IVD产品价格上限接受度较国外品牌低约30%），来体现产品价值。不过这还是要基于差异化优势或局部稀缺性，别忘了发光有五虎，有大小发光，有国产力量的全面崛起。

接着国产替代这个话题，政策和社会环境历来鼓励国产IVD产品替代进口，这些年在集采等政策推动下，国产产品中标率逐步提升。例如生化集采中，国产产品平均中标价格较进口产品低40%，市场份额显著扩大。在此背景下，国内企业若盲目跟风国外厂家涨价，可能违背政策导向，错失产业发展机遇，因此常规IVD产品绝不能涨价；但对于一些具有创新性、填补国内空白的高端产品，合理的价格上浮是必须的，可促进企业和产业发展需求，企业可深入解读政策意图，结合自身产品特性制定价格策略。

零星来看，不同的进口IVD厂家时常上调产品价格属于客观规律，属于个例，系因原料和物流成本上涨从而做出产品价格上涨，但放在大背景之下去看待时，其决定的逻辑是技术产品的领先性、稀缺性，售后服务的不可替代性和吸引力。

这警示着国产企业必须强化供应链自主可控能力，加大研发投入突破技术瓶颈，提升产品附加值，以应对激烈竞争，偶尔也可以来个任性；同时，在价格策略制定上，结合自身技术实力、品牌口碑和市场竞争格局精准决策，避免盲目跟风。

这不仅关乎企业个体的兴衰成败，也关系到国产IVD在全球价值链中的地位攀升与长远发展走向，实现从价格竞争向价值创造的过度，为全球IVD事业贡献中国智慧与力量。

参考资料来源：

1.涨价！国内一IVD企业发布通知！，体外诊断观察，2024

2.中国体外诊断行业年度报告（2023版）看点总结，老刘话IVD，2024

3.国际新形势下中国IVD企业的供应链管理，小桔灯网，2022

4.IVD市场稳步增长，国产突围空间可观，狗哥聊IVD,2024

5.千亿市场，IVD行业深度研究报告，医业观察，2024