"虾哥，下周二你有时间吗？我想再去拜访池唐公司。就是上周我去过，反馈不错的那个客户。"小于过来工位问虾哥。

虾哥从电脑上抬起头，"好啊，我收到你上午发来的客户拜访总结了，内容还可以啊。这次是要准备新客户的第二次拜访了吗？"

小于点点头，"是的，虾哥。第一次拜访我给客户初步介绍了咱们的公司和产品，反馈是不错，客户那边的基本情况也了解了一些，目前的项目倒是不着急，但是咱们得积极跟进，所以我想再去拜访，想让您给客户介绍一下咱们的解决方案，推进一下。"

虾哥靠在椅背上，两手抱在脑后，"陌生客户的第二次拜访非常很关键。第一次陌生拜访，这相当于敲开门，说上话。这第二次拜访，就是得让客户能认可咱们的价值，然后面的沟通就能持续发展下去。所以，这次拜访特别关键，如果这次搞砸了，后面就难受了。搞不好，客户的门儿就关上了。这次得要更有针对性，要能给客户带去价值。来，我们一起梳理一下准备工作吧。首先，我们先复盘一下上次的拜访..."

陌生客户的第二次拜访，是新客户拓展的关键步骤，需要进行充分的准备。

这个过程的核心目标是深化客户理解，挖掘真实需求，并为客户创造价值。为了实现这一目标，需要聚焦在以下的五个环节：

• 首次拜访深度复盘，深入理解客户背景和初步需求
• 需求深化策略制定，确保可以继续挖掘到更多有价值的信息
• 潜在问题与机会识别，做好应对准备
• 价值定位与准备，基于深入分析，要准备好能展现价值的内容
• 资源与支持准备，以应对可能的深入解决方案讨论

这五个环节构成了一个完整的准备框架，形成一个逻辑连贯的准备流程。通过这样的准备，就能在再次拜访时，既能深入了解客户，又能展现你的专业价值，为未来的合作奠定坚实基础。

1.    首次拜访深度复盘

对首次拜访的情况进行复盘是第二次客户拜访做准备的起点。这个过程不仅是简单地回顾已获得的信息，更是一次深入的拜访前分析和再次洞察。

在复盘时，最关键的再次审视客户提出的初步需求，进行客户的业务痛点的分析。这时需要再次回顾客户在首次拜访中提到的每一个需求点，但更重要的是要透过表象看本质。有时，客户表达的需求可能只是更深层问题的表象，需要通过深入分析识别出客户可能尚未意识到的潜在需求。这种洞察力不仅能帮助我们在再次拜访时展现专业价值，还能引导客户思考更深层次的问题，从而建立更深厚的信任关系。

比如，在多年之前，销售去拜访一个制造业的客户，带回来的直接需求是：更新现有的存储阵列。表面上看，这似乎是一个简单的设备升级替换需求。但通过复盘分析，我发现更深层次的问题和潜在需求：

• 系统架构问题：只是用了单台存储，没有做外置的备份，也没有做容灾。

• 设备维护问题：不买维保，设备处于脱保状态，没有人检做预防性维护。

• 数据安全认知问题：缺乏数据安全的系统性认知，没有对数据安全保护提供足够认识。

通过这样的深入分析，在第二次拜访时就可以引导客户思考更全面的问题：不仅仅是设备升级替换，而是整体的数据保护架构，可以讨论如何通过全面的解决方案来提升数据安全，包括设备更新、架构升级、数据管理、意识提升、人才培养等方面。这样就把一个简单的设备升级替换需求，扩展到了整个公司的IT战略和思想上。

决策机制和关键人物的理解对于成功的客户拜访至关重要。通过梳理决策链条，识别关键决策者和影响者，能够更有针对性地准备沟通策略。了解这些关键人物的背景、关注点和可能的顾虑，能够帮助你在再次拜访时更好地应对各种情况，提高沟通的效果。在初次拜访结束后，可以和合作伙伴或者其他知情人沟通和同步信息，验证自己对客户和客户决策链的认识，使下一次的拜访更加有针对性。再比如，我在拜访过一个政府机关的信息中心处长后，认为他很冷淡，并且有官架子。之后，我和合作伙伴进行了沟通，表达了我的看法。结果，合作伙伴告诉我，这个处长刚调过来，业务并不熟悉，所以防备心很重。这直接改变了我对客户的主观认识，也意识到这个客户刚调到这个位置上，更需要我们从技术和业务上对他提供支持和帮助。

在首次拜访和第二次拜访之间，有可能间隔的时间比较长，所以客户的情况可能已经发生了变化，行业环境也可能出现了新的动向。因此，信息更新与补充成为连接初次拜访复盘和后续准备的重要桥梁。收集新信息除了公开的新闻和报告外，还可以通过行业会议和专业论坛来获取洞见。当然，最重要的渠道还是从客户或者合作伙伴那里获得的一手信息。所以，在准备拜访之前，给合作伙伴打个电话，来了解客户的最新动向是非常必要的。

更新和补充信息的过程中，还需要特别注意将新获得的信息与之前的认知进行对比和整合。如果发现有矛盾或不一致的地方，就需要进一步调查和验证。例如，如果在首次拜访时了解到客户对成本控制非常敏感，但最新的信息显示他们正在大举投资新技术，这就需要重新评估客户的优先事项和决策逻辑。

2.    需求深化策略

在第二次拜访时，需要进一步挖掘客户的业务需求，识别痛点。并且，这时经常是有这技术专家/业务专家一起去拜访的。所以，在完成首次拜访的信息复盘和同步后，就需要着手和技术专家一起准备需求的深化挖掘。

如前文所述，很多客户最初提出的需求往往只是表象，真正的问题隐藏在更深层次。比如，在存储设备更新的例子里，客户提出的是更换升级存储设备，但是实际上更深层次的问题是系统架构设计问题和对数据保护的认识问题。为了能够引导客户思考深入的需求问题，并且，能够顺利推进，必须通过一系列需求引导问题来推进，引导客户发现自己的真实需求。针对存储阵列的问题，我会准备一些问题："如果更新设备，那么替换下来的设备有什么用途吗？"咱们的数据是不是进行备份，也没有考虑容灾？"“如果存储设备损坏，咱们的业务是不是就彻底中断了？能容忍多久的业务中断？“，这些针对性的问题不仅帮助我收集更多信息，帮助我设计方案，也让客户开始从新的角度思考他们的问题，自己意识到深入的需求。但是，这些问题，都是需要提前进行思考和准备的，这就是需求深化的关键内容。

在整个需求深化的过程中，有几个关键点：

• 表面需求往往掩盖着更深层的问题，需要帮助客户揭示这些隐藏的挑战。

• 引导式对话的重要性，精心设计的问题不仅能帮助我们收集信息，还能促使客户从新的角度思考他们的问题。

• 需求深化是一个迭代的过程。每次交流都可能带来新的发现，需要保持开放和灵活的心态。

3.    机会识别与潜在问题

在完成首次拜访的深度复盘和需求深化策略的制定后，需要进行潜在问题与机会的识别。这个阶段是对前面工作的一个总结和升华，也是为后续的价值定位（价值主张）做准备。

首先，需要基于前面的分析，预判可能存在的隐藏需求和机会点。比如，在前面提到的制造业客户更新存储阵列的例子中，可以预判从单一存储设备到高可用性的架构转变可能是一个大机会点，即引导客户从单一的存储阵列升级，转为考虑整体的高可用数据保护架构，这可能涉及整个数据存储基础设施的优化。

接下来，需要准备应对潜在顾虑的策略。客户可能会有以下顾虑：

• 成本问题：全面的解决方案可能超出客户原本的预算。

• 应对策略：准备成本分析和分阶段实施建议，展示长期的成本节省和风险降低。

• 实施复杂性：客户可能担心新方案的实施会影响日常业务。

• 应对策略：制定分阶段实施计划，强调技术服务能力和成功案例。

最后，需要设计能触发深入讨论的关键问题。这些问题应该能引导客户思考更深层次的需求和长远的战略规划。例如：

或者，主动提供其他同类企业的成功案例。

这些问题不仅能验证需求的预判，还能引导客户思考他们可能没有考虑到的方面，从而发现新的需求和机会。这些问题是在上一需求深入阶段的更深层次的推进，不仅是需求的挖掘，更多是需求的引导和潜在解决方案的推进，寻找解决方案被认可的机会。

在这个阶段，目标是与客户共同确认需求，识别和消除可能的潜在问题，揭示隐藏的机会点。这个阶段不急于引入具体的解决方案，而是专注于和客户共同深入理解业务挑战和战略目标。这种方式不仅能够为后续的价值定位做好准备，还能建立起与客户的信任关系，展现作为战略伙伴的价值。

这个过程是动态的，所以需要提前做好预判和准备，从而在后续与客户的交流中，可能根据新发现的信息及时调整策略。

4.    价值定位与准备

这个阶段是将解决方案与客户的具体需求紧密结合，展示能为客户带来的独特价值，提出来客户为什么需要你的解决方案。这个阶段所准备的内容，必须是建立在对客户的需求已经挖掘，潜在问题和顾虑已经打消的基础上。并且，如果前面的阶段没有消除，那么这个阶段所准备的价值定位/价值主张的内容，只能在不涉及到细节的情况下展开。所以，这部分内容是提前准备好，需要随机应变确定是否展开。

首先，需要将前面的分析转化为能够展现解决方案价值的内容。这里的关键是要具体、明确，并且与客户的业务直接相关。比如，对于我们之前讨论的制造业客户，我们可以准备以下内容：

• 数据可用性提升方案：展示如何通过高可用性架构将系统宕机时间从当前的几天缩短到分钟级别，直接减少停工损失。

• 设备利旧方案：对于现在的老旧设备，可以转为备份介质使用，作为投资保护的方案。

• 数据安全风险评估建议：基于行业标准，对客户当前的数据保护措施进行评估，指出潜在风险点和改进建议。

• TCO（总拥有成本）分析：展示新方案在5年周期内如何通过提高效率、减少故障停机时间来降低总体拥有成本。

这些内容都是基于对客户需求的深入了解，直接针对他们的痛点和需求，能够快速引起客户的兴趣和认同。

接下来，需要将这些内容凝练成清晰、有力的价值主张。所谓价值主张，就是客户选择你的原因。价值主张应该简洁明了，直接说明解决方案如何解决客户的具体问题。例如：

• "高可用性数据保护方案可以将您的系统宕机时间减少90%，每年为您节省约X百万元的潜在损失。"
• "通过全面数据安全解决方案，可以消除您的业务管理责任，减小部门和个人的责任。"
• "现有设备转换为备份介质，只需要增加x万元的备份软件费用，但是可以消除由于逻辑错误造成的数据丢失和损坏。"

这些具体的价值主张直接针对客户的具体需求，用量化的数据展示价值，能够迅速抓住客户的注意力。

最后，需要准备一些能引发客户兴趣的行业信息或案例。这些内容可以展示行业专业知识，增强客户信任。例如：

• 行业趋势分析：准备一份简短的报告，分析制造业数字化转型的最新趋势，特别是数据管理和保护方面的发展。

• 同行案例研究：准备1-2个与客户规模相近、面临类似挑战的制造业客户案例。详细说明解决方案如何帮助这些客户解决问题，取得了什么样的成果。

在准备这些内容时，要注意以下几点：

• 针对性：所有内容都应该与客户的具体情况高度相关。避免使用通用的、千篇一律的材料。

• 简洁性：保持内容简洁明了，避免过多的技术细节。目标是引起兴趣，而不是一次性解释所有内容。

• 灵活性：准备多个版本的内容，以适应不同的情况和不同的听众。例如，对于技术人员，我们可能需要准备更多技术细节；对于决策层，则需要更多关于商业价值的内容。

这个阶段所准备的内容其目标不仅是展示解决方案，更是要展示作为行业专家和战略伙伴的价值。通过精心准备的价值主张和洞察，可以引导见面时的对话朝着更深入、更战略性的方向发展，为后续的合作奠定坚实的基础。

5.    资源与支持准备

在拜访客户前，需要为可能出现的深入讨论做好充分准备，同时确保能够迅速调动必要的资源来支持客户需求。

在具体做资源准备时，由于这是新客户的第二次拜访，首先要准备的资源就是初次拜访时承诺给客户的一些信息或者资料，比如，承诺客户下次拜访时需要提供某技术方案，查找到的某数据或者信息。这些都需要按照承诺要求准备好。

第二个很可能要主动引入的资源就是技术专家，也就是售前解决方案人员。因为在第一次拜访时，很可能是销售独自拜访。那么在第二次拜访时，为了进一步挖掘需求，推进解决方案，就需要引入技术专家来共同拜访客户。需要在做第二次的拜访准备时，就与这些专家提前沟通好细节。

接下来，还需要准备一些参考资料和案例，作为讨论的辅助材料。这些材料有可能不是为了一开始就展示，而是在需要时能够迅速拿出来，支持观点或回答客户的深入问题。可能的资料包括了：技术白皮书、典型案例、产品或者解决方案彩页。这些材料需要分类整理好，如果是电子版的，最好是提前打开，放在电脑里。

这些材料和支持资源的目的是增强你的可信度，深化讨论，而不是代替你与客户的直接对话。你的角色是将这些专业知识转化为客户能够理解和认同的语言，帮助客户看到解决方案如何直接解决他们的业务挑战。

通过充分的资源和支持准备，你就能在拜访中展现出专业、自信和灵活性，无论对话如何发展，你都能够提供有价值的看法和解决方案。这不仅能增强客户的信心，还能为后续的深入合作奠定坚实的基础。

6.    小结

虾哥看了看表，发现已经过去了半个小时。他笑着对小于说："时间过得真快啊，我们聊了这么久，我讲清楚了吗？"

小于认真地点点头，"虾哥，真的学到了很多。我现在明白了，第二次拜访客户远比我想象的复杂和重要，不是简单地去推销解决方案。"

虾哥欣慰地笑了，"那么，你能给我总结一下我们讨论的主要内容吗？"

小于思考了一下，然后开始说道："好的，虾哥。二次拜访必须先做准备，主要有五个方面的准备工作。

首先是首次拜访的深度复盘，要仔细分析客户的初步需求和业务痛点。

其次是制定需求深化策略，准备深入挖掘需求的问题，为进一步挖掘有价值的信息做准备。"

虾哥点头鼓励他继续。

小于接着说："第三是潜在问题与机会识别。需要预判可能的隐藏需求，准备应对潜在顾虑的策略，并设计能触发深入解决方案讨论的关键问题。"

"很好，"虾哥赞许道。

小于继续道："第四是价值定位与准备，需要基于深入分析，准备能迅速展现价值的内容，设计与客户需求直接相关的价值主张，并准备能引发客户兴趣的案例。

最后是资源与支持准备，确定可能需要的内部支持，比如您这样的技术专家，并准备相关的参考资料或案例作为讨论辅助。"

虾哥笑着拍了拍小于的肩膀，"总结得很好！"

小于继续说道："我感觉到，第二次拜访客户重要的是要和您这样技术专家去深入理解客户的需求，为制作解决方案做准备，重要的是讲明白客户为什么要选择咱们。"

虾哥点头赞同，"没错，这正是解决方案销售的精髓所在。记住，无论什么时候拜访客户，都不要着急拿出解决方案，先得搞明白客户需求。"

小于感激地说："谢谢你，虾哥。我想先去做一点儿准备再来找您。"

虾哥笑着说："那就去吧，如果有任何问题，随时来找我。记住，细致的准备工作是成功的一半。祝你好运！"