昨天去参加了杭州国联组织的医疗联盟新生态大会，有一些新的感触，正好写下来分享给大家。2025年IVD行业会好一点么？我觉得大概率是不会好的不会好不是说不好，而是没法回到前几年爽爽歪的时代了，行业已开始内化生长，政策驱动行业要去做迭代和整合，所以，上了紧箍咒之后，想要再回去很难，只能是比跑的更快些！今年呼吸道赛道非常热门，百日咳、肺支、副流感等等，产品很多种，但真正挣钱的好像就那么少数几家，大部分的企业在陪跑。有一家百日咳核酸企业死活不降价，后来没买多少，有一家百日咳核酸企业快速降价，后来没赚多少。价格作为市场杠杆的作用，似乎在减弱。我个人觉得主要还是集采带来的影响，让价格这个话题不在敏感，且开始玩弄价格。在这种行业背景下，IVD市场人正在经历前所未有的挑战，市场部的职能边界正经历着“重塑”，这不仅是IVD营销领域的一次重大转型，更是IVD企业适应新时代、迈向新未来的关键一步。去年IVD企业裁员裁了很多生产线上的员工，今年很多企业在做业务整合，业务整合就要精简业务线上的人，做的好的业务线继续做，做的不好的业务线合并精简。 在这个背景下，市场部的人就要“扎下去”，深入业务端去了解业务的运行模式、多和市场交流新的风口，只有在市场中才能感受到机会和风口。 然后还要能“走出来”，很多市场人扎下去之后，浮于表面，事情也就将就搞搞了；有些人扎的太深，纠结在细节和执行上；真正好的市场人，要能够“走的出来”，能够把好的商业模式带出来。 不管是此前老陈在无锡办的渠道转型会议，还是此次国联在杭州办的渠道共享会议，我看到了同一个问题，来自IVD渠道商的“焦虑”，厂家的毫无节制的压货，临床市场的不景气，还要面临被大的流通商和平台商薅一层羊毛的痛，此时应该怎么办？国联杭州的渠道共享的会议提供了一种解，是不是区域内的渠道可以抱团取暖，共御寒冬，在渠道商层面做一些整合创新，降低成本。我专门去研究了一下药品行业在集采前后的营销变化趋势，营销数字化是被提到最多的一个词，但是数字化营销怎么做呢？是做统一的学术平台，智能终端，还是去做业务机会的数字化管理呢？目前看下来，最有效的还是对业务机会的管理，对终端触达的监控，能够提升不少效率，如果资金充足一些的公司可以做做全业务流的数据化，也能有一些不错的收获。第二个维度是要做数字内容，创造更多关于产品的、关于领域的好的内容，创建自己的客户私域。竞争白热化的状态下，以学科或者产品，或者研究，圈更多的临床和检验的主任成为自己的私域流量是很重要的。这个圈，不是那种营销圈法，而是基于内容，产品，学术的圈。也许明年我们会看到一个比较明显的变化，那就是IVD企业会把一些辅助型的工作甩给渠道，比如售后团队，甚至一些企业现在找代理商都是找有售后服务能力的代理商，市场机会和资源开始往头部聚集。此时IVD企业就要学会整合企业内外的资源，包括品牌、产品、渠道、售后服务、市场投入等，形成合力，提升整体营销效果。圣湘前两年在收并购领域的动作比较大，这两年过来低调了一些，开始专注股权投资，伯杰医疗接连收购两家生化企业，浩欧博卖给中国生物，昨天又看到微信群里有人在出售IVD企业的控股权。随着行业的整合，企业间的收并购和战略合作会越来频繁，很多坚持了很多年一心只做产品的企业，可能会面临着倒闭或被收购的局面，集采之后，基本上没有生化小厂家什么事了，生意只会越来越难做，唯一的选择就是早点卖掉。某IVD企业出售了IVD业务，转型做食品安全检测，某IVD企业暂停了多项研发项目；今年以来这类新闻数见不鲜；随着企业利润率的进一步下降，企业研发投入的比例也会出现下滑，而一些相对长期，见效慢的项目面临被暂停的风险。此时企业需要更多短期见效快，能够快速投入市场的产品，因此抓热点，做精品会成为一种趋势。在面对错综复杂的行业环境下，从IVD市场人、IVD渠道、IVD企业几个维度，看到了一些转型趋势，因此分享出来，希望有用。
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