一线销售看慕尼黑上海生化分析展

    都不记得是零几年开始，慕尼黑上海和北京的 BCEIA就各自负责一年的行业聚会。去年在上海的慕尼黑是补的前年耽搁的。今年呢，规模更大，7 个馆子，27000平米。按照展商的统计，超过四万人了。外国人也都差不多来了3000 人。

很多自媒体都会从行业，厂商，产品角度来做分析。我们这号就不凑这惹恼了，毕竟专业度和人脉有限。

所需以一个一线销售的视角来分享一下今年现场的感受。

先来看两个不同角度的前提

 老板需要销售干嘛？

1.开展前挨个打电话，发消息给关键客户。通过沟通交流，来摸一下他们对这次展会的预期。

2.有展位的，积极在展台招呼客户。有明确采购意向的，马上跟住，不看摊都行。

3.没展位的，收集情报，多拍照片，多了解竞争对手新品，报价和主要客户信息。

4.和竞争对手的市场，技术和研多聊聊。这两年好不容易出个新品类，不到 6 个月就一大堆了。不行咱就直接挖人。

5.如果有大客户要来参观，有机会的话陪着全程。别让客户跑偏了。

销售其实想干的

1.我还是好好盯着手里的单子，展会这种场合，意向能落地的少的可怜。年底业绩完不成，连工作都保不住。

2.我们公司有展台，看摊也就半天吧，留半天自己逛。

3.我们公司没展台，一天时间，做到早出晚归，给竞争对手把个脉，也给自己把个脉。

4.好好逛逛，竞争对手为啥老是能撬我单子，除了销售套路，产品层面的话真机操作，界面，和用户感受的区别到底有哪些。

5.晚上得拉着同行销售一起吃个饭，相互甩点信息，这样感受更完整。

现场感受

1.人真多，透过销售的眼神，看到的是急迫。两句一聊直接问：老师，您是哪个单位的？哦，您看着像代理商吧。没关系的，有机会可以合作。

2.大家对于报价很敏感。国产产品同质化已经很高的当下，那点点些许的差异化真不会对终端售价产生多大影响。况且这种展会显然用户来的不多，大部分是代理商和厂家的人。意思意思给个价格区间就行。

3.这次一个有意思的感受就是很多厂家在打穿以前自己的定位。与其说是品类创新，还不如说是业绩不够，贴牌凑。比如卖自动化的，出了高内涵。卖凝胶成像的，出了小动物活体成像。卖超低温冰箱的，出了细胞工作站。销售这时候的话术从以前的我们是专业做 xxx 产品的，到现在是：我们是提供 xxx 完整解决方案的。

4.找工作的人真多。动不动就来问展台的销售负责人，你们这里招人吗？我之前是做实验室通用设备的，客户关系很稳定。你们要是觉得需要合适产品导入路径，我可以帮得上。外企的销售的姿态一直在, 在我看来危机感还是不够足。

5.代理商选品更谨慎了，毕竟大家日子都难过。不仅仅是要看高性能，高毛利产品，对于外观设计，团队支持能力要求也越来越高。总听到那句话：你们这个东西换个好一点的设计公司做外壳，能多卖 10 万。

6.AI，以前跑客户的时候吹概念（或者叫深度学习，机器学习），现在陆续有些功能可以实现之前吹过的 nb 了。这时候展示实力的方法就是做成明确的应用。所以这次 AI 集成应用模块的方案多了。甭管是不是真 AI。至少看着挺唬人的。至于能不能让客户买单？那————就看利润高不高了。

7.很多现场的技术和市场人员是 95 后了，很明显感觉到有两极化。社牛的恨不得一声声哥哥锁住你。社恐的只顾看着产品介绍，完全不管我的眼神和反馈。

8.老板的焦虑写在了脸上。虽然展台搭建的很豪华，一个特装下来十几万，加上展台和人员费用。一次这种活动少说三四十万。品牌虚拟价值和真实订单价值直接来回摇摆。销售焦不焦虑？那不废话，但是他们至少还能保个基本工资。

9.老外很精，直接拿资料，问价格，甚至让现场做竞争对手比较。道行比之前那种来中国走个过场的显然要深多了。同时，很多厂家的老外面对不断来看产品的客户，经销商也比之前更有亲和力了。毕竟生命科学和分析这年头还是买方市场。那啥时候是卖方市场呢？20 年多前吧，客户排队等厂家从美国进口伯乐和 MJR 的 PCR。

    其实还有很多东西可以写，毕竟作为销售，能够带薪逛展，本身就是一件美事。可归根结底，面对多如牛毛的同质化竞品，面对不断内卷的销售价格，面对始终觉得销售在忽悠的客户。我们要去实现的还是一桩桩带来利润的交易。