【深度分析】呼吸道检测市场现状，价格战还是开辟新战场？

  2024年的流感季相对较为“低调”，主要原因是流感病毒的活跃度较低（与大小年周期有关）和气温较往年温和。这使得流感高发季并未如期而至，但也为其他呼吸道病原体的检测提供了机会。

单检项目向多联检转变：传统的单一病原体检测逐渐被多联检所取代，企业通过增加检测靶标数量，满足更广泛的临床需求。例如，从单一的流感病毒检测扩展到同时检测多种呼吸道病原体，如RSV（呼吸道合胞病毒）、腺病毒、副流感病毒等。

中心实验室门诊化：核酸快检技术的发展使得原本需要在大型实验室进行的检测可以在门诊环境中快速完成。这种“核酸快检”模式不仅提高了检测效率，还缩短了患者的等待时间，提升了患者体验。

 基层医疗机构的下沉：随着医疗资源向基层倾斜，越来越多的基层医疗机构开始引入先进的核酸检测设备和技术，尤其是在县级医院、社区卫生服务中心等场所。这种下沉化趋势不仅提升了基层医疗服务水平，也为企业带来了新的市场机会。

儿童医院胶体金用户的替换：传统胶体金检测方法虽然操作简单、成本低，但其灵敏度和特异性相对较差。近年来，越来越多的儿童医院开始采用更为精确的核酸检测方法，尤其是在儿科急诊和重症监护病房中，核酸检测的优势更加明显。

核酸快检迭代和门诊化截流：为了抢占门急诊市场，一些企业推出了专门针对门急诊场景的核酸快检产品。这些产品通常能够在30分钟内出结果，且操作简便，适合在门诊环境中使用。通过这种方式，企业不仅能够提高检测效率，还能有效截流部分原本需要送往中心实验室的样本。

  目前，呼吸道检测市场已经进入了激烈的“红海”阶段，尤其是六联检产品之间的竞争尤为激烈。各大企业纷纷推出涵盖更多靶标的解决方案，以求在市场上脱颖而出。例如，海尔施、宝创生物、爱科睿特等企业在价格和速度上展开了白刃战，同等靶标的比拼逐渐演变为价格战，不同靶标的比拼则转向了检测速度和准确性。

六联检 vs 多重检测：与六联检相比，多重检测产品在靶标覆盖范围上具有明显优势。随着收费和价格的不断走低，多重检测产品逐渐向下兼容市场，占据了更多的市场份额。例如，圣湘、卓诚等企业通过提供覆盖十余种靶标的整体解决方案，成功与六联检品牌展开竞争。圣湘、安图等企业还通过核酸快检的方式，从门急诊切入市场，意图截流，开辟新的战场。

  随着市场竞争的加剧，呼吸道检测产品的价格一路走低。以浙江省为例，呼吸道六联检产品的收费已经降至180元左右，入院价更是低至52元，拿货价可能更低。这种价格战虽然短期内有助于扩大市场份额，但从长远来看，可能会导至企业的利润空间被压缩，甚至难以维持运营。

快速扩大市场份额：如果价格战继续打下去，最终谁能占据更大的市场份额，谁就能更好地应对低价竞争。因此，企业应注重客户数量和市场份额的积累，通过薄利多销的方式，确保在价格战中生存下来。

开辟新的细分战场：如果在PCR实验室领域的竞争没有出路，企业可以考虑将目光转向门急诊、临床科室等新兴市场。例如，安图之前在安徽推出的门急诊基因快速检测模式，通过从样本来源处截流，成功开辟了一个新的市场。这种模式不仅避免了与现有市场的直接竞争，还能为企业带来新的增长点。

  随着市场竞争的加剧，不同企业的市场宣传侧重点也发生了变化。有的企业侧重于合胞病毒（RSV）和偏肺病毒，有的则强调副流感病毒或肺支原体。这是竞争的第二个维度——临床认知层面。企业不仅要关注技术参数，还要深入理解临床医生的需求，确保其产品能够真正解决临床问题。

改变开单习惯：临床医生的开单习惯是影响市场的重要因素。只有改变医生的认知体系，让他们觉得某款产品更好用、更符合临床路径，才有可能获得更多的订单。例如，卓诚惠生曾发表文章《呼吸道多联检，符合临床路径，一次就好！》，强调了多联检产品在临床中的应用价值。企业应围绕临床路径展开推广，确保产品能够真实解决临床问题，从而赢得医生的信任和支持。

 销售团队的学术推广能力：随着收费和入院价的降低，学术推广的作用显得尤为重要。未来，销售团队的学术推广能力将成为企业的核心竞争力。企业应加强对销售人员的专业培训，提升他们的学术推广能力，确保他们能够准确传达产品的技术优势和临床价值。

点对点教育的新模式：传统的学术推广方式（如科会、研讨会）已经难以引起医生的关注。未来，企业应探索更加高效和个性化的推广方式，如利用AI工具、热点话题、跨学科交流等手段，进行点对点的教育。通过这种方式，企业可以更精准地影响目标医生群体，提升推广效果。

  培养核心学术KOL：以医院为单位，培养核心学术意见领袖（KOL）是一种裂变式的推广方式。通过与KOL建立长期合作关系，企业可以借助他们在医院内部的影响力，推动产品的广泛应用。这种模式虽然难度较大，但一旦成功，将产生深远的影响。

  在降价趋势下，核酸多联快检有望成为下一个市场风口。这类产品不仅能够在30分钟内出结果，还能同时检测多种病原体，极大地提高了检测效率。目前，圣湘、卡尤迪、知微、明德等公司已经在这一领域取得了显著进展，预计未来将有更多的企业加入这一赛道。

  六联检的快检化：如果六联检产品能够实现快检化，将在市场上具备更强的竞争力。当前，大多数核酸快检产品的靶标数量在2-3重左右，而六联检产品如果能够在保持多靶标的同时实现快速检测，将极大提升其市场吸引力。

  分子POCT（即时检验）技术的发展为呼吸道检测市场带来了新的机遇。与传统的PCR实验室检测相比，分子POCT具有操作简便、结果快速、适合基层医疗机构等特点。随着技术的不断成熟，分子POCT有望在未来几年内成为呼吸道检测市场的重要组成部分。

  面对日益激烈的市场竞争，企业应加大研发投入，提升技术壁垒。例如，开发更高效的扩增技术、优化试剂配方、提高检测灵敏度等。同时，企业还应关注前沿技术的应用，如CRISPR、纳米孔测序等，为未来的市场竞争做好准备。